置業(yè)顧問培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 銀行按揭需具備的條件：具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；有購買住房的合同或協(xié)議；以不低于所購房款總價的20%作為首付款；有貸款人能力的單位或個人作為擔(dān)保人；貸款規(guī)定的其他條件。以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：權(quán)屬有爭議的；用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；列入文物保護的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；依法已公告列入拆遷范圍的；被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；依法不得抵押的?！?貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款公積金貸款市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、15 房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。商業(yè)貸款個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。組合貸款個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。● 按揭貸款所需資料及費用一、所需資料：購房協(xié)議書（簽字按手?。渡唐贩款A(yù)售合同》補充協(xié)議業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件 如是個體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。抵押手續(xù)費。保費； 月存款；印花稅：貸款額的萬分之幾； 辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。二、辦理按揭所需費用：三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)?！?房地產(chǎn)貸款程序貸款申請受理申請貸前審查 簽訂合同發(fā)放貸款貸款歸還合同變更貸款結(jié)清六、涉及房地產(chǎn)交易的費用（實際以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)）房產(chǎn)登記、辦證費抵押手續(xù)費辦理土地證手續(xù)費契稅公共維修基金第三篇：房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)資料(關(guān)于置業(yè)顧問)房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)（關(guān)于置業(yè)顧問）置業(yè)顧問的涵義置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：（1）、企業(yè)、項目的形象代言人置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項目（品牌）的形象。（2）、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。（3）、是服務(wù)大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”。成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。置業(yè)顧問日工作程序一、上班后，準(zhǔn)備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。三、按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。四、協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。五、下班前后要及時進行工作總結(jié)。六、編制第二天的工作計劃。七、篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。八、參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應(yīng)先進行工作總結(jié)和思路整理），積極發(fā)言，及時發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會上討論解決。九、向部門經(jīng)理以書面形式匯報一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認真填寫各類表格。十、下班后按值班制度規(guī)定做值日。置業(yè)顧問崗位職責(zé)遵守公司及銷售部各項規(guī)章制度。認真接待客戶，善于分析目標(biāo)客戶群及客戶心理，努力促成每一個潛在客戶。配合公司的市場調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時反饋。及時作好每個合同的回款工作。銷售人員之間應(yīng)做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應(yīng)做好接待工作。認真填寫當(dāng)天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結(jié)。注重公司信譽，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。協(xié)調(diào)安排并做好銷售部的每一次推廣活動。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實并提高自己。必要時協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。1值班人員做好大廳衛(wèi)生。1認真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。第四篇：置業(yè)顧問使用房地產(chǎn)銷售專業(yè)辦公軟件完成客戶錄入。接待、跟蹤，認購簽約以及按揭辦理，客戶維護等。工作職責(zé)和業(yè)績：1．負責(zé)公司銷售工作，客戶維護完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發(fā)新客戶。3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。4．接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事宜，代表公司做項目的講解（視頻），第二十五期樓盤推薦工作職責(zé)和業(yè)績：1．負責(zé)公司銷售工作，客戶維護與完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發(fā)新客戶。3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。4．接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事宜第五篇：20110719置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料目 錄:第一章、房地產(chǎn)基本概念 第一節(jié)：房產(chǎn)與地產(chǎn) 第二節(jié)：房地產(chǎn)市場 第二章、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié)：建筑物分類 第二節(jié)：建筑物構(gòu)造概述 第三節(jié)：其 它第三章、《天津住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)摘要第三節(jié) 2008年5月1日標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整摘要 第四章、天津市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定摘要 第五章、天津市房屋面積測算技術(shù)規(guī)范 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 一般規(guī)定 第三節(jié) 房屋建筑面積測算第四節(jié) 成套房屋的套內(nèi)建筑面積組成及計算 第五節(jié) 房屋墻體的歸屬及計算 第六節(jié) 房屋共用建筑面積計 第六章、房地產(chǎn)交易知識 第一節(jié)：房地產(chǎn)價格第二節(jié)：房地產(chǎn)價格的影響因素置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 1第一章 第一節(jié) 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟學(xué)上也叫不動產(chǎn)。2 地產(chǎn)的概念與分類 地產(chǎn)：即指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。土地類型： 216。 居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。216。 工業(yè)用地：主要是指工業(yè)生產(chǎn)用地，包括工廠、動力設(shè)施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉庫、鐵路專用線和衛(wèi)生防護地帶等。216。 倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險品倉庫等。216。 216。 交通用地：指城市對外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護地帶等用地。市政用地：指用于建造各種公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。216。 商業(yè)服務(wù)用地：指為整個城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和服務(wù)業(yè)的用地。包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。216。 公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。216。 教科文衛(wèi)設(shè)施用地：這類用地包括各類大、中、小學(xué)校，獨立用地的科學(xué)研究機構(gòu)、實驗站、體育活動場所、衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)等的地產(chǎn)。216。 216。 216。 港口碼頭用地：主要是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產(chǎn)。軍事用地：指提供為軍事活動服務(wù)的用地，屬特殊用地。其它用地：不屬于以上項目的其它城市用地，包括市區(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場、空地等。房地產(chǎn)基本概論 房產(chǎn)與地產(chǎn)土地所有權(quán)的概念與劃分 土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 2 國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。 4 集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟組織。房產(chǎn)的分類 住宅建筑物：可細分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。生產(chǎn)用房：指社會各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、交通運輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室等 辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會團體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)和從事社會經(jīng)濟活動提供服務(wù)的房屋，亦稱寫字樓。 其它樓宇：以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國駐華機構(gòu)用房、宗教用房等等。房產(chǎn)所有權(quán)的分類 第二節(jié)房地產(chǎn)市場 占有權(quán)：對于房屋的實際持有和控制，它是使用財產(chǎn)的前提條件。使用權(quán)：指按照財產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而收取的租金。處分權(quán)：決定財產(chǎn)事實上和法律上存在形式和運動方向的權(quán)能，只有財產(chǎn)的所有人才具有財產(chǎn)的處分權(quán)。房地產(chǎn)市場的概念 狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。房地產(chǎn)市場的分類216。 房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。216。 216。 房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。房地產(chǎn)三級市場：即存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 3第二章 建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 建筑物的分類 建筑物的用途分類及特點 民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類： 216。 216。 居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。 工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類 磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類 承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。 框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 4凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于