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房地產銷售、招商逼定技巧(編輯修改稿)

2025-10-21 10:13 本頁面

　

【文章內容簡介】費時間和精神。十八、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。十九、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結束推銷，達成銷售：一、枝節末梢問題決定法由小細節問題的肯定，引導客戶購買。二、有利點集中法將該產品的優點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。四、假設法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協助客戶選擇。五、日期、數量催迫法強調銷售日期與數量的限制，促使客戶早日購買。依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。四、沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過于熱情，選擇適當的時機結束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。十、神經過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。第三篇：房地產銷售——逼定實現銷售的第四個關鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機※顧客不再提問，進行思考時※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時※客戶開始關心售后服務時※客戶與朋友商議時成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上※強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”D、真誠建議法：“我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現在表現出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”備注：※ 切忌強迫客戶購買※ 切忌表現不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。第四篇：房地產銷售逼定技巧培訓資料(劉顯才)逼定時的7大細節和6大注意事項逼定關注細節：反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。一再保證，現在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。誘發客戶惰性。客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶

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