13-14年農藥銷售政策(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 省生長的：稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應有盡有，就沒有你找不到的，只有你不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。是異常激烈!2011年春季一個公司，在這里推廣一種叫做“素”的產品，投入力量之大，歷史罕見!據說最多的時候，業務員加上其他工作人員達2030人之眾，免費為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報紙n多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個廠家。一肥肉塊，眾多狼。簡要計劃如下：a，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計劃主抓樂亭規模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，樂亭明年施行一個獎勵政策。暨，客戶完成目標任務報銷運費，完不成目標按照實際比例報銷。完成任務后給予一定獎勵，現金或者實物。獎勵費用從提價里運做出來!c，孫樹明2011年銷量55萬，2011年目標銷量80萬。總結：通過一年的打拼，我們更加成熟，更加!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的團隊是最優秀的!我們通過認真地工作，努力地完成了任務。盡管市場形勢是嚴峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個漂亮仗給你看!明年的xx更強大!〔農藥銷售個人年終報告〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。第三篇：農藥銷售培訓今天有幸和大家學習交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓，我覺的非常必要，因為從現在開始我們就要投入緊張的學習工作中。著名的世界《財富》雜志上有一句話“未來最成功的企業，準時那些基于學習型組織的公司”例1：讓我們來看看中國最好的家電企業大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團的學習可謂是中國成功企業的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。例2：豐樂集團內哪個公司進步最快？對香料！；從一個虧損的企業到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發展除了其他因素以外我認為最重要的是創建了一支學習型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團搞政工出身，不懂得經營管理，到香料后發揚了團隊學習精神，堅持不懈逐步形成了一個學習型組織，目前可以說是最有希望的一支隊伍。例3：我們農藥行業，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創造了三個之最您知道嗎？銷量最多；業務員最多；待遇平均最高的企業！！諾普信被譽為農藥界的黃浦軍校，從熬農藥到做農藥到生產農藥到研究農藥到利用農藥！同樣得益于它的分階段學習： 第一階段（從超越顛峰到自動自發到誰動了我的奶酪到給加西亞的一封信到打破常規到西點軍校）第二階段（塑造崗位英雄到職業經理人）第三階段（技術型營銷團隊）到以后？例4：近期農藥企業哪個發展最快？對山東科賽基農！2003年底從一無設備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發展成為擁有濟南、維坊兩家全資公司的一個現代化農藥生產企業。迅速崛起的科賽基農可謂是農藥行業學習型企業的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領導者是一位永遠的學習者，要經常致力于改善同仁之間相互運作的條件，創造一個讓同仁樂于工作、能發揮他們才能和潛力的環境” 農資行業有人說“銷售收入1個億為一個坎”，豐樂農化的制劑銷售08年的目標就是超億！我們的銷售團隊需要什么？學習！學習！再學習！！所以今天我要講的題目是“農藥實戰營銷”來解析農藥銷售中的熱點難點問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深奧，難以把握！如何讓復雜的東西變的簡單首先我來舉幾個列子來說明營銷的一些概念：在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷你在晚會上看到一個漂亮的女生。你的一個朋友在你的授意下走到這個女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發布廣告你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關系你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個響亮的耳光。——顧客反饋你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時，她把她的男朋友介紹給你認識。——供需缺口你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個家伙走了。——市場份額的競爭 你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了。——開拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動的推銷為主動銷售，讓銷售成為一項快樂的工作。提到實戰營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產品、價格、渠道、促銷），隨著社會經濟的發展、消費需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業著眼于長遠利益的營銷就不應只局限于4P，而應關注所有與企業營銷有關的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務和進程管理等因素加進去，以強調對這些營銷因素的重視，90年代興起的關系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個時期企業營銷的側重點都不一樣，從而企業營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統的4P。我們農化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現在：產品混亂 ：一證多用，一品多名，一個證件被不法廠家重復利用，一個產品被多次命名，反復下來整個市場就出現了大量的低端產品。價格混亂：由于一證多產，往往價格低的產品比較暢銷，從而使價格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價格吸引經銷商，不惜偷工減料。管理混亂：當前一些地區還存在地方保護主義，執法不到位的現象時有發生，造成農藥市場混亂狀況的進一步加劇。還有低端重復生產、需求不確定、產品賣點不突出等等一系列的因素，造成了當前農藥企業處在困境當中，這就告訴我們想要生存發展必須重視實戰營銷。目前中國農藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農藥企業，大家可清楚目前豐樂農化在安徽省內的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個內容為“企業的品牌定位和產品的戰略定位”為什么要把企業的品牌定位與產品的戰略定位放在一起講呢？因為企業的品牌定位一定要與產品的個性概念結合起來，這樣才能讓農民容易辯識和認知，如我們談起某個人時，都會對這個人有一個大致的看法包括年齡、職業、身份、相貌等，最重要的是這個人的個性，爽朗、深沉、開朗、穩重。同樣當我們看到某個品牌時很自然的聯想到他的企業，其中最重要的還是品牌的個性也就是特效的、高利潤的、還是常規老產品。如提到“克無蹤”就會聯想到“先正達”的品質保證，提到“新禾豐”就會聯想到“農達”“速樂硼”等優秀品種，從這個角度來看，品牌和人一樣會給農民留下不同的個性感覺，對我們來說在品牌的塑造時要注重個性的定位。產品的戰略定位要找準產品的概念，即滿足農民的欲望與需求，又能給農民帶來利益的產品功能，如“克無蹤”，產品的概念就是“安全除草 又快又好”給農民的感覺是“質量保證 質量穩定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創辦初期就建立了以滿足市場需求為導向的營銷理念。通過準確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產品的供應商而且是水稻用藥解決方案的供應商，每年派出大量訓練有素的技術推廣人員到田間地頭為農民解決困難，倡導技術營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。我想請問一下豐樂農化通過這么多年的沉積也有了自己企業的品牌和產品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術領先三差異化。低成本戰略目前不太適合我們，技術領先也不太適合，因為我國農藥只有17個具有知識產權的產品，我們只有采取差異化戰略。例：對于有些企業來說，產品是一樣的，但是賣得效果卻不同。“，安利同樣的產品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質、生物提取、吸收率高等方面著手定位產品，使它在消費者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產品的附加內涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業化生產制造公司，強大的除草劑生產與制造能力是其他企業不可復制的優勢所在，專業化、規模化是我們的定位，把除草劑做大做強、做成名牌產品是我們的目標。我要講的第二個內容是“如何在微利時代成功實施厚利多銷策略”一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業高成本、低利潤的運行，而且企業的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現企業利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發生農民的需求發生了變化，他們更看中的是產品的效果其次才是價格，這為我們創造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來，為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農民憑什么買你的產品。事實上農民購買一件產品并不是因為它價格低，農民講的便宜或實惠指得就是值與不值，也就是說他們購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給人們認為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農藥企業打價格戰，產品價格低于成本，他們為求生存只能在產品質量上做犧牲，最后產品不受歡迎，退出市場。掌握農民真正的品牌消費觀念。農民對產品的忠誠度是對一個品牌的品質、服務等因素的信任。只有品牌產品值得信任，品牌價值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區別并不大，但前者有一大批忠誠的消費群體，這就是品牌的力量。豐樂農化如何實現厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優勢時，開發出女士香煙，導致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發出低檔派克鋼筆，很快導致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業發現問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產品的定位值得思考？我要講的第三個內容是“深度促銷玩的是心跳”隨著農藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時代，迎面而來的是二三級市場的精耕細作。然而，二三級市場的消費潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告傳播費用都不夠。“棄之可惜，食之無味”，投入過少則達不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時無處不運用農業科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業。“瑞德豐”在這方面的作為，不但創造了很好的顧客價值，而且創造了巨大的社會價值，可圈可點。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農技專欄，請高水平的農技人員(包括張光直博士等)在電視上做農業科技講座，在報紙上發表農技文章等來指導農業生產，普及農業知識。可以毫不夸張地說，“瑞德豐”？一、廣告傳播，聯手公關降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個有效的廣告，花費的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學會另辟蹊徑，如開展公關活動并從事產品品牌宣傳。既搞好了政府公關、提升了品牌形象，同時也達到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農題在統一供種政府采購等加強公關，把我們的除草劑、種衣劑品種打進去將是一勞永逸的。二、人員促銷，心動才能行動：很多銷售經理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個，一是該店的零售商沒有專心賣你的產品，二是他的銷售技巧有問題。心動才能行動，首先是要零售商心動。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產品首先就得給他一個心動的理由，而讓他心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎勵（提成或旅游）。三、促銷謀劃，因地制宜定細節：在細節決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經不太現實，我們在做促銷方案的時候至少都應該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區的風俗習慣，二是不同階層消費群的心態。如：在盛夏農藥銷售高峰時，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動。對于喜歡撈點實惠的農民伯伯來說，買農藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調查，很多農民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時派送，在派單宣傳和農民口頭傳播的作用下，