輔助生殖市場報告(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)壁壘更高，口碑建立耗時長。 精準(zhǔn)用戶帶來的人群縮小可以由高 ARPU值（用戶平均收入）進(jìn)行彌補，正如前文提到輔助生殖領(lǐng)域凈利潤普遍達(dá)到 50%，屬于典型的低頻高利潤行業(yè)，但如果用戶的病期縮短到不到一年，對創(chuàng)業(yè)者的考驗就是得持續(xù)不斷地獲得新客和提高附加黏性。 對此，可行的應(yīng)對策 略應(yīng)該是由不孕不育拓展到科學(xué)備孕，以覆蓋更長的路徑和更廣的范圍，進(jìn)一步放大其商業(yè)價值。 ? 流量變現(xiàn)還是得靠線下 互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于教育用戶和降低獲客成本，其中快速獲取流量是先天的優(yōu)勢。利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具圈住用戶，再往外分配流量獲得增值收益。可現(xiàn)狀是，根據(jù)之前分析的不孕不育用戶的治療路徑，真正走到利用輔助生殖手段那一階段的用戶，占據(jù)很小比例。 更直接一點，現(xiàn)階段 “互聯(lián)網(wǎng) +不孕不育 ”企業(yè)的流量面臨挑戰(zhàn)：前端流量被大姨嗎、美柚這些億級用戶平臺把持，雖然不孕不育的發(fā)病率越來越高，但是大部分堅持治療可以在半 年內(nèi)解決問題。一些用戶，輕醫(yī)療干預(yù)即可解決，比如合理同房指導(dǎo)或是 B 超測排，另外一些用戶只需要簡單手術(shù)或者藥物治療。 分流后真正需要輔助生殖手段的人群，主要又被后端持牌照數(shù)量有限的公立醫(yī)療機構(gòu)壟斷。在業(yè)務(wù)模式上，由于牌照和資質(zhì)限制，這些垂直的不孕不育服務(wù)企業(yè)突圍的方式多半是從事標(biāo)準(zhǔn)化病程管理，或者提高服務(wù)體驗等。 在盈利模式上，高利潤的取卵、體外受精、胚胎制作以及移植等項目，及其藥物都留在公立生殖中心的實驗室，這些企業(yè)多半從事一些 B 超鑒定、促排方案等低利潤項目。 如果通過線下獲取流量，成本太高不可取。單純 導(dǎo)流對于國內(nèi)現(xiàn)有供應(yīng)方動力不足。較為理想的策略是第二波企業(yè)能夠自建或合作相應(yīng)的線下服務(wù)機構(gòu)，形成獨立的閉環(huán)服務(wù)體系，流量變現(xiàn)導(dǎo)向國外，這也是目前很多這類企業(yè) 2017年著力要進(jìn)行的戰(zhàn)略布局。 頭部幾家有牌照的生殖中心本身不缺患者，大部分有牌照的生殖中心還是很缺患者，因此從備孕中心向生殖中心導(dǎo)流客戶掙得傭金是備孕中心可行的盈利模式之一，其他盈利模式還有提供住宿、餐飲、照護(hù)服務(wù)。 而更好的消息是，生殖醫(yī)療中心的牌照已經(jīng)有向民營資本放開的跡象： 20xx年通策醫(yī)療昆明生殖中心開業(yè)， 20xx年和睦家天津生殖中心成立。 下游產(chǎn)業(yè)鏈：輔助生殖醫(yī)療機構(gòu) 一位不愿具名的醫(yī)療投資人向動脈網(wǎng)透露，目前輔助生殖領(lǐng)域回報率和盈利狀況最好的還是實驗室，而不是外圍的服務(wù)，他更愿意投資一個競爭壁壘高的實驗室或者輔助生殖專科醫(yī)院。這是由目前的市場分配狀況決定的。 全國試管嬰兒取卵周期數(shù)最多的輔助生殖中心是中信湘雅生殖與遺傳專科醫(yī)院，20xx年已經(jīng)超過 2萬，全國約有 5家輔助生殖中心的試管嬰兒取卵周期過萬，合計占全國約 20%。排名靠前的有中信湘雅生殖與遺傳專科醫(yī)院、北京大 學(xué)第三醫(yī)院、愛維艾夫醫(yī)療集團(tuán)、上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第九人民醫(yī)院、山東大學(xué)附屬生殖醫(yī)院、成都市錦江區(qū)婦幼保健院等。 20xx年輔助生殖中心開始大量獲批之后，已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展期。 輔助生殖中心審批門檻高，需要每 2年進(jìn)行一次的校驗。不過，記者了解到，北京已經(jīng)有三家民營機構(gòu)獲得了輔助生殖牌照，分別是家恩德運、寶島以及家圓。牌照的審批與創(chuàng)始人背景有很大關(guān)系。 北京家恩德運醫(yī)院是其中典型代表，也是老牌機構(gòu)， 20xx年就獲得輔助生殖牌照，可開展試管嬰兒業(yè)務(wù)，目前年完成周期數(shù)在 3000左右。 記者得知，創(chuàng)始人劉家恩博士 師從世界試管嬰兒之父羅伯特 愛德華茲，在第二代試管嬰兒技術(shù)建樹頗多。 20xx年，劉家恩博士就帶著最前沿的輔助生殖技術(shù)回到國內(nèi)，算是國內(nèi)最早一批從事輔助生殖的人物。目前，北京地區(qū)的競爭日益激烈，牌照并不好通過，省級以下單位由于區(qū)域政策的差異化，獲批潛力更大。 全國已批準(zhǔn)設(shè)立的輔助生殖中心普遍能夠達(dá)到較高的妊娠率。前期需要的資本投入很大，一般也需要 2年以上才能達(dá)到盈虧平衡。但是，一旦病人來源穩(wěn)定，成熟運營之后，利潤水平較高。據(jù)專家測算，排除場地費用，一個月 20個病人就能覆蓋全部人員費用、耗材、設(shè)備折舊等各項成本 。 在這樣的大背景之下，一些上市公司也瞄準(zhǔn)了輔助生殖市場，將業(yè)務(wù)延伸到了輔助生殖醫(yī)療服務(wù)。其中較為典型的是通策醫(yī)療及永泰能源。 通策醫(yī)療引入了波恩公司（ Bourn）的品牌和技術(shù)，與昆明市婦幼保健院合作建設(shè)生殖中心（獲得了牌照）。根據(jù) 20xx年半年報披露的數(shù)據(jù)，上半年實施了約100 個周期，成功率達(dá)到 52%。 報告期內(nèi)，輔助生殖服務(wù)收入 326 萬元，輔助生殖服務(wù)門診量達(dá) 12477 人次。進(jìn)入正式運營后，生殖中心能培育 100020xx 個周期 /年。 永泰能源與成都錦欣醫(yī)療投資管理集團(tuán)有限公司合作，獲取錦 欣集團(tuán)人類輔助生殖業(yè)務(wù)持股平臺公司不超過 49%的股權(quán)，永泰能源將投資該集團(tuán)組建的人類輔助生殖業(yè)務(wù)持股平臺公司。 平臺公司將實際控制成都西囡婦科醫(yī)院、成都高新西囡婦科醫(yī)院、成都市錦江區(qū)婦幼保健院生殖醫(yī)學(xué)中心，以及在合資交易完成前錦欣集團(tuán)參與的其他人類輔助生殖業(yè)務(wù)。其中成都西囡婦科醫(yī)院通過國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)開展人類輔助生殖技術(shù)的區(qū)級單位，在四川甚至全國都擁有較大的病人數(shù)量和權(quán)威的醫(yī)療團(tuán)隊。 按國際上的一般慣例，一個新成立的生殖醫(yī)學(xué)中心，第一年大約能完成 100例左右的試管嬰兒治療，第二年 200例，第三年 500例。 中國很多民營機構(gòu)，往往都要超過這個標(biāo)準(zhǔn)。那些獲得牌照的民營機構(gòu)，比如寶島、家恩德運以及家圓等，光是牌照的價格一線城市就價值 510億元。 根據(jù)北京寶島婦產(chǎn)醫(yī)院商務(wù)總監(jiān)王逸斌介紹： “寶島目前平均一天一兩個周期，2017年下半年估計會達(dá)到一天至少三個周期，全年的試管嬰兒周期數(shù)估計至少1000，全年生殖收入估計是 1億到 2億元人民幣，未來潛力很大。 ” 第六部分：國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng) +輔助生殖企業(yè)案例 以上介紹了第二波垂直的不孕不育服務(wù)公司的業(yè)務(wù)邏輯和盈利模式，以下是主要的公司介紹： 好孕幫 簡介： 好孕幫創(chuàng)立于 20xx年 9月份，抓住不孕不育患者缺乏有效病程管理這一核心痛點，以病程管理為切入點，借助線上平臺（病程管理與人工顧問），幫助用戶解決輕問題；借助備孕診所，解決相對重的問題，特別是細(xì)分病種的治療，再往前走就是由生殖中心以輔助生殖手段來解決。平臺 診所 生殖中心 海外，形成一個相對完整的閉環(huán)。 20xx年 10月，好孕幫完成 400萬元天使融資； 20xx年 10月，完成 3000萬元 A 輪融資； 20xx年 12月，再次獲得 B 輪數(shù)千萬融資，由重山資本領(lǐng)投，普華資本、松禾資本、基因資本 4家機構(gòu)跟投，至此，好孕幫 3年累計獲得 3輪融資，總額近億元。 好孕幫創(chuàng)始人兼 CEO黃森觀點： 兩種途徑實現(xiàn)病程管理 目前，好孕幫合作醫(yī)院超過 30家，包括山東大學(xué)附屬生殖醫(yī)院戰(zhàn)略合作、北京朝陽醫(yī)院、北大人民醫(yī)院等三甲醫(yī)院。 黃森認(rèn)為，好孕幫平臺資源和服務(wù)，能夠覆蓋不同層次的不孕不育患者。病程管理之所以重要，關(guān)鍵原因在于不孕不育的診療過程相對復(fù)雜，治療周期比較長。如果沒有病程管理，很容易發(fā)生間斷治療或跳躍治療的情況。 病程管理的實現(xiàn)有兩個手段，一是基于臨床路徑的智能病程管理系統(tǒng)，由軟件系統(tǒng)自動給與用戶針對性的反饋，只要用戶有相應(yīng)的數(shù)據(jù)輸入，系統(tǒng)自動給與患者建議。好孕幫有一個基于不孕不育臨床治療路徑而開發(fā)的一整套數(shù)據(jù)模式。 二是借助專業(yè)醫(yī)療顧問人工支持。專業(yè)醫(yī)療顧問有效分組管理用戶，針對特定用戶給與針對性的建議與幫助。 自建備孕診所，今年計劃 2家 黃森表示，自建備孕診所，本質(zhì)是對平臺線上用戶需求的響應(yīng)。單純提不孕不育很難挖掘商業(yè)價值，下沉到各個細(xì)分病種，比如卵巢早衰、多囊卵巢等，基于細(xì)分病種的產(chǎn)品設(shè)計，其商業(yè)價值 變得明顯。 備孕診所，正是可以對這些細(xì)分病種的產(chǎn)品提供機構(gòu)支撐。 2017年的工作重心，黃森說，一是繼續(xù)強化平臺的建設(shè)與用戶的獲取，強化品牌價值；二是積極落地實體醫(yī)療，包括備孕診所與實體醫(yī)院。今年重點搭建兩家備孕診所，一家在北京已經(jīng)開業(yè)。另外，積極與生殖中心合作。最后，繼續(xù)強化病程管理團(tuán)隊，加強產(chǎn)品化細(xì)分病種的病程管理服務(wù)，打造不孕不育領(lǐng)域的專業(yè)醫(yī)療顧問服務(wù)品牌。 貝貝殼 簡介： 貝貝殼 20xx年 8月成立，是一家助孕服務(wù)型公司，致力于為備孕用戶提供更好的院內(nèi)就醫(yī)體驗，幫助備孕用戶多快好省地孕育生命。 20xx年 10月，貝貝殼獲得經(jīng)緯中國數(shù)百萬元的天使投資。目前已經(jīng)于北醫(yī)三院、上海九院、鄭大二附院、河南省婦幼、山一大附屬、洛陽婦幼、長治和平醫(yī)院等建立了合作關(guān)系。 貝貝殼創(chuàng)始人兼 CEO石磊觀點： 就醫(yī)體驗始終放在第一位 目前貝貝殼專心服務(wù)正處在或者即將進(jìn)入試管嬰兒周期的用戶，為這部分人提供建檔、就醫(yī)環(huán)節(jié)梳理、私人管家、營養(yǎng)健康、在線課程等全流程服務(wù)，有專門的生殖顧問全程陪護(hù)。體驗始終放在第一位。 石磊認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng) +輔助生殖企業(yè)與生殖門診的合作，基本圍繞用戶導(dǎo)流、線上問診、遠(yuǎn)程門診等輕應(yīng)用展開，當(dāng)前技術(shù) 上的合作，更多圍繞掛號預(yù)約端口對接。不過，醫(yī)院對生殖數(shù)據(jù)開放很謹(jǐn)慎，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當(dāng)前很難獲取到有效數(shù)據(jù)。 未來，互聯(lián)網(wǎng) +輔助生殖企業(yè)的機會也一定是把互聯(lián)網(wǎng)跟醫(yī)療的落地服務(wù)結(jié)合起來，利用互聯(lián)網(wǎng)的運營手段，解決生殖機構(gòu)業(yè)務(wù)不均勻問題是近期發(fā)展的重點。 石磊認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可圍繞用戶的診前和診后跟蹤數(shù)據(jù)做一些商業(yè)探索。另外，也可以基于數(shù)據(jù)做金融保險業(yè)務(wù)，但是這個方向試錯成本比較高，不是小創(chuàng)業(yè)公司能玩起來的，還是需要大體量金融機構(gòu)保險機構(gòu)進(jìn)入。 牌照經(jīng)濟(jì)，也需要市場化運營 不孕不育用戶選擇輔助生殖技術(shù)還是很謹(jǐn) 慎的，他們還是希望能自然受孕，基本上要經(jīng)過三到五年的時間才走進(jìn)生殖中心，在生殖中心接受治療算是不孕不育末端環(huán)節(jié)了。 牌照經(jīng)濟(jì)是這個行業(yè)的特殊性，大家追逐牌照，無非是有了牌照可以做的事情更多，利潤率更多一些。但是也應(yīng)該看到機構(gòu)有牌照也未必有門診。國內(nèi)幾百個牌照醫(yī)院中，周期數(shù)超過 5000的醫(yī)院也就幾十個，一個 IVF機構(gòu)周期數(shù)不足 800個是比較難盈利的，所以這個行業(yè)也是分布不均的，更多的人涌入了當(dāng)?shù)氐谝粋€試管嬰兒誕生的機構(gòu)。 輔助生殖技術(shù)總體而言，每家差距不大，很多醫(yī)院都是批量流程化操作，當(dāng)然周期數(shù)多經(jīng)驗會多 一些。從整個大不孕不育市場來講，選擇輔助生殖的用戶也就占到了不孕不育的 10%左右。很多 IVF機構(gòu)技術(shù)和專家都占有優(yōu)勢，可惜市場化偏弱，缺少用戶認(rèn)知