二手房經紀人培訓資料(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 進行房產出售出租登記，注明隨物設施 立即開始客戶配對，通過介紹或者其帶看后了解客戶想法，從最有把握成交的依 次聯系配對跟進并將每次的跟進情況記錄的房友系統以便主管查閱及幫助 根據客戶需求范圍及承受能力于系統內進行合適房源的搜索 列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買力（房源實際成交可 能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員 信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進行交談，避免冷落客戶 配對過程中，應適時轉換系統轉換成GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意 偷窺業主（客戶）聯系方式,?,委托簽署： 業主房產出售/租 ①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實性，有效性及安全性，出于對客人 的承諾，避免出現一房多售等購房陷井，同時也讓業主感受到認真負責的態 度，產生信賴 ②、無償幫客戶進行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進行報刊發布，客源更 為廣泛，加快銷售過程,?,客戶求購/租： ①、首先讓客戶對所介紹的產品產生興趣 ②、盡量探索客戶需求，少而精的房源來滿足客戶需求，讓客戶覺得你比較專業不是盲 目推薦 ③、多提問，獲取協議簽署之前了解客戶需求，抓住客戶關心的問題，抓住客戶關心的 問題進行主推，將所介紹產品的特點講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她/他所 需求的 ④、告知客戶簽訂協議的目的是便于公司掌握經紀人的工作狀態，所有帶看房的量化以 協議為準（若不配合用公司罰款等相關條件進行約束） ⑤、明確雙方義務，所看房屋成交之前不收取任何費用，以成交確定傭金的收取,?,委托簽署的基本要求及注意事項： ⑴、業主房產出售/租委托 A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應向客人解釋內容條款，讓客戶清楚、明 白知道他/她所享受的服務及承擔的責任 B、說服、簽署注意事項 ①、確認委托人有委托資格 ②、確認產權的狀況 ③、確認委托的價格及費用支付 ④、確認傭金的給付（或無償） ⑤、確認雙方的義務及責任 ⑥、確認委托的事項及范圍、生效日期及期限，并簽字確定,?,⑵、簽署中介服務協議書： ①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應向客人解釋內容條款，讓客戶清楚、明白 知道他/她所享受的服務及承擔的責任 ②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼，由銷售人員進行填寫 ③、客戶由銷售人員處每得知一項房產詳細信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽 名確定 ④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托,?,已簽署的委托審核流程： ⑴、房產出售/租委托： A、當日交店長審核委托，根據業主的報價高低作出適當的對策: ①、價錢低于市場價，根據平時投資客聯系方式重點推廣爭取即時成交 ②、符合市場價，安排進行配對，并予以廣告發布 ③、業主期望高時，價錢高于市場價，但房產頗為優質，即時安排扮客殺價 ④、普通房源且價錢高時，安排保持適時跟蹤與聯系，告知業主向客源推介后但客 人聽價沒有看樓欲望，且一致認為價錢過高試探業主反應 B、店長審核委托內容： ①、委托人具委托資格，是否產權人，是否存在產權共有人 ②、委托書有否記載產權詳細情況 ③、產權人是否對委托書進行確認 C、經紀人將委托情況于系統內作詳細跟進 D、門店主管對委托簽名確認 E、門店主管當日晚結進行分享，共同確定銷售方案 F、門店主管于每周一將店內委托上交運營管理部,?,⑵、中介服務協議書： A、門店主管審核委托內容： ①、協議書內容必須由銷售人員填寫 ②、協議書要求有客戶身份證號碼、聯系電話、所看房產詳細地址、報價、系 統客源編號 ③、客戶必須對委托內容予以確認 ④、客戶必須對所看的房產或獲取信息予以確認 ⑤、晚結進行即時分析，針對問題進行說明 B、經紀人于系統內將客戶資料進行完善，并將帶看詳細作即時跟進（保證質量） C、門店主管核實、確認 D、每周一門店將協議書上交運營管理部 委托書歸檔； ⑴、行政秘書根據委托跟進及委托書在房友系統內進行委托人更改 ⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔,?,電話約看房: 約業主: 告知有客戶看房的信息 詢問業主并約定看房的時間 與業主約定統一報價及告知注意事項 約客戶看房 撥通客戶電話，根據客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的需求點 和客戶約定看房時間 約定客戶看房，注意安排時間 注：房源推薦注意事項：以二選一或三選一（先中、再優、后差）,?,送客 送客標準： ⑴、客戶離開，值班人員應立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品 ⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內打開，視乎客戶與門的遠近，如客戶已在 門口，應將門向外打開，站立門口，與客戶握手，感謝對公司的信任與支持，再 次告知客戶自己的姓名及名片，很樂意為她/他提供義務咨詢服務，與客戶約定下 次聯系的時間 ⑶、歡迎客人下次有時間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客 人離開視線后，接待人員才可進門 清理現場： ⑴、接待人員送客人出門時，其他同事或接待人員（為單獨值班時）完畢后應立即清 理現場，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺面 ⑵、將桌椅等即時復位,?,接待注意事項： 接待員應保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認真聆聽客戶的需求，對客戶的價 格適當加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認可，有繼續談 話的意向 保持安靜，請其他同事談話或電話時注意音量 在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金打折，應與客戶分析服 務質量及結果，如：能獲得較高售價，或較合適價錢買到心儀房產及對服務的認可 不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。保持個人形象，避免一些小動作如挖鼻、 盤發、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區別客人的真偽，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進行一些調查工作， 接待人員要注意言論，如發現有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部 公司內部所發出的通知，機密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶取閱,?,勘驗： 目的，銷售人員對自己所售的房產必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細的介 紹，是達成交易成功的基礎，一個細微的過失或不足往往會造成一次交易的失敗： ⑴、發掘房產的優勢及亮點，才能對客戶進行吸引 ⑵、了解房產的周邊情況，配套設施，及房產具體狀況才能對客戶進行主動式的介 紹，而不是被動式的被詢問 ⑶、發掘房產的不足之處，必要時可借客人要求與業主殺價； 勘驗流程路線圖： 小區周邊環境配套設施物業管理小區綠化所處棟座（是否靠路邊）梯、戶 數房型格局采光、通風朝向、景觀樓間距裝修產權狀況抵押狀況付 款方式業主（共有人）確認委托確認,?,房產綜合評估： ⑴、整體而言： ①、景觀 ②、朝向 ③、單元戶數 ④、人文環境 ⑤、方正實用 ⑵、具體而言： ①、功能分區是否合理 ②、動靜是否有分離 ③、通風與采光 ④、廚房設計合理 ⑤、衛生間面積要適宜 ⑥、注重私密性,?,⑶、進行戶型評判： ①、看居室的功能分區是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多 的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個 良好的居室活動空間 ②、房門的開向是否合理，對廳的門有多少個，另外有沒有影響使用的空間和居室的私 密性 ③、采光、通風的情況，除可以減少不必要的日常生活開支，同時空氣也更為清新，感 覺舒適。另外客廳、臥室、書房等經常活動的空間采用直接采光，充分節約能源 ④、房屋內不同空間要有相對合理的面積，較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋 有沒有兩個洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室要有私密性，安靜 舒適并通風良好 ⑤、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時；陽 臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁 然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情 ⑥、層高是否合理。房屋內部凈高要合適，過矮會有壓抑的感覺，層高的不滿意，是無 法改變的 ⑦、屋頂面會不會有太多的橫梁 ⑧、是否存在滲水跡象，如何補救 ⑨、裝修狀況如何，能不能適用,?,說服業主勘驗: ⑴、只有勘驗過才能對客戶予以充分的介紹，吸引客戶看房 ⑵、經過勘驗發現房屋的外在和潛在價值，與客戶議價錢時更占有優勢 ⑶、客戶沒有太多的時間看樓，也充分信任我們，希望我們推薦的房產也是經過我們的 篩選之后才介紹給他的，這也是對客戶的負責任（同時，也讓業主感覺到銷售人員 的負責） ⑷、換位思考，反問業主，如果你也有購房的需求，你希望我給你介紹的房產是連我自 己都沒看過的？還是介紹得淋漓盡致，能把符合你真實的需求第一時間告訴你呢？ 核心內容： ⑴、房屋價格評估，與業主統一戰線，共同確認報價，獲取業主信任，并建議有與其他 中介聯系時，建議報共同報價，保留本公司獨一底價 ⑵、業主期望過高時，避免我方壓價，可適當給予建議，建議不果時在下次的帶看中帶 客或請朋友扮客殺價 ⑶、與業主闡述當面議價弊端，建議業主當帶客看樓時避免當面議價，保留磋商控權 ⑷、再次清晰了解房產的產權狀況： 了解是產權證、購房合同、購房協議書還是購房收據；有沒有存在抵押；了解抵押的銀行及待還款額度，月供款；了解業主是否具還款能力,?,