8電話拜訪應對技巧1(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業給你的，這些企業有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答。搜客商友網()第三篇：電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧一，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步將心比心。，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。；何時忙，何時可電話拜訪。，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。，應表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。常會遇到的狀況分述如下：：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。，故不愿轉接：婉轉詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪。：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。：應透過查詢臺(如114)查詢對方電話是否有誤或故障。：另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。，以免增加自己無謂的困擾。、產品的需求及對其他配合廠商的印象。：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。如何做好心理調適：，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。電話拜訪的技巧二接觸客戶之前應該問自己的10個問題?我了解客戶是做什么行業的嗎？我了解“客戶的客戶”是誰嗎？我了解客戶主要的競爭對手有哪些嗎？我了解我的產品的功能嗎？我有二十條以上的理由說服客戶嗎？我清楚客戶可能會問到的其他問題嗎？我清楚產品給客戶帶來的有效價值嗎？我了解同行業產品的區別嗎？我了解客戶在我們的項目中最想得到的是那種服務嗎？我現在的心態是什么樣子，可以現在給客戶打電話嗎？ 有效的電話開場白引問/自我介紹：您好！您是XX公司嗎？我是XX公司XX?? 鎖定目標負責人：您是王總嗎？麻煩你我找王總。引起客戶注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話務費用都在上萬元的金額。我今天給您來電的目的是想讓您知道我們的一個新項目，它可以使您的這種費用減少90%以上……”確認時間：“王總您明天上午有時間嗎，我明天上午正好在您單位附近辦事，同時也可以去拜訪一下您，和您詳細的來面談一下我們的項目。”面談：除非是外地客戶，否則盡量要上門拜訪，建立直接的信任關系，展示產品，簽訂合同。*詳盡了解產品（可以說出至少二十條以上的產品買點）*盡可能了解客戶，準備一些同行的成功安例。*名片、資料（產品手冊，合同，筆，計算器）準備齊全。*服裝儀表得體。*講究禮貌，注意多表達感謝。*多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕。*尊重客戶，注意眼神直接的交流。四、在電話交談中如何讓客戶把我說的話聽完？怎樣讓客戶在電話中對我的產品感興趣？不要指望一個電話解決全部的問題，打第一個電話時了解到客戶的需求，簡單描述產品，不談費用，了解之后要舍得掛掉電話。間隔適當的時間打第2個電話直接針對客戶的需求談，讓他感到你了解他的困難，正在幫助他更好的解決。（可以發揮團隊的力量，互相忙打第2通電話）要給客戶提問的機會，注意傾聽，多使用提問的方式互動地交談。例：王總，我們公司有沒有網站？您公司的網站，建站幾年了？您感覺網絡對您公司的發展起什么樣的作用？通過提問找到客戶關心的，感興趣的話題，語言簡明扼要。避免直接談價格。高手經驗：展示產品的價值黃金法則電話溝通到面談，介紹產品，必須直接針對客戶的需求！說服客戶接受產品最好的辦法，就是讓客戶試用產品，真正的試用了，對于客戶的好處、價值、利益，才會起現的更為直接。例如：能夠讓您的客戶群更方便的找到您，為企業帶來真正的快捷。能夠讓您的客戶群在您的競爭對手之間找到您。能夠讓您與您的客戶之間建立更為方便低成本的溝通平臺。五、客戶異議處理異議是阻礙客戶購買你所推薦產品的理由，也是客戶在做決定之前所猶豫的重點。對于好的銷售人員而言，通過正確的步驟來處理異議，能夠把客戶的消極反對變成積極的購買。常見異議有以下幾點： 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒有預算我已經做了另外一家的了，現在不考慮了換言之：異議，意味著機會。分別客戶異議的出發點是積極的異議與消極的異議。積極的異議=客戶真正的關心點/不購買的原因例：“我擔心4008這個號碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價值的生意。”消極的異議=客戶簡單的回絕托辭 “我現在沒有時間來考慮這個事情。” “我們不需要這種服務。”要有效的處理異議，我們首先需要分辨積極與消極異議之間的區別。第一步：判定如果客戶重復提出一個異議，需要尋問他有沒有其它的問題？ 客戶：“這個價格對于我們來說挺高，接受不了。”銷售：“除了價格高之外，關于我們的產品您還有沒有其它的問題呢？” 第二步：理解用自己的語言表達對于客戶異議的理解，融洽雙方的立場銷售：“是的，我非常理解您的感受，您花錢做這個項目，當然是希望花最合理的價錢，要達到最滿意的效果了。”第三步：說服利用充分的資料、案例、演示等行銷工具，逐步說服客戶消除疑慮 永遠不要與客戶爭辯；說服的目的不是打敗客戶，而是幫助客戶解決問題； 避免采用下列語言：“您這種想法是不對的??”“您這樣的說法已經過時了??”“我認為這個問題應該從這個角度看??”“我覺得你們是需要這種服務的，因為??” 第四步：確認，確認客戶能夠接受我們的解釋銷售：“如果您能與分公司間建立這樣一個有效的平臺，我保證你單在這方面的運營成本就會為您的企業降低很多。” 第五步：再次詢問銷售：“王總，您看在您下決定之前，還有哪些問題是您關心的呢？” 北京陽光物流公司 接線小姐：“喂，你好”業務代表：“你好，請問這里是陽光物流嗎？” 接線小姐：“是的。” 業務代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業務代表：“那您是趙總嗎？”（語氣要慢，）趙小姐：“不，我是負責接待工作的。”業務代表：“趙小姐您好，問一下咱們負責人貴姓，我有一個很重要的項目要和他來談。”趙小姐：“姓王”業務代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”業務代表：“王總您好，我是XX公司的。給您打電話主要是有一個項目想和您談一下，我們現在面向全國推出一套專門解決中小企業降低運營成本，同時完善新老客戶關系管理的一個項目。”能耽誤您兩分鐘時間嗎？王總：“可以，你說一下”業務代表：“王總，我們前期做過一個市場調查，現在90%以上的企業都在為兩個問題發愁，第一是企業的老客戶流失問題。第二是企業的通信成本超高問題”不知道您現在有沒有，碰到這樣的難題。