京東商城營銷策略分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 實行的貨到付款政策，以及全國的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。某些偏遠城市或城市郊區等地，仍舊是物流企業不予配送的范圍，大大限制了當地消費者的消費熱情。過分的關注價格，影響了京東商城的利潤，減弱了對其他環節的關注程度。京東商城可以定位在增值服務上面去，僅僅定位在低價格上面，沒有更好的增值服務，則難以吸引其目標消費群。京東商城自成立之后一直實行的是低價促銷策略，雖然在市場份額上圈得了屬于自己的一片領地，銷售額位于電子商務中B2C企業的首位，但是與實體渠道的國美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤卻很低。(三)京東商城面臨的機遇 目前大多B2C企業，都有給消費者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實時互動通訊工具的出現及應用，不僅能夠縮短與消費者之間的距離，第一時間掌握消費者的需求，還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及銀行與B2C企業的合作，給網上支付及支付安全問題提供了保障。電子聯盟的出現能使資源不多的B2C電子商務企業更有效的使用現有核心資源，換取所需要的資源，不斷強化本身的競爭優勢。聯盟的形勢能使B2C電子商務企業專注于本身的核心事業，強化競爭力。國內的電子商務市場日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發展提供了良好的外部宏觀環境。(四)京東商城面臨的挑戰主要是指網絡安全與信息安全兩方面。安全問題是企業應用電子商務最擔心的問題之一，而如何保障網絡交易的安全，將一直是電子商務的核心研究領域。作為一個安全的電子商務系統，首先必須具有一個安全、可靠的通信網絡，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；第二，必須保證數據庫服務器絕對安全，防止黑客盜取信息。2005年4月1日我國的《電子簽名法》正式實施，但是面對網上交易世界的錯綜復雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網上交易法律法規，用明確的法律法規對網上交易進行規范，保障交易雙方的利益。 京東起家于IT數碼產品，時至今日，11個產品系列在線銷售使得京東的競爭環境愈加惡劣。線下有國美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數碼以及家電等市場，而線上又有當當網與其爭奪圖書市場，而當當、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網上商城，產品種類齊全，也采用低價促銷的方式搶奪市場。由此可見，無論是線上還是線下，京東面臨的競爭環境都尤為激烈。四．啟示與建議啟示：以“產品、價格、服務”為核心，致力于為消費者提供質優的商品、優惠的價格。京東相信，人的潛能是無限的，人是京東最基本的源動力，對人的深入關懷和挖掘，就是對京東發展戰略的徹底實踐。創新是京東發展的不二法則，而唯有人能夠推動發展創新，唯有京東人不斷追求發展、創新方能為消費者持續創造價值。誠信京東在發展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠信的基礎上建立與用戶、供應商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關系 建議：新客戶開發：多多發展潛在消費群體如大學生群體客戶服務問題：客戶回答含糊并無實質性幫助。應該培養客服人員責任意識。物流問題:自身物流是否有與第三方物流？應該加強物流監管與服務。第三篇：京東商城營銷戰略分析111摘要隨著信息化和網絡化的電子商務應用步伐的加快，社會跨入了網絡經濟時代。這也是經濟發展的必然趨勢。在市場競爭規劃，經濟增長長的模式中，以及社會生活方式都發生深刻變化的形式里，企業將用何種策略來整合企業的資源，提高營銷效率，這是現在研究的課題。本文通過電子商務下網絡營銷的研究，提出我國電子商務下在此方面的網絡營銷策略。京東商城是目前國內B2C市場最大的3C產品國物網站。成立于2004年到現在已經發展成為年營業額超百億的大型國物網站。京東商城的發展速度令業界稱奇，在其快速擴張的過程中，其獨特的營銷策略功不可莫。再加上京東在其他方面的營銷措施，是奇在短時間內取得了快速的發展。關鍵詞：京東商城 網絡營銷京東商城營銷戰略計劃一、京東商城的簡介京東商城是目前國內B2C市場最大的3Ｃ產品購物網站。京東商城成立于2004年，迄今為止已經發展成為年營業額超百億的大型購物網站。京東商城的發展速度令業界稱奇。京東商城在其快速擴張的過程中，其獨特的營銷策略功不可莫。京東實行的是企業對個人的直銷模式，拋棄了傳統的中間環節，降低了產品成本。京東的低價策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質量保證，以及良好的企業信譽，再加上京東在其它方面的營銷措施，使其在短時間內取得了快速的發展。京東商城由劉強東于2004年初創辦。目前，京東商城是中國垂直B2C市場最大的3C（計算機、通信和消費電子產物）網購專業平臺，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網站之一。二、SWOT分析京東商城的優勢、方便快捷，服務優勢增加；產品齊全；降低商品的價格；基礎設施建設費用少京東商城的劣勢、網絡購物的方式滿足不了用戶的消費心理；誠信制度尚未完善；物流配送不完善；缺少增值服務；利潤偏低 京東商城面臨的機遇、信息技術發展迅速；電子商務聯盟；電子商務整體環境日漸完善京東商城面臨的挑戰、安全問題；法律不完善；競爭激烈三、京東商城的網絡營銷策略（一）京東商城的電子商務模式京東商城提供的是商家對客戶的商務模式（B2C），即企業通過互聯網為消費者提供一個新型的購物環境，消費者通過網絡在網上購物，并通過網絡進行支付。當顧客覺得商品質量出現問題時不僅可以向京東提出售后服務的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產廠家解決問題。京東的SEM策略SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網絡營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網絡營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值。京東SEM分為三級⑴．如家用電器、手機數碼、電腦產品、日用百貨。這類關鍵詞的百度自然排名在13頁位置；⑵.如大家電、生活電器、手機通訊、數碼影像、電腦整機、外設產品等。此類關鍵詞SEM排名相對會比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對其SEM投入也極少 ⑶.如洗衣機、平板電視、電風扇、電磁爐、手機電池、筆記本、臺式機等。這類關鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產品型號關鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級分類關鍵詞相對于一、二級分類更為精準，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平以下幾種關鍵詞主要是針對SEM，京東下面幾類關鍵詞的SEM投入力度相當高，排名都很靠前。(1)產品品質描述關鍵詞，如：正品行貨、實惠、全國聯保、貨到付款等；(2)品牌產品綜合關鍵詞，如：諾基亞手機、戴爾筆記本、志高空調等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高；(3)購物類關鍵詞，如：購物、網購、購買、如何購買筆記本、網上購物網站哪個好等，這類關鍵詞應該是核心詞的廣泛匹配；(4)優惠信息關鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價、分期付款、免運費等；(5)自身名稱及競爭對手名稱相關關鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。（二）目標市場營銷策略（1）市場定位京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數碼、通訊、家用電器產品網上購物商城。（2）目標客戶 京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，并致力于培養忠實的客戶群體。根據不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群:1)從需求的角度京東的主要客戶是計算機、通訊產品、新型數碼產品、娛樂類電子產品和家用電器等等的主流消費人群或企業消費用戶。2)從年齡的角度京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業用戶外，大部分的個人用戶為25—35歲的白領階層，這一類人不僅消費欲望強，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經濟效益。3)從性別的角度京東商城的目標客戶主要是男性消費者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網上商城的傳播目標。4)從職業的角度京東的主要顧客是公司白領、公務人員、事業單位員工、在校大學生和其他有穩定收入的網絡愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。（3）市場選擇京東商城致力于培養忠實的客戶群體。京東商城通過網上購物服務、在線咨詢、暢銷產品排行榜、售后評價等手段，以及獨有的價格 保護模式，吸引消費者。（三）定價策略網上購物看重的就是方便快捷，物美價廉，這對于所有B2C公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網上購物的最大優勢之一就是其價格優勢。京東商城的商品價格的制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價之上加上5%的毛利即為京東價。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%20%，比廠商指導價低10%30%。京東沒有實體門店節省了銷售額的10%，沒有批發環節可以節省銷售額的20%，沒有中間商可以節省銷售額的20%，而節省下來的費用體現在商品價格上，毫無疑問這將會比傳統零售企業的商品更具有競爭力。（四）促銷策略（1）促銷京東的促銷對于企業的發展至關重要，京東做了很多的促銷專場和限時搶購、送代金劵等活動，對于商城銷量提升確實起到了巨大作用。（2）DM 京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴重缺失。京東要做DM有先天的大量會員優勢，高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉化為直接的購買行為。京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利于商城的長期銷售增長與商城的品 牌發展。（3）市場活動京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。（4）公共關系2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進行網上付款，更加便捷地完成購物環節，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。京東在新聞發布會、展會、論壇等相關組織的公共關系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。（5）京東社區。京東商城推出了京東社區這一客戶交流平臺。在該社區，京東的客戶可以發表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進而不斷改善服務，還可以使更多的潛在消費者對京東有一個更直觀、更真實的了解。（五）物流策略在傳統的零售業中，3C產品被廠商生產出來，經過經銷商、代理商、零售商等幾個環節后，最終到消費者手中的時間一般在36個月。3C產品之所以利潤不高，就是因為這種渠道積壓導致了產品貶 值。京東商城并沒有向其它B2C企業那樣完全將物流外包出去，而是創辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。2007年，京東商城提出“五日售后服務”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個工作日內向客戶返回良品或更換新品。超過5個工作日未能處理完畢，一律按照逾期當天的商城價退款。2013年10月24日，京東()與彭州市政府在成都西博會上正式達成合作，宣布投資超過10億元在彭州市工業區建設“京東電子商務物流基地”。推出211限時和次日達物流，據內部人士透露，京東商城(以下簡稱“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號稱“極速達”的一日四送服務，屆時將實現三個小時商品送達，比之前的“211限時達”快出兩倍。211限時：在京東商城預定物品之后，可以在很快的速度之內送達。次日達：相較于211限時達來講，次日達的覆蓋范圍就要廣得多。211限時達與次日達的具體支持地區與承諾范圍。（六）廣告策略Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛視《我是歌手》節目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創意設計大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙 十一”唯“快”不破、啟用極簡域名，電子狗形象此舉為進一步深化京東在消費者心目中的形象而進行了重組，它同時也公布了京東公司新的吉祥物LOGO，忠誠狗Joy。（1）免運費配送目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費配送，不限制會員級別，不論件數，這對于廣大消費者而言，有相當大的吸引力。（2）GIS 包裹實時跟蹤系統2011年2月28日，網絡零售行業第一個GIS包裹實時跟蹤系統在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設備，以便于客戶實時地追蹤自己的購買產品的配送進程。京東商城用戶可以在京東網站地圖上實時地跟蹤自己包裹在道路上的移動等投遞情況。（3）iphone、Android等“手機客戶端應用”2011年2月17日，京東商城在業界“第一個”推出基于iOS平臺的移動設備客戶端應用系統，除了下單、查詢等常用功能，用戶還可以通過直接拍攝商品的條形碼實時查詢京東商城的相應商品價格。（七）服務策略（4)“ 211限時達”2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務承諾——自京東商城售后服務部收到返修品并確認屬于質量故障開始計時，在100分鐘內處理完一切售后問題。（6)500萬元“先行賠付保證金”2010年，京東商城與中國消費者協會合作設立了高達五百萬元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國內唯一一家推出“先行賠付”專項信譽質量保證金的零售企業。(7)全國范圍上門取件2010年6月5日起，京東商城針對售后服務的上門取件范圍擴展到全國！全體京東會員購買產品后出任何問題，只需提交一個申請，其它都由京東負責處理。四、小結京東商城的發展速度十分驚人，它的經營模式值得我們深思。京東商城以其低價策略搶占市場份額，挑戰了３Ｃ產品的傳統銷售渠道，最大限度的讓利于消費者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時間，采用了多種支付手段的結合，方便了不同的消費群體，京東還建立了完善的售后服務系統，充分保證了消費者的利益。這些都是京東“以人為本”服務理念的體現。在現代市場條件下，企業也只有做到了“以人為本”，關注消費者的利益，才能獲得發展。京東的發展過程值得其它企業借鑒。