如何做好房地產銷售經理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 我們的這些封疆大吏們為了在 “天子”面前居功邀賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現時“將軍”還是那個 “將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應經銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經理人》第一講首先提出職業經理人要“勇于承擔個人責任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發展，為了“圣旨”的威嚴，我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應的東西自己的“臣民”持狐疑態度，禍之近矣!2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經理不是業務員。作為營銷經理如果不明白這一點，那就每天只會使自己整天都在忙得團團亂轉，而業務員卻玩天昏地暗。我無意貶低我們的業務人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經理是多么的勤快，在這里，作為銷售經理我們的潛意識里必須回答以下問題：A、我的角色應如何定位、職責是什么?B、我讓業務員做什么、業務員能夠做什么?C、團隊之間如何協調與溝通，如何授權?D、明確責任。一定要讓所有的業務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢?值得我們每個經理人深思?明茨伯格的十大角色值得我們每個營銷經理研究。3定計劃。計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個金星的營銷經理必備的基本素質，雖然我們的很多經理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現實，正視我們的弱點：目前個別經理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰略缺失，不知道三個月之后區域市場會發生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。“凡事預則立，不預則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于明年的市場規劃其實我們每個營銷經理都清楚，絕對不是一場聽證會所能解決的，我們需有足夠的準備：心理上、戰略、戰術上、人員的調整等。4帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經過對世界500強的眾多企業的調查發現：在中國最大的問題是用人。現在業務員不知自己該做什么、能做什么?《天下無賊》中黎叔比較經典的一句話：“人心散了，隊伍不好帶了”，其實在所有的團隊里營銷團隊是最難管理的，他們似斷了線的風箏常年漂泊在外，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為金星疲于奔命時，人才流失和隊伍的摩擦就會成為營銷經理的兩大“心病”，這時候營銷經理應該怎么半?在公司的薪水設計我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。加強人性化管理是一種較好的方法。“財散人聚，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團隊的凝聚力會有說不出的強，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變人的心智。5重權變。“營銷環境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場》提出的最經典的命題，也是當前我們營銷的主旋律。“世易則時移，事異則備變”，這就要求我們的每個經理人要具有持經達變的能力，而不是抱著陳年黃歷過日子。這里有兩層意思：其一是營銷經理的思路必須得變，因為集團公司的戰略已經發生轉移，營銷經理必須盡快轉變思路，做好城市“陣地戰”的準備。其二是強調如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦。”這是金星的營銷經理目前必須面對的現實，如果經理不注重知識的更新與學習，面對這個營銷環境的變化，一定是手足無措。那么面對新的挑戰，我們的營銷經理2006年的工作應該如何開展呢?是不是沒有辦法了呢?做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競爭的激烈程度不說大家也明白，只會比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊的。送給經理人的第二句話是：創業難、守業難，知難不難。只要我們的經理從心理上藐視、從戰術上重視對手，所有的困難都會迎刃而解。二、用好兩條腿走路：筆者經過研究眾多的啤酒企業發現，如果真的在銷售上做出點成績，作為一線經理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂 “一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：思想上勤勉奮發。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現實與浪漫的夾縫中度過，披星戴月、很累，壓力更大，因此敬業和吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養其社會關系及發展需求，更注重其個人價值的體現，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態度，做到眼勤、手勤、腿勤。而且更注重激發團隊奮發圖強的精神。多思考，多總結，理出一條思路，總結一條經驗。使我們團隊的總體素質節節提升。意識上開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發展、壯大，殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉變觀念，不僅要懂得如何“節流”，更應該清楚“開源”的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識，這是一個人的素質問題。當總公司要求網絡下移小麥啤下鄉的時候，營銷經理應著手讓“中、高檔酒下鄉”，這就是意識。毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產。不怕不敢做，就怕不敢想。”營銷人只要懷有強烈的進取心，以堅實的營銷理論作基礎，以靈活多變的營銷技能去實施，面對市場的刀光劍影血腥風雨，我們就會所向披靡戰無不勝“心有多大，舞臺就有多大”。執行力雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為什么總公司的一些政策不能上傳下達，為什么很好營銷方案得不到有效的實施，為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執行力不夠!從某種意義上說，執行力是反映