在廣東壹壹匯商貿有限公司_頂崗實習報告畢業論文(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 住的地方周邊到處走；熟悉周邊情況，了解一下有關客戶需求的一些資料；在一些酒吧里或者酒行里與里面的工作人員 或者 負責人交流，“說說最近相關酒的銷量如何，有哪些消得比較好，那些比較差等等。”第二天，帶我去走一下他的老客戶，讓我跟他們認識一下，方便以后聯系和工作；聽他們在交談，最近這段時間生意很難做，競爭對手一直在壓價格，搞得我 們這邊少了好多客戶。 后來慢慢 開始一個人獨自背個書包，走到市場里面去。這周的開始，我背著書包走到了東莞這邊的一個大型批發市場；因為我是新手，很多情況都不懂，也不了解；所以我所走訪的對象就只是一些比較小型的店面，先通過這樣的實踐去讓自己，了解與體驗這份工作。自己實踐已經開始，漸漸也了解到師兄師姐口中的做銷售特別累的感受了； 第一次走到一家客戶門口，嘗試挑戰與猶豫沖擊著心里， 最后還是踏出了 屬于我自己的銷售生涯第一步 。無論結果如何，這一步是我最重要的一步，它給予了我在廣東壹壹匯商貿有限公司頂崗實習報告 6 踏出第二、第三步、 ?? 的勇氣和信心。日子 一天天的過 去，陌生的工作也逐漸熟悉了；每天依舊是早上背著書包到處去走市場，從之前進去每一間店面都要鼓足勇氣到如今看到就直接進去，很自然的應對所發生的事情與問題；凡是都要要有一個適應過程，可以說如今我 已經 熟悉了去面對每一家店的老板； 一 天幾十家店面的走訪，有收到接受的，拒絕的，不搭理的等等，我發現在工作中有時候會喜歡這樣跟人們打交道，有時候會走訪到忘記了吃飯時間，常常突然拿起手機看了時間才發現已經中午 1 點多了，不過這是在客戶比較多的時候；有時走到一些地方，因為沒有什么客戶，就一直在走路一直在找，這樣會就會很累，會對工作起 了厭煩情緒； 雖有情緒，但依舊堅持著。我還為之前的重點客戶進行一次跟進；做我們啤酒這行業，冬天的影響很大；此次跟進讓我在這段時間的工作中得到了一絲溫暖的安慰。因為得到幾個客戶的認可，他們表示愿意跟我合作，以為冬天的原因，他們的銷量受到影響，暫時還不 需要進貨，他們表示等需要了就會聯系我。雖然如此，但是我還是沒有抱 很大的希望，畢竟都還沒成交過，而且市場上瞬息萬變很多事情都不能百分百確定，作為我們這樣的業務員一定要了解這一點。 隨著對工作接觸的時間漸漸拉長，對工作逐漸的了解，銷售這一行業，真的很考驗人，它是從身心的沖 擊的我們 。身：像我，每天走上的路不止十幾公里，想想學生時代的我，怎么可能會議口氣走一天，走十幾公里的路呢；不止如此，走在大路上的我，還要飽受陽光、風、空氣中的灰塵的洗禮。心：在工作中，必須和完全沒有接觸的人主動接觸，要笑著接受陌生人的冷眼、拒絕、被忽略等；還要承受著業績帶來的壓力。 工作雖然辛苦，不過我堅信，付出總會有收獲，付出的越多，收獲將會越豐厚，所以再累再苦也要堅持自己選定的路。 有付出總會有收獲，幸運女神總會照顧那些有努力的人們。周一那天成功談到一單。這一周跟平常一樣，還是早上出發到處去走市場，來到萬 江的一個小區里面有一家進口商品；進去后不難看到他們有賣我公司的產品，因為之前的經驗告訴我對于這個有批發性質的客戶，要報對應的批發價給她；首先是簡單的介紹下自己是做什么的。跟她交流了一會，報了對應的價格給她，看她的反應比較大，我就猜想估計有希望了，心理不免有些暗喜；隨著進一步交流，她問了一些問題后，突然有些冷淡了，最后只是說留下名片而已，也沒說什么；我出來后，仔細回想了一下，總感覺不對勁，一直在考慮是不是哪里出了問題；邊考慮邊繼續走周邊的商家。一圈下來后，我決定再回去問個究竟，回去后只是得到“你還不了解這里面 的水有多深”這一句，這一次出來我就知道沒希望了；因為得不到具體答案，我心有不甘，剛走出門口再來一次回頭，在廣東壹壹匯商貿有限公司頂崗實習報告 7 走進店里，這一次還是沒有得到我要的準確答案，卻給了我希望。回到宿舍，跟我這邊的負責人商量了客戶所給的要求。最后，我們和客戶各退一步成功的拿下了第一個訂單，當然這其中和還有我的第四次 拜訪有很大的關系，總之這一單出乎意料的成功，還是給我不少的信心，同時也讓我意識到自己存在的一些不足，銷售經驗不足，在與客戶交流時，考慮不夠周到，不懂得自己應該了解什么情況，無法從客戶口中打聽出自己想要的信息 ；而且對客戶的反應沒有 及時看出差別，導致反復來回幾次，要是遇到遠的就做不了這樣，估計這單就沒能成功；還有對這幾款產品在東莞這邊的市場行情不了解。 日子總是一天天的過去，工作也一樣慢慢的進行著， 帶著從工作中突出來的不足與缺點，在不斷的工作中慢慢的修正、補充。在我們這一行重在堅持。 4. 收獲與體會 知識、技術、技能方面的收獲與體會 熟悉了 進口啤酒這一行業業務員的詳細情況，同時對相關產品的認識與有一定的了解，例如：教士，屬于白啤酒，酒精濃度 %，原麥汁濃度 %，市場價格定位一般在 140~160/件（特殊情況價格可以 低于 140/件），普通情況 500ml 罐裝市場價格一般不低于 10 元 /罐。 在面對 客戶時， 學會了自然的與客戶交流，也逐漸能根據客戶的反應來判斷客戶的情況，通過自己在跑業務中的積累，也可以慢慢開始于客戶進一步的聊天，得到對客戶進一步的了解。這些天下來，了解到在我們這一行業上，很多情況下都是以價格作為基準，只要價格有優勢，什么都好說；當然也存在通過感情來做業務，不過著需要時間來積累才行，對現在還是只能靠價格來做。 路是一步步走出來的，不走彎路就是最好的捷徑，剛出來工作，不要害羞，要敢問多問，不懂的事要虛心請教，把態 度放低點，你蹲下了，才能更有力的跳得更遠。 工作方法、經驗、職業能力方面的收獲與體會 每天早上出發，去接觸與體驗與客戶交流，每天大約接觸不同客戶 30 個，從中尋找問題，發現不足，登記存在 合作潛能的客戶相關資料、有銷售本公司產品的客戶相關資料和所售產品，回來總結學習解決所出現的不足問題。出現的問題有： 一開始價格不熟悉，不懂面對不同客戶類型如何報價（如面對小賣部、批發、超市、酒吧等這些） ？ 在廣東壹壹匯商貿有限公司頂崗實習報告 8 解決：從盤總那了解到針對不同客戶，有不同的報價情況 。 不知道怎么跟客戶進一步溝通，了解客戶情況？ 解決 ：繼續接觸更多的客戶，在網上看一些相關資料，慢慢積累 。 對于一些 大的客戶對我沒興趣如何引起他注意？ 解決：暫時知道的就是直接報價格，如果價格有優勢自然可以引起他注意 。 如何做到讓客戶跟著我的思路走，而不是相反？ 解決：繼續接觸更多的客戶，學習，慢慢積累經歷與知識 。 遇到對產品的質量有懷疑的怎么辦？ 解決：從原料下手，相同原料在中國制造出來價格會更高；最好是可以舉例，說他認識的其他客戶也在用我們的產品，而且還不錯 。 當遇到客戶所報的價格比我報的價格還低的時候怎么辦？ 解決：如果他的價格高于我們定的最低價格，可以利用送的方式把價格拉低下來；反之，只能先放棄該客戶 。 如何學會避免一開始就被問到報價格的情況，學會如何從客戶口中了解到客戶自己的進貨價格？ 解決：不要一開始指定某商品為我公司主要銷售產品，先嘗試詢問客戶有關產品的情況，打探信息；剩下的還是得繼續接觸更多的客戶，學習，慢慢積累經歷與知識 。 客戶資料或經歷資料記錄不詳細？ 解決：多動筆記錄資料，定期整理資料 到現在為止只成交一單，有登記資料的大概有一百多個商家，都是有興趣或者有賣我們的產品的，其中有答應合作的 并不多，而且暫時也沒有成交過，有待跟進。 以上就是 我這幾個月在銷售工作的過程中所得到的一些收獲和體會。 思想、綜合素質、可持續發展能力等方面的收獲與體會 這段時間的實習體驗 ，使我深深地體會 到作為我們一名剛剛出來的大學生 就像一張白紙，什么都不懂，所以知識都要從頭開始。在這里也讓我體驗到之前他們所說的做業務的累與苦，想要在這里面學的好就得學會接受這份苦與累，而且工作時間長，平時節假日少。 在銷售的過程中，你會遇到各種各樣 的客戶，有的好說話，有的刁蠻不講理。你也會遇到各種各樣的突發狀況，休息日 都可能 接到客戶 電話 讓你沒法好好休息 等等。 頂崗實習近 兩個月，這是一個學習適應的階段，也是一個重新調整和審視自己的在廣東壹壹匯商貿有限公司頂崗實習報告 9 階段， 從一名學生轉變為一名職場人 ， 學生有學生的規則與要求，職場人有職場人的規則與要求，學生時代的自由，放松已不復存在；作為職場人的我要 考慮 我 能為公司做什么， 怎樣才能創造出屬于自己的價值， 能創造 出多大的 價值。每個人都存在不足，不可能什么都會，所以我們要樹立良好的態度，正確面對問題，查 找原因，及時改正，只有這樣才能不斷修繕和提高自己。在思想上、 會 出現懈怠、迷茫、孤獨。 在工作上，由于 業務知識不牢靠， 工作一貫的枯燥與勞 累，導致有時候自己工作精神不集中 ，考慮不全面，做事條理不清晰， 處于迷糊狀態。 溝通能力和溝通技巧有待提高。 說服 能力不強，需要繼續努力。時刻保持良好的精神和工作狀態，積極創新，善于發現，提出自己的合理化建議。養成良好的工作習慣，認真仔細。利用空余時間，繼續努力學習各種 銷售技巧 ，拓寬知識面，深入學習。 在實踐中積累經驗，學習與人溝通和交往。虛心請教，學習如何處理緊急事故，增強 銷售 能力。銷售是一份鍛煉人的工作，只要你能堅持下來，你能學到很多東西。隨著現在人們的生活水 平的不斷提高，人們對食品的要求越來越高，進口商品的 發展趨勢將越來 越好，因此，對于我這個行業來說，前景是比較可觀的， 5. 對行業的發展認識與個人職業發展規劃 行業發展認識 近年來，包裝精美、價格高企的進口啤酒開始出現在國人消費終端，熟啤、生啤、鮮啤、黑啤、小麥啤酒給予消費者更多選擇，新快報在 20xx 年中國啤酒年度峰會上獲悉，雖然目前總量仍不多，但近兩年進口啤酒的增幅很快，勢頭日趨猛烈，欲分占國內高端啤酒市場的江山。進口啤酒中德國占半壁江山。 根據中國酒業協會啤酒分會公布的數據， 20xx 年我國啤酒產量完成 萬千升，同比增長 %，從啤酒產 量來看，華東和華南仍然是主要啤酒消費市場，分別占全國總產量的 %和 %，而各地區啤酒產量相比上年均實現了增長，西南、西北地區不但延續了前幾年的增長勢頭，而且有增長加速的表現，分別比去年提高了%和 %，相比之下，其他地區的產量增幅均低于全國總產量的增幅，其中，華東華南地區降幅較大。 行業整體增幅平穩，但值得注意的是，在 20xx 年到 20xx 年，進口啤酒量大幅上漲，從 5 萬千升左右直線飆漲至超過 16 萬千升，中國酒業協會副秘書長兼啤酒分會在廣東壹壹匯商貿有限公司頂崗實習報告 10 秘書長何勇認為，這當中的原因有幾方面，首先是國內消費水 平提高，對中高端啤酒產品的需求增大；其次是國內消費者對特色化啤酒產品的需求日益增大；再次是大眾化啤酒相比，進口的中高端啤酒仍是較少的細分市場，貿易商具有較強的議價權，產生利潤較為豐厚等。 “其實，進口啤酒大幅增長也是啤酒文化缺失的表現形式，致使一些消費者誤以為洋啤酒就是好的，甚至有些消費者有著只有‘德國啤酒才是真正的啤酒’的悖論。當然，還有來自更多層面消費者認為啤酒就是‘廉價貨’等等，這也都是啤酒文化缺失的具體體現，真正體現啤酒價值的道路依然漫長。糾正少部分追棒洋啤酒的言論易，但改變大眾心目中啤酒等于廉價的 形象難”，何勇表示。 資料顯示，國內第一大啤酒進口國為德國，其進口量去年同比增長了 %，占總量的 %。 進口啤酒量暴漲，其實與目前國內啤酒同質化嚴重也有著關系，這種情況讓貼著高端標簽的進口啤酒有了生存空間。青島啤酒股份有限公司董事長孫明波也承認，“不可否認，啤酒行業現在的生產水平、質量水平已經基本達到國際先進水平，但是我們同質化嚴重。重點表現在風格特征幾乎是一樣的，導致消費者選擇也比較少，價格戰、包括市場投入都是比較嚴重的問題。” 其實，國內啤酒目前的集中程度已經非常高，以華潤雪花、青島啤酒、百 威英博、燕京啤酒、嘉士伯為首的五大啤酒集團格局已經形成，集中度高達 80%，而且仍會繼續提升。已連續 9 年穩坐國內啤酒第一把交椅的華潤雪花，其營銷中心曾申平就對表示，沒有達到 30%以上的市占率很難形成穩定的市場地位，未來華潤雪花的目標就是要占 30%的市場份額。數據顯示，去年該品牌市占率為 23%。 集中度高，但行業內的利潤率不高。數據顯示， 20xx 年國內啤酒行業虧損企業的覆蓋面要比其他酒種高，達 %，而且從競爭格局來看，去年華南、華北、西北的競爭相對激烈，華南的利潤總額同比增長率只 %，華北與華南利潤 總額同比下跌幅度均