打造團隊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 重新擬訂下期的工作計劃。在目標深度分解過程中，最重要是從產品組合的角度出發，每個區域的產品組合與產品梯隊與公司的往往有所不同，這說明區域上在某些產品上還有很大發展空間，也需要區域市場與整體市場就產品組合與公司達到長期性的協調與平衡。在保證整體銷量完成的同時，還得兼顧一些“明星”產品的培養，以期迅速培養成為“金牛”產品，獲得業績新的支撐點；從長期來看，形成完整的產品梯隊更具戰略意義。每個隊員先將總業績目標分解到每支產品上，再將每單項產品的目標分解到每一個客戶身上。在產品品項與客戶數目較多時，公司依據帕累托80/20法則來進行目標分解，即往往是20%的主要客戶完成 5了80%的銷售業績；20%的產品的銷量占總銷量的80%，因此賦予這20%的客戶和產品最高的優先級，將目標的大部分先分解下去，當然條件允許的話，目標分解越精細，執行效率與效果往往會更好。擬訂工作計劃將目標分解的過程，也就是業務人員在思考每一個數據是怎樣估計出來的，以及如何去完成的過程，當目標分解完之后，業務人員對于下期的工作細節也就基本上胸有成竹了，然后就根據每個細節的重要性與緊急性安排好自己的工作計劃，并形諸文字和表格，在執行時記載進度情況，業務人員也就是從這里開始走出“精細化營銷”和“深度營銷”的第一步。最后就是工作計劃確定的團隊會議，每人就自己的計劃與其他隊員以及主管做研討，群策群力，博采眾長，再次修正計劃，增加計劃的可操作性與執行效率，也讓主管對工作有明確的了解，以便后期執行階段的監督與控制。通過加強溝通和反復論證，讓團隊隊員既能站在戰略的高度，從全局上把握區域市場與公司的發展方向，又能深入到實踐操作的每個細節上，目標的一致性與清晰性獲得提高，在執行過程中，能夠有的放矢，且游刃有余。目標的實施由于每一個人都有了具體的、定量的明確目標，所以在目標實施過程中，人門會自覺地、努力地實現這些目標，并對照目標進行自我檢查、自我控制和自我管理。這種自我管理，能充分調動各部門及每一個人的主觀能動性和工作熱情，充分挖掘自己的潛力，因此，完全改變了過去那種上級只管下達任務、下級只管匯報完成情況，并由上級不斷撿查、監督的傳統管理辦法。為了進行有效的控制，必須建立科學的控制系統。公司努力提高團隊個人的自我控制、自我管理的能力，從前饋控制抓起；再由監督、反饋兩條線來完善控制系統，保證目標執行萬無一失。自我控制與自我管理目標管理的最大優點也許是使得我們能用自我控制的管理來代替由別人統治的管理，它使得一位員工能控制自己的成就。自我控制意味著更強的激勵：一種要做得最好而不是敷衍了事的愿望。它意味著更高的成就目標和更廣闊的眼界。在進行目標管理的過程中，最重要的一個要素是將團隊成員的實現目標的進展情況不斷的反饋給個人。公司每天將員工的業績情況排序后公布出來，反饋到每個人，以激勵優秀者，鞭策落后者。團隊隊員也會經常從自己的業績追蹤表上分析，檢討自己，找出自己工作的問題，以便及時自我調整或爭取到公司的支持。上下級之間通過這種方式就績效考核進行雙向互動，有效排除了銷售人員對績效考核常存有的對立情緒。監督與咨詢孫子兵法：“將能而君不御者，勝?！痹谀繕说膶嵤╇A段，主管的監督控制堅持“重結果更甚于手段”的原則，充分授權，并明確其責任，不在對業務人員的實踐操作指指點點，給他們更大的施展空間，以激發員工的熱情。管抓住關鍵的銷量與重點產品的業績進度以及計劃工作的執行進度，以它們為預警指標，對那些偏離計劃“軌道”的員工做及時的溝通和調查，找出問題，提供咨詢，尋找對策，甚至對例外情況做出調整，而對于表現優秀的員工采取“無為而治”的態度。反饋與指導在實踐操作中，往往有“將在外，君命有所不受”的情況，但業務人員在每次危機事件處理之后，應及時將信息反饋給主管，以便及時發現問題，防患于未然，也能讓主管及時了解業務人員行蹤和市場動向。反饋和指導有正式的和非正式的。正式的反饋有定期召開小組會，與員工共同討論他們工作和完成目標的情況，當出現問題時，根據員工的要求進行專門性的研討，以及定期的書面報告來往。非正式的反饋和指導則存在于任何時候，如開展走動管理，下到基層了解情況，并同每位員工聊天，對工作進展的看法等等。在實際工作中，反饋和指導能培養和提高員工的能力。實踐與研究表明，及時的和具有建設性的反饋和指導往往是幫助員工達成目標的最有效的方式。因為大部分的評價者或管理者曾經是這一行業最出色的人員，他們也是整個目標項目的規劃者之一，對外界環境的變化掌握得更為全面。通過階段性的評價反饋，來幫助接受者了解什么是好的以及需要做出什么改進，而且，平等、開放、活躍的反饋性討論也有助于激發知識型員工的內在潛力和靈感。信息管理信息是管理的最基本要素之一，在這種目標管理體系中，信息的管理扮演著舉足輕重的角色，確定目標需要獲取大量的信息為依據；展開目標需要加工、處理信息；實施目標的過程就是信息傳遞與轉換的過程。信息工作是目標管理得以正常運轉的紐帶，信息傳遞直接影響管理層與員工之間溝通的有效性、及時性和準確性。員工了解管理層的態度和公司對他們的真實期望，知道實際目標與公司所要求的目標的符合程度，管理者與員工對工作中所遇到的困難容易達成共識，提高雙方相互理解的層次等等都直接被信息管理的有效程度決定。加強信息的采集、加工和分析的水平也成為目標系統中必不可少的一部分?？冃гu估目標的激勵與考核僅靠主管的監督是不夠的，還需要建立健全的目標考核體系來對業務行為進行引導、約束和激勵。有的公司對業務的績效考核目標過于單一，導致個人目標與公司發展方向極不協調。公司采取多元的目標體系，以引導和約束個人行為動機與公司的發展方向在空間上與時間上協調一致，并與獎金直接掛鉤，增加其約束力，并通過激勵來引導個人行為。員工通過目標管理來自我控制，必須明確目標，這些目標必須規定該人員所負責的單位應該達到的成就，應該規定他在實現自己的目標時能期望其他單位給予什么樣的配合，以及規定他和他的單位在幫助其他單位的目標時應該做出什么貢獻。每一位員工的目標應該規定自己對實現公司在各個領域的總目標做出的貢獻。制定多元目標體系時，其內在的機制便是要求企業目標與業績評價指標具有邏輯上的因果關系或聯系，將企業追求或期望的經營成果與能夠產生這些成果的執行動因相聯系。這種多元的目標結構，要求企業在既定的長期戰略前提下，發展出與之相配合的短期發展針對性目標，與此同時，對短期針對性目標的評價標準，是判斷它是否符合企業長期戰略的實現。可見，這種評價與反饋機制，很好地促進了企業短期目標與長期戰略的均衡。目標的檢查和調節對成果進行檢查和評價，即把實現的成果同原來制定的目標相比較。檢查目標實施的進度、質量、均衡、落實情況，還有目標對策（措施）的落實情況、及時發現問題、解決問題；按照目標管理計劃要求、需要檢查其他問題，及時防止一些偏差出現，比如：不宜過分強調定量指標，忽視定性的內容，要根據多變的環境及時調整目標等。結束語目標管理的成功之處在于在將目標分解的過程中，不是簡單地象傳統目標制定那樣直接將壓力分解下去，而是將壓力轉化為動力而后分解下去，目標成為激勵而非負擔。把工作和人的需要統一起來，它能使職工發現工作的興趣和價值，在工作中實行自我控制，通過努力工作和滿足其自我實現的需要，組織的共同目標也因之實現。將“對員工的激勵，和員工的學習與成長”貫穿于整個目標管理的計劃、執行、監督和評估的各個環節，以人性化管理理念來提升員工的滿意度，創造了一個輕松而積極的工作氛圍，充分地激發了每個員工的最大潛能。團隊形成了一個真正的整體。團隊每個成員所作的貢獻各不相同，但是，他們都為著一個共同的目標作貢獻。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻都必須融成一體，產生出一種整體的業績沒有隔閡，沒有沖突，沒有不必要的重復勞動。目標管理最大限度地發揮團隊配合的力量，獲得1+12的協同效應，在提高個人績效的同時，大幅提高了企業的效益和持續發展的競爭力，實現勞資雙贏。團隊管理一、目標明確指標定的準確、能落實，是做預算、定政策、激勵考核的基礎，是管理中最重要的事。指標要想既準確又能落實必須層層分解，直到不能再分。使目標明確的另一個輔助手段是工作單制，工作單上明確描述工作內容、期望結果、完成時限、可用資源、負責人、主要協助人等，簽字生效。工作單在兩種情況下會發揮明顯的作用：一是跨部門協作時。由于各部門都有自己的重點工作和業務側重，所以各個部門對工作的理解很難一致，并且協作的工作容易被本部門的工作擠占而造成拖延。二是中層管理者給執行者下達指令時，由于執行者的業務能力限制可能對該指令不能完全理解，也有可能中層管理者自己都沒有想清楚，而執行者又不敢仔細問，造成執行不利。所以，工作單的主要作用是要讓工作要求更加清楚，而不是為了簽字落實責任。二、方法可行執行層的任務既然是執行，管理者就應該假設他們沒有思想，從而對其提供具體的操作方法。制定一個可行的方法需要決策、支持、反饋三個環節有效配合。首先決策不能是根據領導的意愿拍腦門決定，而是要結合市場情況充分論證；支持可以是高級員工給下屬的業務指導，也可以是專業的內部或外部培訓，其中需要注意的是，對于執行層來說，傳授工具和方法遠比傳遞思想更重要，勵志培訓不會帶來多少業務增長，解決問題更多是靠方法而非熱情；任何一個方法總有不足之處，執行中的反饋有助于使其進一步完善。三、流程合理在大多數企業里，流程在形式上沒有問題，而是在執行中表現出不合理。不合理的原因有兩個：（1）外行管內行；（2）責權利不對等。比如有些企業里營銷老總不掌握業務代表的人事權，招聘和辭退都是人力資源說了算，這樣如何保證代表的工作能力，又如何處理不該留用的員工，又怎么能保障執行力？這是外行管內行的典型表現。責權利不對等則造成了工作互相推諉，人人都管，人人都管不了，最終所有小事都推到老板那里。所以，要想使流程合理，首先要轉變管理思想，一是老板要適度放權，二是部門之間要強化支持功能、淡化管理功能，尤其是不能讓外行管內行。四、激勵到位所謂的激勵到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現到位。激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、公司里有承受力。激勵的描述要簡潔易懂，最好能夠形象