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第五章醫藥消費者的需要和購買動機(編輯修改稿)

2026-03-26 05:53 本頁面

　

【文章內容簡介】（ 3）物質享受需要。席夢思床、美酒佳肴、沖浪浴缸等。（ 4）歸屬與愛的需要。購買給父母、愛人等親人朋友的禮物、生日晚會、朋友聚餐。（ 5）自尊需要。名牌服裝、奔馳轎車、外行購買字畫等。（ 6）自我實現或發展需要。職業教育、兒童智力營養品、專業書刊等。（ 7）求知與理解的需要。收看海外新聞、購買飛碟雜志、觀看博物館展覽等。（ 8）審美需要。形體鍛煉、觀看歌劇、購買鮮花等等。基本需要的具體化研究有重要意義：樹立顧客需求導向觀念。了解基本需要轉化為具體需要的各種刺激因素，了解具體需要復雜形態。重點要滿足的需要將決定產品的核心利益和主要功能，相容的其它需要將影響產品輔助功能的開發，并影響產品的競爭力。在新產品開發中，應該充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，主次如何搭配，以此可以開拓新產品開發的思路。許多需要可以進一步分解為具體元素，這些具體元素在組合上的創新，就是新產品開發的一種思路。了解滿足類似需要的現實產品群或方式群，對新產品開發和隨后的營銷策略有重大影響，有助于營銷者有更廣闊的競爭視野。［討論１］ [討論２ ]洗碗機問題的癥結與前途癥結：需求強度不高論我國餐具及烹調方式先天不足論產品功能不高論使用成本過高論消費者的需要與動機 ? 動機是行為的原因。 ? 需要與動機什么區別呢？ ? 消費者的需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態 ,即感到缺少什么 ,從而想要獲得它們的狀態 . ? 但是需要并不總處于喚醒狀態。只有當消費者的匱乏感達到了某種迫切程度，需要才會被激發，促使消費者行動，但也不具有對具體行為的定向作用。 ? 在需要和行為之間還存在一種驅動力。 ? 動機是促使消費行為發生并為消費行為提供目的和方向的動力。第二節醫藥消費者的購買動機一、購買動機及其形成動機：引起和維持人的活動并使之朝著一定的目標進行的內在心理動力。在需要的基礎上產生。行為 1 動機 1 動機行為 2 動機 2 行為行為 3 動機 3 圖 41 動機與行為的聯系圖 42 購買動機的形成需要誘因二者相互結合形成購買動機滿足需要的購買行為產生需要獲得滿足新的需要繼而代之二、醫藥消費者購買動機的分類消費者一般的購買動機：生理性購買動機、心理性購買動機醫藥消費者具體的購買動機：１、追求實效的購買動機２、追求安全的購買動機３、追求廉價的購買動機４、追求新特的購買動機５、追求名牌或名望的購買動機三、動機理論和營銷策略 ? 消費者并不是在購買

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