惠普經銷商大學(1-6)ppt73頁(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 區別 ? 惠普經銷商大學 29 問題與討論 銷售預測 6大方法 ? 銷售預測對企業的銷售具有重要的指導意義。美、日等國企業都專門投資進行預測。預測常見方法有： ? (1)意見收集法 ? 收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預測。此法主觀性較大。 1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測。然后估計企業的產品在整個市場中的占有率。 2推銷員、代理商與經銷商的意見。由于這些人員最接近顧客，所以此種預測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術，所以也是中小企業樂意采用的方法之一。此種預測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。 惠普經銷商大學 30 問題與討論 銷售預測 6大方法 ? (2)假設成長率固定的預測法 ? 這種銷售預測的公式是： 明年的銷售額 =今年的銷售額固定增長率 對未來的市場經營變化不大的企業，這種預測方法很有效。若未來的市場變化難以確定，則應再采取其他預測方法，以求互相比較。 ? (3)時間數列分析法 (趨勢模式法 ) ? 影響時間數列預測值的因素基本上可歸納為下列幾種： 長期趨勢：是一種在較長時間內預測值呈漸增或漸減的現象，例如隨著時間的增長，人口也跟著增加。 循環變動：又稱為興衰變動，是一種以一年以上 (或 4年或 6年 )較長時間為周期的反復變動。 季節變動：是一種以一年為周期的反復的變動。例如汽水在寒冷的 3月里銷售量很低，而在炎熱的 8月里銷售量很高，這種變化是季節變動的現象。 惠普經銷商大學 31 問題與討論 銷售預測 6大方法 ? (4)產品逐項預測法 ? (5)相關分析法 ? 掌握了業界的各種指數后，將會發現某種產品的銷售指數和其他指數之間有密切關連，而且發現有些指標具有一定的領先性，就可以設立一個和因素相關的方程式，以預測未來，這時相關分析就有很大的作用。 ? (6)產品生命周期預測法 ? 產品在開拓期 (介紹期 )、成長期、成熟期、衰退期的銷售量和利潤，一般均有規律可循。如在成長期開始稍稍降價，以擴大銷售量。在衰退期銷售額大大降低，這時應以價格作為的主要的競爭工具等等。 惠普經銷商大學 32 第四講 導入語 ? 今天我們面臨的是一個信息社會，充分并合理地利用信息是在競爭中獲得成功的關鍵。對于一個銷售者，特別是 IT行業的經銷者，必須懂得用科學的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。一般而言，現代營銷過程中的信息控制手段是依照現代信息理論來實踐的，在這個實踐過程中，經銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。 惠普經銷商大學 33 ◆收集準客戶信息 ? 收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。獲得這樣的信息可以通過公關公司等方法獲得。 比如當年日本女排主教練在預測到自己的冠軍爭奪者是德國隊時，就對德國主教練的個人的信息非常重視，于是得知對手是一個非常固執的人。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰略是正確的，然后再出奇兵，結果日本人獲得了成功。 有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。 惠普經銷商大學 34 ◆收集準客戶信息 ? 在今天廣州報業空前競爭的背景下，出現了“洗樓”運動。發行商逐個到寫字樓去尋找訂閱者，一個新啟用的寫字樓的窗口一旦出現燈光，發行商便立刻前往。這種看燈光來找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。 需要指出的是，信息的獲得與企業的實力是很有關系的，實力強大的企業獲取信息的途徑會更多一些。 比如國外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報酬。這樣獲得大量的名片在進行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。 ? 對質量與數量的控制對于信息而言可能同樣具有價值 惠普經銷商大學 35 ◆客戶名單的提純技術 ? 有了信息，就需要進行提純。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。前面已經說過：有序的信息是有價值的。理解這一觀念的人才是信息時代的主人。 ? 在銷售實踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競爭、地理位置。通過這三點來判斷客戶的價值。但這個判斷的結果只體現客戶的顯性價值，并不包括他們的隱性價值。 ? 客戶的顯性價值與隱性價值的區分是現代營銷理念介入后的產物。 ? 在傳統推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達成能力，而營銷理念則不同，它關注的是如何創造潛在的客戶，如何更好地開發用戶的隱性價值。 問題 1： 如何在能保證你對潛在客戶以及客戶潛力的認知不會發生偏差呢？ 惠普經銷商大學 36 ◆客戶名單的提純技術 ? 因此，現代營銷者的信息提純技術還要包括： A、 客戶自身的發展潛力，它在行業中的地位。 B、 潛在用戶轉變為顯性客戶之間的瓶頸。 C、 客戶的隱性價值的現實價值計算。 D、 潛力與實力之間的關系。 惠普經銷商大學 37 ◆客戶名單的提純技術 ? 一個擁有巨大潛力的用戶對企業來說也是非常重要的，比如著名的WINTEL聯盟，就是建立在雙方巨大發展潛力的基礎上形成的聯盟。對于潛力的認識，除了必要的商業眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現實價值。 ? 必須注意，許多潛力是具有風險的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會導致企業在判斷上發生錯誤。因此，如何建立一個客觀的衡量客戶潛力的標準就是非常有意義的，這種標準依企業的不同各有其特點。 一般的標準是： A、 這個客戶所擁有的技術是否能引領潮流，它的渠道政策是否有效。 B、 這個客戶的發展是否能保證對產品的更大的需求。 C、 我所擁有的產品是否有很多競爭對手，而我的競爭策略是否能滿足一個未來的大客戶的需要。 D、 這個客戶的潛力有可能在幾年內達成實力？這個達成的風險性何在？ 惠普經銷商大學 38 ◆客戶拜訪技術 ? 拜訪的主要目的 ? 預約時，要注重的幾個方面 ? 如何撰寫拜訪計劃 問題 2： 信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個渠道的穩定和自有的呢？ 惠普經銷商大學 39 ◆客戶拜訪技術 ? 充分地處理了你所收集的信息之后，你就進入了營銷的公關階段，即如何成功地對客戶進行拜訪。 拜訪是達成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達到你的主要目的。 拜訪的目的包括： A、 介紹公司的性質與產品。 B、 向客戶提供選擇該產品的理由。 C、 向客戶表達提供的良好服務的意念。 D、 讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。 E、 當客戶有需求時，首先想到的是與你合作。 惠普經銷商大學 40 ◆客戶拜訪技術 ? 這些目的完全達成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會有一段相當的距離，因此拜訪應該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個目的最終能達成 3個就應該算做是成功的拜訪了。 拜訪前必須注意兩個準備工作，即預約和撰寫拜訪計劃。 預約是指用電話等形式向客戶表達希望對其進行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。 惠普經銷商大學 41 ◆客戶拜訪技術 預約時要注意的問題： A、在電話中要注意禮貌。 B、不要向客戶提太多問題。 C、對產品的介紹要言簡意賅，因為通過電話達成的記憶是非常有限的。 D、對雙方約定的時間要反復強調，以確保客戶不會遺忘。 E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求。 F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。 G、 通話時間不要太長。 惠普經銷商大學 42 ◆客戶拜訪技術 ? 若表達意思清晰，而客戶提純正確，那么預約就會成功。要注意，許多客戶會在電話中表示一些個人的歧視性的見解，隱忍并不是正確的選擇，銷售者應該很明確地表示出你的觀點。 撰寫拜訪計劃： 一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。 在拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案： A、 這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？ B、 如何說服這個客戶？ C、 如何為他留下深刻印象？ D、若客戶打斷了談話怎么辦 ? E、 是否已了解了客戶的信息？ F、 如何將客戶的發展和自己企業的發展命運結合在一起？ 惠普經銷商大學 43 問題與討論 對大客戶的關心和供奉 ? 山姆 卡波恩是芝加哥地區新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個重要的問題了，這個問題同他的最大客戶萬能電子公司相連。 ? 20年來，他一直同這一公司的采購、生產和管理人員保持著極好的關系。由于每年賣給這家公司器械的多少決定于這家公司的資金周轉，因此，山姆每年從萬能公司收到從 100萬美元的定單不等。 1985年，他銷售給這個公司的器械價值已達 。他一直與這個客戶的關系很緊密。因此，無論什么時候，只要這個公司需要，都給予它較優厚的服務。許多年來，他一直都通過各種有效的途徑來款待萬能公司人員，以此來保持他們對他本人來說的重要性。他的圣誕禮物就很得體也很合適。 惠普經銷商大學 44 問題與討論 對大客戶的關心和供奉 ? 在 1986年初，萬能公司采購部的一位副經理丹活妮 漢默史密斯女士上任了。不久，她就發布了一道公司聲明：公司雇員不能接受賣方給予的禮物，除因商業原因而舉行的宴會外，任何招待都應被取消。這個聲明得到了公司領導的確認，但是公司內部的普通職員都不樂意接受。 ? 聲明公布的第二天，山姆就遇到了麻煩：在萬能公司成員中，尤其是在那些過去接受過重禮或沉溺于花別人錢享樂的人中展開了一場大的關于利益的爭論。這個聲明已由信件的形式寄給了萬能公司的供應商們。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。 ? 起先，山姆想他的利潤會因此大大降低，他覺得沒有理由不去遵守這項規定。他以往供奉過的人們開始以各種方式讓他明白，他們對于以往的安排很滿意，認為沒有必要僅因為新的副經理而停止。他們感到現在應考慮的是：這種事應秘密地做，生產部的副經理甚至讓山姆明白，他的確很喜歡他的那箱酒，且希望在 1986年圣誕在家中能收到另外一箱。一些不滿的買方公開地暗示他：其他銷售者對公司的新政策根本不予理睬，態度很明確：“這個政策僅是一種保持各部門融洽的把戲，一切照舊。” 惠普經銷商大學 45 問題與討論 對大客戶的關心和供奉 ? 遷就他的顧客，山姆很高興，因為請客送禮是他的拿手把戲，他對客戶這種關心和供奉的微妙藝術了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他對萬能公司政策的違背暴露了，他可能就遇到了真正的麻煩，他向他的老板請示，可老板告訴他：他就是他 !老板并不想了解山姆是否違背了規定，但他被告知最重要的是：“得使客戶滿意 !”