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農藥銷售技巧ppt59頁)(編輯修改稿)

2026-03-27 21:47 本頁面

　

【文章內容簡介】是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 ? 購買動機的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動機。 ? 心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 ? 個體模式：由消費者個體素質引起的行為動機。 30 購買動機的特點： ? 特點： ? 迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 ? 內隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 ? 可變性：優勢消費需求與輔助消費需求。 ? 模糊性：由于人們動機的復雜性，多層次和多變性。 ? 矛盾性：“兩利相權取其重，兩害相權取其輕” 31 購買動機的類型 ? 感情動機動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現出不同的購買動機，具有穩定性。 ? 理智動機消費者經過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產生的動機，具客觀性周密性控制性。 ? 惠顧動機感情和理智的經驗，對特定的商店，廠牌或商品產生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經常性習慣性。 32 購買動機對購買行為的作用 ? 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環節，具有承前啟后的中介作用。 ? 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能：始發功能購買動機能夠驅使消費者產生行動。導向功能購買動機促使購買行動朝既定的方向，預定的目標進行，具有明確的指向性。強化功能行為的結果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 33 影響購買動機和購買行為的社會因素 ? 人口：人口數，年齡結構，性別，職業等。 ? 文化：文化程度，消費習俗，宗教信仰，道德規范，價值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業地位、收入狀況、教育程度、權力大小、家庭背景、居住區位等。不同階層人們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 34 四、農資銷售技巧 ?建立聯系技巧 ?提問技巧 ?概述產品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產品的益處特點技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結和銷售技巧 35 建立聯系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯系 ? 與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。 ?獲取客戶信任 ?建立聯系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發展與客戶的關系，進行對話性質的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌，表現出專業性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續肯定法 ? 誘發好奇心 ? 照話學話法 ? 刺猬效應 ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖” ,親情溝通。（二）介紹產品 ,“ 斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折 , “ 每件便宜五毛錢” . 37 概述產品益處技巧 ? 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 ? 如： 38 了解客戶需求技巧 ? 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用： ? 第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 40 詳述產品的益處特點的技巧 ? 詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 處理異議的五個步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議（ 3）確認客戶的異議（ 4）處理異議（ 5）確認客戶是否滿意 42 總結和銷售技巧 ? 看到客戶出現購買信息的時候，就要進行總結和銷售。 ? 任

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