業務初次拜訪客戶的提問技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From ，還可以靠優秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業務員也可以憑借出色的業務能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業務感興趣。業務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現象，業務員見到老板難，談成業務就會更難。見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業務員的能力及智慧。拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發現店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業的優勢可以解決這些問題，根據客戶的需求談業務，就會抓住老板的眼球，根據的客戶問題談業務，老板就會對業務產生極大的興趣。現在談業務沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業務員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關系，不能讓客戶忘記。業務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。感受店鋪的服務：當業務員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業員的服務，從營業員哪里發現店鋪的管理問題。營業接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業員的職業素養不高，營業員隊伍需要提升。中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業員以顧客為中心，從營業管理方面發現問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。注意觀察營業員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么啊？根據顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務，是顧客需要產品非是向顧客推銷產品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數的店鋪基本停留在低級和中級水平。體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。業務員到店鋪以后，要所看看品牌規劃，根據店鋪的位置及面積，看品牌規劃是否科學合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區店鋪要遵循優質品牌為主，流通品牌為輔的格局。根據店鋪的面積，品牌規劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規劃堅持三三原則，如果出現功能及特色品牌可以有所浮動。店鋪面積有限顧客數量有限，店鋪的業績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。現在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規劃品牌，用有限的空間發揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續的好辦法。業務員要善于根據老板層次談問題，業務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當的方式談出來，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區域一流店鋪多從店鋪的未來發展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規模之后，要更上一層樓需要思路，現在很多店鋪要擴張但是缺乏發展思路。中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現店鋪的提升。如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現在還是未來都可以幫助他們發展。店鋪需要促銷方法提升業績，就多談企業的營銷策劃優勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。如果店鋪的營業員隊伍需要提高，就突出企業在培訓方面的優勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業員隊伍，如果企業能夠幫助店鋪提升營業員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。如果老板自己善于學習，就多談企業與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。談大店就多突出品牌的優勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發展速度等。如果品牌不具備這些優勢，就要創造一種營銷模式來規避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。如果也無法創造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。如果以上的這些優勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業務員，靠業務的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。拜訪店鋪老板，要學會借力發力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業務就好談。談業務的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。級層次，根據客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據客戶的話題發現問題，在進行適當的引導，讓客戶認可接受企業的品牌。超級層次，讓客戶首先對業務感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業務當然好談。業務高手都是從客戶感興趣的入手，發現客戶的問題解決問題，通過發現客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業務。和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業務員一定要學會，根據客戶的需求談業務，而不是拿著產品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產品幫助我們。聰明的業務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業務，這樣的業務做超級大戶，高手業務做大戶，中級業務是靠跑成就業務，只能做成中級客戶，初級業務拿著政策碰業務只能做成小小客戶而已。總之找到客戶的興趣點，是探討業務的關鍵所在，如果業務員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業務絕對是超級大業務，也是無所不能的一流高手，這樣的業務會成為任何品牌的操盤手，成為行業的的高端人才，做什么業務都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。第三篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。計劃準備1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料