cpe銷售技巧培訓博科拜訪客戶培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優 點 Advantage 建議的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 OPEN9000電子商務套件、 B8財務軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation產品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產品、軟件功能。 ?讓準客戶認為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 ?確認需求 ?總結需求 ?就需求介紹軟件產品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結” 時 ?你面臨 “競爭” 時 ?客戶提出 “異議” 時 ?你做 “成本分析” 時 ?客戶 “殺價” 時 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 產品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?證實在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?讓客戶有“ 不好意識 ”的感覺。 ?感官的訴諸，加強客戶“ 締結合約 ” 欲望， 使其產生“ 據為己有 ”的念頭 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業并滿足需求的演示 ?總結并要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 前注意事項 ?務必請“ 決策者 ”參加 ?整理要闡述的“ 利益 ”并明確重點 ?檢查 演示稿、補充說明附件 ?預先 演練 ?整理 會議室 /洽談區 ?小禮品 /紀念品 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， 應逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公