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商務談判的有關技巧(編輯修改稿)

2025-10-25 11:56 本頁面

　

【文章內容簡介】手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設,?,第一天課程結束,?,服務合約（30分鐘）,?,服務合約注意事項,“莫非氏”法則明定雙方責任清楚定義你的各種名詞每周或每月定期檢討進度要有變動管理的嚴格程序 *****,?,服務合約第二階段（25分鐘）,?,服務合約檢討,誰先道歉情緒化的效果討論的重點是什么？增加服務，利潤是重要的嗎？ *****,?,檢測你的目標,你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備？你的目標是否使得內部溝通更澈底？是否發現了更多的需求、優先和不同的觀點? 你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰略的制定？你是否有書面的，有關談判計劃及戰略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,?,談判的戰略,錯的戰略下不會有對的戰術（技巧）產品及市場的相適應收集情報、發掘真相、嚴加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析,?,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應重復商品的價值，不立刻降價,?,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,?,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏戰術之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇它有“合法權力”的錯覺,?,談判技巧,先問價錢尤其是選定以后再增加的項目先問省很多,?,談判技巧,不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受,?,談判技巧,拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一,?,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策想法創出特性，提供同業無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定,?,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策找專家幫你，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準備好答案將自己的優勢為客戶個性化準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果,?,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果,?,談判技巧,區分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,?,談判技巧,預算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預算” 這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密估價應偏高些，規格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函,?,談判技巧,逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談,?,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續強調你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步,?,談判技巧,對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件” 得到一些回報千萬不可反向而行！,?,談判技巧,先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的,?,談判技巧,提升價格承認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應改變需求或條件退席不談,?,談判技巧,問“如果……怎樣？” 得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會,?,談判技巧,提供額外的價值提升滿意度,?,談判技巧,要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結束 99％已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高,?,小心擦邊球,吊胃口賣帆船的故事賣房子的故事,?,小心擦邊球,對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅定立場預期在談判中會遇到，練習如何應對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字,?,小心擦邊球,細節中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌

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