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提高電話銷售的能力(編輯修改稿)

2025-09-05 15:58 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】拍板人如何才能找到拍板人 ? 誰是拍板人 — 關(guān)系 /職務(wù) /權(quán)力 /責(zé)任 … . 曲線救國電話探詢發(fā)動關(guān)系網(wǎng) 火力偵察從客戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法穿過火線直接打入 /蒙混過關(guān) /故意出難題找到拍板人接觸技巧 1. 要有好的開場白設(shè)計 2. 及早表明電話利益 3. 引發(fā)問題誘導(dǎo)需求 4. 善于迎合對方禮貌客氣是第一位打造第一印象要有感染力與語言魅力產(chǎn)品益處推介技巧原則關(guān)鍵步驟推介技巧產(chǎn)品益處推介技巧產(chǎn)品益處推介步驟介紹產(chǎn)品特色指出產(chǎn)品優(yōu)點描述產(chǎn)品好處拿出有利證據(jù) 說服客戶接受產(chǎn)品益處推介關(guān)鍵 ◆ 產(chǎn)品特點、優(yōu)點要針對客戶的需求特點 ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的產(chǎn)品推介原則遵循 :產(chǎn)品特性產(chǎn)品優(yōu)點使用產(chǎn)品特殊利益遵循 :指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀提供解決問題或現(xiàn)狀的對策描述客戶采用后所獲得的利益五類產(chǎn)品推介技巧高價產(chǎn)品 “ 賣 ” 價值、感受、質(zhì)量 … 低價產(chǎn)品 “ 賣 ” 價格、實用、風(fēng)險、便宜 … 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑、品牌、證明 … 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù)、信譽(yù)、優(yōu)勢 … 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異、服務(wù)、企業(yè) … 五類產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢有什么的需求就有什么利益點證實對方的利益與價值點描述對方的利益感受和價值體現(xiàn)點證明自己的優(yōu)勢和給出成功的證明排除對方異議和猶豫 , 把握機(jī)會促進(jìn)成交 FAB 情景演練你是如何進(jìn)行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C，產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時間不超過五分鐘 □ 其他小組為裁判隊 , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎和銷售人員角色獎小彭的電話銷售成交率比較低小彭是新入職的電話銷售人員，懷著必勝的信心開始電話推銷。于是，小彭拿來公司分配的客戶名錄，逐戶耐心打電話進(jìn)行 “ 掃街 ” ，但收獲甚微，銷售成交率極低。大多數(shù)情況下，電話打通剛露出推銷傾向就被對方拒絕，或是被人 “ 惡語相加 “ …… 面對此種局面，小彭感到極大的苦惱和壓力，幾乎失去工作的勇氣 …… ，細(xì)心考慮和分析：覺得自己的聲音也很動聽，對客戶也非常禮貌，也直接報出名號 …… ，沒有什么不對的地方，為什么推銷會如此不順利，真不知道錯誤出在哪里？ …… 案例問題請思考小彭電話銷售成交率為什么比較低? 請分析電話銷售中的關(guān)鍵問題是什么呢？如何選擇電話銷售對象對象選擇四大問題誰是電話銷售對象定位電話銷售對象搜尋客戶了解客戶篩選客戶成為銷售對象如何選擇電話銷售對象根據(jù)產(chǎn)品使用特性和特點研究誰是產(chǎn)品的使用對象和購買特點分析和定位銷售對象的區(qū) 域或居住地、年齡、行業(yè) 或職業(yè)、收入等將客戶定位作為選擇客

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