企業家俱樂部開業慶典方案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 加強 “六一 ”兒童節、父親節活動促銷。 加強商務促銷。 平季： 8 月份 *A、 20xx 年 7 月（ 31 天）， 20xx 年 8 月（ 31天）： 預定比例：團：散 =7:3 房價：團隊價： 90 元 /間，散平均價： 160 元 /間 開房率： 85%即 152 間 /日 每日收入：團： 9576 元，散： 7296 元 二個月總（ 62 天）收入： 萬元，月平均： 萬元 A、 各月工作重點： 7 月份： 加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。 制定 “學生謝師宴 ”方案、中秋節活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 中秋節 月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工 作逐步開展。 8 月份： 加強署期師生活動促銷。 加強 “學生謝師宴 ”促銷。 加強商務散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 國慶節客房、節后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 淡季： 9 月份 *A、 20xx 年 6 月（ 30 天）， 20xx 年 9 月（ 30天）： 預定比例：團：散 =7:3，房價：團隊價： 80 元 /間，散平均價： 150 元 /間 總開房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團： 7000 元，散： 5625 元 二個月總（ 60 天）收入： 萬元，月平均： 萬元 B、各月工作重點： *6 月份： 加強對 “高考房 ”市場調查。 加強署期師生活動促銷。 加強商務促銷。 *9 月份： 加強會務促銷。 加強商務促銷。 加強對國慶節市場調查，制定國 慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。 制定 “圣誕 ”活動方案。 預算全年客房營業收入： 萬元 年平均開房率： % 每日可供租房數： 179 間 計劃每日出租房數： 154 間（其中：團隊 96 間 /日，散客 58間 /日） 平均房價： 團隊： 100 元 /間，散客： 元 /間。 每天收入：團隊： 萬元，散客： 萬元 會務設施和其它代理收入： 萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃 苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 旅行社客源 （ 1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 （ 2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行 社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。 （ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。 （ 4） 推出 “年價團隊房 ”（一年一個價）。 （ 5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 （ 6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 會務客源促銷 （ 1）促銷時間：上半年 1 至 4 月 下半年 10 至 12 月 （ 2）促銷對象：（ a）政府各職能部門（ b）本地商務公司（ c）島外商務公司 （ 3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。 （ 4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。 散客客源 散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 參加行業的連鎖服務網 ,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。 根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 大力發展長住客戶 。制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。 擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。 開辟網上訂房 ,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （ 1） 增加 品種和特色菜，降低價格，提高質量。 （ 2） 舉辦 “美食節 ”，中西餐培訓班。 （ 3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （ 4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （ 5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。） 三、內部消費鏈建立 A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 外部宣傳和促銷 （ 1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。 （ 3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。 內部宣傳網 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利 推行 “住房消費積分卡 ”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改變客源結構 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占 50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。 六、增收節流、強化管理 建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。 調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。 目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。 第六章 激勵方案 A、銷售部 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任 務標準執行。 工資發放： 1） 總監、經理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發給， 20%按酒店完成目標比例發給， 每月扣除，半年總評，完成任務補發。 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）每月扣除，半年總 評，完成任務補發。 超額完成任務，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數：按方案中標準執行。 （ 2） 散客房達到 160 元 /間或以上獎勵： 5 元 /間（給散 客銷售代表 4 元，部門 1 元）當月兌現獎金。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任 務，但不計提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動力。 給旅行社計調團隊用房倒扣： （ 1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5 元 /間（為了在淡旺季同等的 價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派 發，每月 底由銷售部統計各社用房數，財務部核對，次月 10 日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結 算，此事僅限總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 銷售部編制： 6 人。 （ 1） 總監： 1 人。 （ 2） 助理： 1 人（負責旅行社團隊業務）。 （ 3） 主管： 2 人（負責商務、會務散客）。 （ 4） 文員： 1 人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。 （ 5） 美工： 1 人。 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。 各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 B、前廳部 目標考核指標： 15 萬元 /月（在客房銷售總任務之內）。 工資發放： （ 1） 經理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標比例發給， 20%按酒店完成目標比例發給，每月扣 除，半年總評，完成任務補發。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）每月扣除，半年總 評，完成任務補發。 超額完成任務，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到 180 元 /間、豪標 200元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當班人 （組） 40%，部門 10%，當月兌現獎金。 b) 為了便于考