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某護理產品銷售技巧培訓--wendyht921(編輯修改稿)

2026-03-27 13:32 本頁面

　

【文章內容簡介】會做出購買決策。敏捷型 ? 敏捷型即指那些反應敏捷，客觀刺激物容易引起心理的指向性，心理反應與心理過程的速度較快的顧客。這種個性特征常會導致行為的沖動性。 ? 此類顧客，易受商品外觀、質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產品、時尚產品對其吸引力較大。他們一般對第一眼就看中的商品，以心里會產生強烈的購買欲望，而不愿做反復選擇比較，因而其購買行為呈現快捷的特點。價格型 ? 這類顧客在選購商品時多從經濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。 ? 例如，有的從價格的高昂來確定商品的優質，選購高檔商品；有的從價格的低廉來評定商品的實惠，選購廉價商品。這種類型的顧客在很大程度上受其經濟條件的影響。三、按顧客在購買現場的情感反映區分遵從型 ? 遵從型即指那些在精神上較為脆弱，在生理上對外界的刺激很少在外面上表現出來，但在內心體驗持久的顧客。這種心理因素表現在購買行為上，一般稱謂遵從型，因為他們在選購商品時，往往遵從介紹做出購買決定，很少親自對商品的品質進行檢查。 ? 這類顧客對商品本身并不過多考慮而對服務態度與服務質量十分在意。穩重型 ? 這類顧客平靜而靈活性低，反應緩慢而沉著，因此，他們受外界因素的影響較小。 ? 這類顧客在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態度穩重，不愿與銷售人員談些與商品無關的話題，也不會對其他話題感興趣。敏感型 ? 這類顧客在個性心理因素上，表現為具有高度緊張的情緒，較感性，對于外界環境的細小變化能有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感。 ? 在購買過程中，很難容忍旁人的意見，尤其是對銷售人員抱有不信任的態度，經常會對銷售人員的介紹和宣傳產生反感甚至于以尖銳的反駁。銷售人員對待這類顧客時，要持慎重和包容的態度。活潑型 ? 活潑型即指那些能很快地適應新的環境，但情感易變，興趣也很廣泛的顧客。 ? 這類顧客在購買商品時，能很快地與人們接近，愿意交換商品意見，并富有幽默感，喜歡開玩笑，會在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購買，所以接受銷售人員的喜愛。情緒型 ? 強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，使得這類顧客具有性格暴躁、易于激動的特征，在言談舉止中則會表現為狂妄自大，目中無人。此類顧客選購商品時表現有不可遏止的勁頭，在言語表情上顯得傲氣十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和銷售人員的服務要求極高，對極小的事情都可能大發雷霆。 ? 這類顧客雖然為數不多，但銷售人員也不能掉以輕心，碰到這類顧客時，最好多花一些時間和精力小心接待。四、按顧客的性格區分外向型 ? 是指那些心理活動表現于外部，活躍、大方、開朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對產品信息的刺激反應迅速，興趣濃厚，追求時髦外觀，注重新穎奇特，常主動對自己喜愛的商品提出問題，征詢意見，較容易和銷售人員交流信息，能較快地適應各種購買環境，并通過購買活動獲得心理上的滿足。內向型 ? 這類顧客的特征是沉著、冷靜、穩重、謹慎，講求實惠，善于思考。通常表現為遲緩，呆板畏縮，反應不夠靈敏，他們注重傳統習慣，對時尚流行的商品缺乏興趣，購買商品時不輕易接受他人的意見，不善于與人交往。喜歡自己體驗觀察，自己分析判斷。銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推薦產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售

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