終端銷售管理的技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 酒中有異物時 ， “ 很抱歉 ， 出現這類事情我們感到很抱歉 。 一般來講 ， 我們產品的生產過程是嚴格把關的 ，想不到還是發生了不愉快 ， 我們想聽聽您的意見 ” 當客戶或消費者提出超過公司規定的索賠要求時： “ 你看我們這樣處理好不好 ” ？ 然后提出處理意見 ， “ 讓我們想一想 ， 應該有更好的處理方法 ” 。 “ 您提出的索賠要求超過了我們職責許可的限度 ， 我需要向公司主管請示一下再答復你 ， 好嗎 ” ？ 35 日常工作監控 一 、 巡店周期 1類店 1天一個拜訪周期 2類店 2天一個拜訪周期 3類店 3天一個拜訪周期 4類店 1周一個拜訪周期 二 、 交款手續 ， 在交款登記表上進行登記 ， 并讓收款人簽字確認 ， 方便及時了解自己的匯款信息 ， 及時發現逾期帳款 。 36 日常工作監控 終端情況匯報 建立及時 、 準確 、 有效的終端情況匯報機制 ， 讓公司能夠及時 、 準確的了解終端的情況 ， 方便公司制定出具有針對性的終端策略 。（ 準確填寫業務人員日報表 ） 競品信息收集 幫助公司及時 、 準確的了解競品的各種市場活動信息 ， 方便公司及時進行市場措施的調整 。 （ 準確填寫業務人員日報表 ） 市場信息反饋 從店方那里及時了解到店方對于公司促銷活動 、 市場政策等等的反饋信息 ， 協助公司及時對于促銷活動或市場政策的不適應部分進行調整 。 37 管理表格 客戶調查表 在開發顧客前 ， 必須要填寫顧客調查表 ， 讓公司對顧客的具體情況有深入的了解 ， 然后才能確定我們的投入額度以及具體的貿易條款 。 業務人員日報表 業務人員根據當天的巡店情況填寫業務人員日報表 ， 讓公司能夠及時了解終端的經營情況 、 競品情況 、 客戶反饋信息等等 。 周計劃表 業務人員每周末制定下周周計劃 ， 確定下周客戶拜訪情況；需要解決的問題 ， 方便公司根據周計劃對業務人員的拜訪情況及拜訪路線進行監控 。 周計劃拜訪路線如非特殊情況不的改動；如有改動需要提前 1天通知主管 。 38 管理表格 月總結表 每月月末填寫月總結表 ， 將本月巡店情況 、 開店情況 、 收款情況 、 促銷活動反饋情況 、 市場反饋信息等等予以總結歸納 ， 并提出下月的改進方向以及目標 。 促銷活動申請表 根據實際情況 ， 可以在目標店內做小范圍的促銷活動 ， 將活動內容及配合物料要求填寫在促銷活動申請表上 。以備公司查驗 。 促銷活動信息反饋表 搜集消費者 、 店方等對于促銷活動的反饋意見 ， 方便做細節方面的調整；或提供下次改進的方向 。 39 管理表格 7 、 銷售回款表 根據銷售情況和回款情況每周填寫銷售回款表 。 8 、 安全庫存表 每月根據酒店 /超市的銷售情況制定安全庫存 ， 了解酒店 /超市的庫存情況 ， 并予以調整 。 逾期帳款表 將所有的逾期帳款登記 ， 并寫明原因 ， 然后由針對性的制定解決方法 。 40 終端管理 9個基本拜訪步驟 (流程 ) 1 ．查閱上次拜訪結果 / 記錄2 ．查閱本次拜訪目標3 ．快速檢查拜訪所需要的銷售工具 / 數據1 ．問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關系，獲得查店允許2 ．問候促銷 / 現貨人員，了解情況，鼓勵調動其工作熱情、價格、使用價目單、記錄價格異常變動品項陳列、使用陳列標準、記錄陳列 / 二級陳列表現、問題促銷、使用促銷計劃表、記錄促銷類型 / 效果、數量產品、使用產品目錄、記錄促銷缺 / 短貨 / 系列短缺、新品進入。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手 1 、 2 、 3 、 4 表現人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現1 ． 填寫客戶拜訪卡 / 其他表格，更新我方及競爭信息2 ． 確認店內表現是否與公司協議 / 標準 / 促銷 / 新品 / 活動一致3 ． 向客戶、店內人員 / 公司，及時核實問題原因4 ． 根據店面檢查、總結確認銷售機會點，店內改進機會點1 ． 確認是否存在逾期貨款、信用額度問題2 ． 確認是否存在帳單 / 發票 / 改票問題3 ． 記錄相關事項、解決或協助反饋公司相應部門1 ． 使用店面檢查 / 客戶資料卡信息、簡報工具 / 圖表 / 歷史數據2 ． 銷 售 包 括 正 常 訂 單 、 庫 存 調 整 、 新 品 進 場 、 價 格 調 整 、 陳 列 改 進 促銷活動、促銷公司執行協議標準。3 ． 運用專業銷售技巧 / 談判技巧、銷售業務方案、處理客戶異議1 ． 識別購買締結信號時機、運用締結技巧爭取達成協議2 ． 確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3 ． 確認行動方案、解決方案、行動要點、時間4 ． 確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的專業的印象1 ． 馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。切忌拖延、消極等待2 ． 現場向促銷員 / 理貨員解釋說明，解決陳列 / 下單 / 銷售等問題3 ． 將行動事項、要點，登記到日 / 周 / 月 / 季工作日歷 / 計劃上4 ． 如有必要，準備備忘錄、傳真 / 發送給客戶，鞏固銷售效果。1 ． 對比拜訪成果與設定的目標；分析哪些做得到好和哪些需要改進。2 ． 對照公司周期重點，業績目標，回顧近段的銷售表現。3 ． 尋找解決方案（培訓 / 實地教練），復習強化自身技巧能力。1． 查閱計劃 2． 開始拜訪 3． 店面檢查 4． 記錄和核實 5． 帳務與后勤 6． 銷售與談判 7． 結束銷售 9． 回顧與評估 8． 行動與執行 41 ? ，成功來自于良好的專業習慣，而良好的習慣需經過千百次正確的答復，與不斷的思考與調整。 ? ：所列步驟 6可根據實地情況，采用靈活的順序。 42 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發 現 的問題 / 機會 / 計劃；1 ． 遵 循 9 個 拜 訪 步 驟 進 行 專 業 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務 ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報告；2 ． 確 定 當 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達成的目標，及計劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業 務 工作重點，力爭在每次拜訪達成；2 ． 回 顧 當 天 的 業 績 與 目標的對比；3 ． 預 計 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關系，樹立專業，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業務重點達成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認 6 個 銷售工具是否齊全；4 ．與理貨員，促銷員及其他現場人員有效協調；4 ． 設 定 第 二 天 的 拜 訪 計劃；和客戶拜訪目標；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。5 ．及時準確記錄相關客戶、競爭和市場信息；5 ． 為 第 二 天 的 拜 訪 準 備所需的 6 個銷售工具。43 終端拜訪的銷售技巧 一 、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧 ， 而實際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的 、 往往容易忽略的工作 （ 一 ） 良好的聆聽 對客戶說話要有耐心 、 對說話的人要專