百事可樂百事模式分銷系統培訓教程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 分銷步驟消費 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費、廣告費和利潤 中管網制造業頻道 制訂分銷系統計劃的重要性 —— 標準 具有高效分銷系統的制造商與其競爭者相比，有較大的優越性，但分銷效率的提高并無簡單的 “ 處方 ” 。 分銷系統必須適合于環境和成本的結構。 開發分銷系統決非 “ 固定不變 ” ，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 執行分銷系統必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎來看分銷業績，并以盈余結算線的觀點來處理問題。 分銷系統應覆蓋全部銷售區域，并有效地為顧客服務。 有效的分銷系統將創造有競爭力的優勢。 中管網制造業頻道 制訂分銷系統計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大 效益和降低對現有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 中管網制造業頻道 開發分銷工作 —— 以市場為基礎的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發展。 間接分銷 適用于市場機會有限的地方，如企業主經營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規定嚴格限制企業主 /經營人員業務管理能力的地方。 中管網制造業頻道 開發分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結構的基礎上發展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區的市場發展負有責任。 大多數銷售路線含有混合式的工資制度。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關系，尤如行政職務。 傭金部分是給推銷員在其區域或路線內發展業務的報酬。 中管網制造業頻道 路線銷售系統的定義 路線推銷系統是一種分銷系統，這種系統是使個人對分派給他定期去的路線上所有現有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產品生動化工作負責。 銷售、送貨和產品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔的工作。 中管網制造業頻道 路線銷售系統的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動： 準備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產品生動化目標。 試探 /檢查 檢查外部設備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內部設備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 銷售 連續向零售商提問 除各品種補充數量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產品 交貨 送交預定的貨物 產品生動化 輪換備用存貨。 使可見存貨生動化。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 中管網制造業頻道 路線銷售系統安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 用于訪銷的時間 =60% 中管網制造業頻道 直接銷售系統時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過 10次訪銷，故成功完成任務的關鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 中管網制造業頻道 路線銷售系統 —— 工具 為很好地執行路線銷售系統，銷售經理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 指導。 銷售 /手續的培訓。 能調動積極性的報酬。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）。 適合的車輛。 管理表格和開帳單資料。 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 制服。 中管網制造業頻道 路線銷售系統 —— 優點 路線銷售的主要優點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結果負責。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關系。 使延期完成任務的可能性 減至最小程度 。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 定期 提高產品生動化。 提供經濟性和有效性 （假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結構也很好）。 有效地 開拓銷售區域。 中管網制造業頻道 路線銷售系統 —— 挑戰 路線銷售系統的最大優點 —— 把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰。隨著行業發展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰。例如： 高銷量客戶的銷售和產品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 擴大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數量或超過其推銷能力。 中管網制造業頻道 路線銷售系統 —— 工作成績差的原因 路線銷售系統工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。 訪銷完成率低。 用于零售點的產品生動化和銷售時間太少。