打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 少人對此抱有懷疑態(tài)度。這句話主要是針對旅游剛剛起步的地方政府而言的，但對于那些沒有旅游資源或旅游業(yè)非常發(fā)達的區(qū)域來說，還不能這么定論，尤其對于游客量超過該區(qū)域應(yīng)有的承受力的時候，擴充旅游容量，引導游客有序分流才是關(guān)鍵。關(guān)于這句話，目前存在幾個大誤區(qū)，稍不慎就會掉進去，從而造成巨大的經(jīng)濟損失。誤區(qū)一：總認為無法讓客人留下來消費是本縣域旅游發(fā)展的最大阻礙。在寧遠縣的兩天時間里，曾有幾人向我發(fā)出這樣的感嘆：如果能讓進來的游客多住幾天，該多好啊，真可惜！這些游客總留不住！其實，這是一個嚴重的本末倒臵的錯誤思想，這個思想曾嚴重地影響著很多地方政府的頭腦們及各旅游開發(fā)商。總想把進來的游客留下來多消費，多增加收入，有時甚至故意拖延旅游行程，讓游客留下來住宿過夜；或者減少市場推廣費用開支，將減少的部分用來增加休閑設(shè)施的投入；或者鼓勵旅游投資資金多放在休閑娛樂設(shè)施的投入上，從而相對減少景區(qū)的建設(shè)投入或市場的推廣投入。試想想，如果游客進不來，就算你的賓館裝修得金碧輝煌又有什么用呢？給誰住？如果游客進不來，各種休閑娛樂設(shè)施再先進，服務(wù)再周到開放，又有何用呢？最后只能自娛自樂，“單身漢做媒，別人不要自己要”。游客進來后，在接待設(shè)施上只要不要太低檔、太臟太亂；雖然設(shè)備不高檔，但仍然是整整齊齊、有模有樣；硬件差點，從軟件上補，服務(wù)態(tài)度好點、周到點，估計游客也不會有什么投訴，畢竟是旅游開發(fā)剛起步。要知道，能出來旅游的，大都是已經(jīng)解決了溫飽問題的白領(lǐng)以上的人群了，大都來自城市。在城市里，什么山珍海味、什么金碧輝煌、什么吃的、玩的、高檔休閑娛樂場都是應(yīng)有盡有，很難想象，一個北京游客或上海游客，千里迢迢過來，僅僅是為了吃一道什么好菜或住一個什么好房間。況且，在國內(nèi)或國際市場上，組團出游占據(jù)著主導地位；對于一個團的出游行程，組織商即旅行社往往在一周或半月以前就安排好了，這個縣安排半天，那個縣安排一天，什么時候到哪里，等等。在都已安排妥當?shù)那闆r下，擅自改變游客的行程安排顯然不是那么容易，“瞎子點燈白費蠟”。人家本來就是來半天的，你硬是拖著人家要玩三天，就憑那些在城市里司空見慣的休閑娛樂場所或所謂的山珍海味？太一廂情愿了，如強行打破別人的行程，人家肯定還會投訴你。就算勉強將游客們留下來了，又能怎么樣？有限的游客量再乘以有限的消費，結(jié)果還是非常有限，尚不知世界有70億人口，加上無數(shù)的回頭客，外面的市場那才真叫無限！說得通俗點，70億人口，每人只賺一元，便可賺到70億元，還不讓你做夢都會笑出聲來？在游客量沒上來，只想抓住有限的游客挖地三尺，青菜都想咬出油來，這是嚴重的短視行為。讓游客留下來是個高難度動作，比把游客引進來要難得多；容易點的題目都還沒做好，先做難的？基礎(chǔ)都沒打好，就要建高樓？站都沒站穩(wěn)，就要跑步了？在財力人力物力都有限的情況下，如果因為一心想把游客留下來，而大把大把地花銀子大興土木建設(shè)休閑娛樂場所，而造成對外的廣告營銷費用的大幅下降，那么這個嚴重的本末倒臵的錯誤行徑猶如釜底抽薪，本來鍋里的水很快就要煮開了，卻突然將鍋下的材火抽走，最后的結(jié)局肯定是前功盡棄，徹底大敗。旅游業(yè)剛剛起步之際，先把第一步做好吧，先把游客引進來，先把基礎(chǔ)打好，不能好高騖遠，更不能拔苗助長。這種情形有點象一個小男孩自嘆自己為何總留不住姑娘，因為還沒長大，還在穿著開襠褲，屁股都露在外面，怎能留住姑娘呢？旅游開發(fā)講究一個市場培育、講究循序漸進、更講究水到渠成，打造旅游中轉(zhuǎn)站的目標都還沒實現(xiàn)，就想打造成為旅游目的地，這不是癡人說夢嗎？誤區(qū)二：總是容易以自我為中心，孤芳自賞，唯我獨尊。這方面的作風常見一些旅游開放商。景區(qū)剛建成，因市場對新面孔容易有新鮮感，所以自然會火爆一陣。開發(fā)商們很容易把這種“局部震蕩”當成是“開始暴漲”，于是馬上大張旗鼓，大肆招兵買馬，大肆揮霍。當自然火爆期一過，這些開放商們自然一個接一個地栽跟斗，損兵折將，叫苦不迭。也許因為國情所致，就算沒有這段自然火爆期的刺激，仍有不少老板們?nèi)菀坠路甲再p，總以為“皇帝的女兒不愁嫁”。因為從考察、決定投資、規(guī)劃設(shè)計到建設(shè)，對老板說好話的一大堆；不少政府部門為了招商引資更是添油加醋；不少投資顧問公司及規(guī)劃設(shè)計機構(gòu)也不想錯失這掙錢的好機會，在言語上也往往只選好的方面說，生怕老板們撤資，自己的生意也跟著打水漂；開發(fā)公司的職員更是如此，認為只有恭維老板才能得到老板的賞識。這樣一來，做老板的要想不驕傲都難，尤其當景區(qū)建設(shè)完畢，當美麗的藍圖變成了現(xiàn)實之時，此時的老板們更容易目空一切，旁若無人。這時官腔來了，開始愛擺架子了，開始耀武揚威了。殊不知，景區(qū)的建成才是萬里長征第一步，才算剛剛開始。旅游業(yè)不同其他行業(yè)，與市場的關(guān)聯(lián)性尤為密切，市場上稍有**，就會遍及旅游界的每個角落。每一個大大小小的景區(qū)景點，其實都只是旅游市場中的一個小小的單元，都只是旅游市場這個大型機器上的一個小小的零件。各零件的運作必須要互相協(xié)作、緊密配合，任何離開其他零件而單獨運作的，將最終從市場這臺大型機器上掉下來。可以想象，作為一個景區(qū)，如果旅行社不推介你，旅游媒體不宣傳你，政府旅游部門不重視你，這個景區(qū)哪怕是用金磚玉瓦打造的，都將很快成為殘墻斷壁，泯滅于蒿草之中。桂林的探古樂園、永州的青龍洞、貴州的馬嶺河等景區(qū)的失敗，便是慘痛的教訓。還是那句話，游客進來是關(guān)鍵。總以為老子天下第一，總以為皇帝的女兒不愁嫁，撿到雞毛當令箭，隨便挖個壇子當國寶，姜太公釣魚，愿者上鉤，不去努力拓展市場，不進行積極的廣告宣傳，不虛心接受各旅行社及各旅游推介機構(gòu)的合理化建議并與其結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作同盟，到頭來游客肯定是進不來的，并且會越來越少，最后門可羅雀，滿目蒼夷，關(guān)門大吉。成熟后的景區(qū)不能如此，剛剛建成的新景區(qū)更不能如此。相反，老板們應(yīng)帶領(lǐng)全體職工，以虛懷若谷的心態(tài)，以海納百川的氣勢，腳踏實地，不斷虛心學習與提高，與各旅游推介機構(gòu)建立長期而廣泛的合作，努力拓展市場，不斷促進各地游客的源源不斷地進入，并讓游客量逐年穩(wěn)步攀升。真正的中心不是自我，而是市場，要真正做到以市場為中心；充分尊重市場，市場才會尊重自我，才會尊重景區(qū)，游客才會真正地進來。進來是關(guān)鍵，進來是硬道理，只有進來，才有機會，只有進來，景區(qū)的發(fā)展才有希望。誤區(qū)三：針對于旅游業(yè)剛剛起步的縣域，總是容易混攪觀光類產(chǎn)品與休閑類產(chǎn)品的輕重。觀光類產(chǎn)品主要指天然的地理資源，亦包括民俗風情觀光等，如峽谷、天溝、瀑布、雪山等。休閑類產(chǎn)品則主要指餐飲、住宿、娛樂、購物及博彩等旅游配套服務(wù)項目。當然，那些以休閑產(chǎn)品為主，以休閑產(chǎn)品而名揚天下的經(jīng)典休閑度假景區(qū)，其休閑產(chǎn)品的重要性毋庸臵疑，比如三亞、承德避暑山莊、北戴河及南太平洋上著名的蜜月島等。而對于剛剛起步名不見經(jīng)傳的新旅游區(qū)而言，除非擁有一流的休閑資源，如一流的溫泉、避暑勝地、購物天堂或博彩中心等，否則都應(yīng)先將觀光類項目作為首要的旅游產(chǎn)品進行重點投資開發(fā)。尤其在資金非常有限的情況下，更應(yīng)以開發(fā)觀光類旅游產(chǎn)品為主。旅游不光是笑容經(jīng)濟、氛圍經(jīng)濟，更是眼球經(jīng)濟，而觀光類旅游產(chǎn)品的開發(fā)正是迎合了眼球經(jīng)濟的需要，并成為旅游這種眼球經(jīng)濟的核心。去北京想看天安門、故宮與長城；去西安想看兵馬俑；去云南想看香格里拉雪山與麗江古城；去桂林想看桂林山水。都是看。旅游業(yè)的發(fā)展都是從看開始的。想看看稀罕的，看看從未見過的，看看真正賞心悅目的。正是因為想看，世界各地的游客才從四面八方聚集過來，也正因為想看，絕對不會是因為僅僅想聞、想聽、想摸的緣故，各地的游客才會不辭辛苦、千里迢迢地奔赴出去。很難想象一個盲人會很熱衷于出去旅游。看風光，也稱之為觀光，包括觀賞自然風光、歷史遺留風光、建筑風光、民俗風光等。觀光游是旅游業(yè)發(fā)展的鼻祖，旅游業(yè)的蓬勃興旺也是依靠觀光游帶動的，雖然目前旅游業(yè)的發(fā)展方向名目繁多，但觀光游仍是旅游業(yè)的中流砥柱，是核心，是主流。抓住了游客的眼睛，也就抓住了游客的腳步，對于剛起步的旅游區(qū)，重點投資打造觀光類產(chǎn)品，并以觀光游為招牌（而非休閑游），不斷吸引外地游客紛紛前來，是順利推進區(qū)域旅游的鐵定規(guī)則。還是那句話，游客進來是關(guān)鍵，最能吸引游客進來的主要是觀光，不是其他。休閑產(chǎn)品的打造主要為觀光游服務(wù)，屬于觀光產(chǎn)品的配套項目，在資金有限的情況下，休閑產(chǎn)品可以先粗放點、簡單點，待游客量持續(xù)增長并達到一定規(guī)模時，再回過頭來提高休閑產(chǎn)品的檔次與份量，也為時不晚。筆者見過不少景區(qū)，在休閑類項目上花了不少錢，又是賓館又是娛樂中心，金碧輝煌，生怕自己投入的資金別人看不到，但由于觀光類產(chǎn)品跟不上，沒有非常吸引眼球的風景，外地團客進不來，最后不得不淪為一個本地消費的小山莊，慘淡度日。先觀光，后休閑，先引進游客，然后再考慮留住游客，這種先后關(guān)系千萬不能搞倒，否則后患無窮。誤區(qū)四：總認為投資量的充盈與否決定著景區(qū)的成敗。旅游景區(qū)投資開發(fā)不同于房地產(chǎn)開發(fā)，對于房地產(chǎn)項目而言，只要宏觀形勢看好，選址合適，余下的便是錢開道；通常而言，只要不出明顯的誤差，基本上投的越多，往往也賺得越多。因為房地產(chǎn)項目基本上是一錘子買賣，建好后一錘子賣掉就完，而旅游景區(qū)開發(fā)卻是長線項目，必須要依靠長期科學有效的管理才能出效益。房地產(chǎn)項目只要資金充足，什么樣的好房子都有可能建出來；而旅游景區(qū)內(nèi)的景點建設(shè)因為千變?nèi)f化，可比性不多，而不像房子那樣有章可循、有圖可抄。房子建錯了，尚可以推到重來；而景區(qū)建錯了，很多自然環(huán)境及自然資源的破壞則無法修復，無法再來。房子沒建好，充其量便宜賣掉就是，頂多是少掙點，因為有產(chǎn)權(quán)證的房子是硬通貨；而景區(qū)如果沒建好，估計就算想便宜處理都難，很多亭臺樓閣一無獨立產(chǎn)權(quán)，二非生活必需品，買家群體相對就少多了。其次便是旅游市場日新月異，市場對旅游產(chǎn)品的需求也不斷發(fā)生變化，如何使有限的景區(qū)迎合無限的時尚，哪些先建，哪些后建，哪些先建后改，哪些先建后拆，哪些先作預留項目，待時機成熟時再建等等，對于這些問題，單純的資金是無法解決的。因而旅游開發(fā)，光是有錢，還不能建成一個很符合市場需求的優(yōu)秀景區(qū)，必須要充分依靠富有前瞻性的策劃規(guī)劃方案及一個卓有遠見的研究團隊來指導景區(qū)的建設(shè)。可以說，旅游景區(qū)在建設(shè)時對開發(fā)資歷的依賴程度不亞于對旅游開發(fā)資金的依賴程度。所以開發(fā)一個景區(qū)，光是有錢還遠遠不夠。作為投資人，如果在此問題上認識模糊，不去重視，那么等待他的將是血本無歸的慘痛教訓。景區(qū)的開發(fā)如此，對于整個縣域的旅游開發(fā)，也是如此，資金不是萬能，資歷很關(guān)鍵。資歷與資金不同，在資歷上，差之毫厘，謬以千里，如果開發(fā)思路出錯了，投資越大，損失也越大。當然，如果思路對了，資金能更充裕的話，項目的開發(fā)就像如虎添翼，成功指日可待了。就算開發(fā)資歷具備了，也不是說投資越多越好，投資額有上限的。對于固定項目而言，投資額的上限主要依據(jù)當?shù)芈糜问袌龅默F(xiàn)有及有可能發(fā)展到的狀況而定。這種狀況與當?shù)氐牡乩砦慌Z、交通狀況、整個縣域最大的旅游容量及周邊縣市相類似的旅游景區(qū)的客源狀況有關(guān)，需要經(jīng)過周密的市場調(diào)研與測算才能定。比如說要投十個億，那么每年的純收入通常來說就不能低于一個億（才10%的回報率），如果按每位游客創(chuàng)造100元的利潤來計算的話，則一年之內(nèi)必須接待100萬游客以上。如果整個地區(qū)目前一年都來不了50萬人，那么光這一個景區(qū)要想來100萬游客的可能性就非常渺茫，那么這種情況下，投資就會風險重重，投資額越往上越危險。當然也不排除正因為這個項目的投資帶動了整個地區(qū)的游客量的攀升，但那必須是非常罕見非常優(yōu)秀的旅游資源不可。要知道，對于剛剛起步的旅游區(qū)域而言，市場的孕育、氛圍的形成需要一定的時間，猶如將冷水煮沸需要時間一樣。投資額的多少要經(jīng)過科學的測算，尤其要緊密結(jié)合市場的現(xiàn)狀及未來的走向來綜合分析。在市場尚未全面啟動之際，有些項目可以暫緩，可以先預留，或者分期進行開發(fā)，同時，應(yīng)先將投資額不大、見效明顯的觀光類項目先上馬，重點打造，從而造成帶動效應(yīng)。那些想全面開花、一氣呵成、大干快上的投資行為，往往很受政府部門的歡迎，但如果不出意外、一切順利就好，否則一不小心就會落得個身敗名裂的下場。到時錢花光了，銀行不借了，市場還未啟動，游客還沒進來或進來也不多，效益沒上來，債主都來逼債了，怎么辦？通常來說，景區(qū)開業(yè)后的三年內(nèi)是企業(yè)的危險期，很多老板們總幻想著景區(qū)一開業(yè)，財源便會滾滾而來，但往往理想很沖動，現(xiàn)實很冷靜，于是這些老板們因為資金壓不起、債務(wù)背不起、冷清熬不住等諸多因素而轟然倒下，此正謂“夢里不知身是客”，“人生長恨水長東”。其實每個項目都有一個最佳投資額度，旅游景區(qū)投資更應(yīng)如此，這就需要仔細科學的研究與測算。不能以為投資越多越好，因為占用資金會產(chǎn)生占用費的，如果效益跟不上資金的占用費，能說這項投資是成功的嗎？在此，筆者建議當?shù)卣跒槁糜雾椖空猩桃Y時，不能唯財是論，不能單憑投資額的多少而選誰作為投資人，還要考察對方是否具備旅游景區(qū)開發(fā)的資歷，以前是否有個類似項目的成功開發(fā)經(jīng)歷。更不能急于求成，撈進籃子就是菜，錢還真不是萬能，尤其對于旅游開發(fā)來說。請神容易送神難，花了幾千萬或幾個億修了幾個土疙瘩，建起來快，如果項目死了，拆起來可就費勁了，不光是要浪費大量的人力物力，更損害了政府的形象及當?shù)匕傩盏男判模茐牡脑猩鷳B(tài)難以恢復，這可是千金難買的。旅游開發(fā)不象搞房地產(chǎn)，不像建工廠，土地范圍經(jīng)常是上幾千畝，甚至上幾萬畝，牽涉的老百姓經(jīng)常都是幾個村幾個村的，影響面廣，與當?shù)匕傩盏纳a(chǎn)生活關(guān)系密切。撇開資金