春天百貨集團招商經(jīng)理談判技能培訓(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 是沒有達成協(xié)議！”你回答到“因此你無法相信經(jīng)過這么艱辛的談判還是沒有達成協(xié)議。” …”是啊，這太氣人了。” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Open Question Example 開放式問題 的例子 “ How did you like our products?”“What did you like about it?”“Really, tell me more about that …” “你如何認為我們的產(chǎn)品？ ”“ 你具體喜歡這個商品的哪些方面呢？ ”“ 是嗎？能再詳細點告述我嗎？ ” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ? “ I” Language Example “我 ” 的語言 的例子 ? “Your shop is in this mall, why don’t you promote regularly?” ? “I hear what you’re saying, why don’t we talk about that ? We tried hard with this regard, but we will still keep trying different ways to bring customers.” ? “你們的店在這個購物中心里，為什么你們不定期地進行促銷呢？ ” “我聽到你所說的了，干嗎我們不談談這個呢？我們已經(jīng)嘗試了各種手段，但是我們?nèi)匀焕^續(xù)努力去吸引顧客。 ” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ? Give others a chance to clarify or explain 給別人機會以澄清或解釋 ? ?Emphasize important points ? 強調(diào)重點 ? ?Calms a conflict on an intensive situation ? 在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突 ? ?Helps other people clarify own thinking ? 幫助對方澄清觀點 ? ?Manage your emotions ? 管理你的情緒 ? ?Encourages Other People to Share Information ? 鼓勵對方提供信息 ? ?Increase the other party’s trust in you ? 加強對方的對自己的信任感 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Examples Of Active Listening 積極傾聽實例 ? It sounds Like What You Are Saying Is …Isit? 聽起來您的意思好像是說 …. ? What do you think of this option as a solution? 你認為這個解決方案如何？ ? So What You Mean Is 您的意思是說 …. ? I hear what you are saying is only interested in …我聽到你說你們只對 …感興趣 . ? You Feel You Operation People Will need …yes, necessary您認為貴公司業(yè)務員需要 …. ? Your understanding is very much appreciated … ? 你們能對我們理解太好了 … 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 How to ask ? 如何做到有效提問 ? 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 Ask questions to 問問題是為了 ? Collect information ? 收集信息 ? ?Enhance persuasion ? 提高說服力 ? ?Control and manage the meeting ? 掌控談判的進行 ? ?Keep the other side in activity ? 讓對方保持警覺 ? ?Clarify the ideas and carefully listen to answers ? 澄清想法并仔細聆聽答復 ? ?Propose a more balanced alternative to disagreement ? 提供更平衡的方案以解決歧見 健康、高效、創(chuàng)新、進取 How to ask? 如何提問？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Open Questions 開放式問題 ? ?Use What, How,Why, and Please ? 使用什么、如何、為什么和請等詞語 ? ?Can’t be Answered by “Yes ”or “No” ? 無法用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 來回答 ? ?Encourage the Other Person to Give More Information ? 鼓勵對方提供更多的信息 ? ?Draw Out the Other Person’s Feeling and Opinions ? 發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點 ? ?Stimulate the Other Person to Think About Your Ideas ? 激發(fā)對方思考你的建議 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Examples Of Open Questions 開放式問題舉例 ? ?How is your business? ? 生意怎么樣 ? ? ?Why did you always delay your rental payment? 為什么你們總是晚付租金 ? ? ?How do you think we can solves this problem? 你認為我們該如何解決這個問題 ? ? ?How do you think of your monthly turnover of rmb120,000? ? 你怎么看你們每個月 120230的營業(yè)額？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Detailed Probing Questions 探究式問題 ? ?Be More Specific, Using: How Many, How. Long, Who, Where, When , etc ? 更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、何時等詞語 ? ?Give a Choice ,e .g: Do You expand only in Shanghai or in whole east China? ? 做出選擇，比如說：你們是只在上海地區(qū)發(fā)展還是整個華東區(qū)？ ? ?Looks Like an Open Question But with a Narrower Focus ? 看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Closed Questions封閉式問題 ? ?Restrict the Information You Can Gather ? 限制您的收集信息范圍 ? ?Obtain the Other Person’s Commitment to a Definite Position ? 明確對方的立場 ? ?Direct a Conversation to a Particular Area ? 將談話引導到某個特定的方面 ? ?Reinforce a Positive Statement ? 加強肯定的陳述 ? ?Clarify Questions ? 澄清問題 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 6 types of negotiation questions6 種談判問法 ?To generate proposals and positions 產(chǎn)生新的提議或立場 ?To know the tenant’s argument 了解對方的爭執(zhí)點 ?To understand the priorities of supplier 了解對方的優(yōu)先順序 ?To minimize or refuse the proposal of supplier 減低或拒絕對方的要求 ?To remind on the consequences of a bad proposal 告知不當方案的后果 ?Questions on general topics 一般性問題 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Generate Proposals Positions ? 產(chǎn)生新的提議或立場 ? ?What is your proposal ？ ? 你的提議是什么？ ? ?What is your opinion on this rental? ? 你對租金的看法如何？ ? ?According to which criteria do you decide to … ? 你決定的依據(jù)是什么？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Know the tenant’s argument ? 了解對方的爭執(zhí)點 ? ?Why a rental decrease? ? 為什么你們要求降低租金？ ? ?Where are the reasons? Why you don’t like this location? ? 原因是什么？為什么你們覺得這個位置不合適？ ? ?Why do you want to terminate the contract earlier? ? 為什么你們要提前解約？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Ask Question 有效提問 ? Understand the tenant’s priority ? 了解對方的優(yōu)先順序 ? ?Among these 4 reasons, which one is the most important to you? ? 這四個理由，哪個最重要？ ? ?Could you please classify your requests by order of the priority?