差異化管理小微企業客戶(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 大型企業的銀行融資比例遠遠高于發達國家，銀行對小微企業服務的意識仍然缺乏。⑶ 小微企業金融發展的政策還需完善。雖然近年來各級政府以及監管機構等均出臺了一系列扶持小微企業發展的政策，但是相關的法律法規體系、財政扶持政策以及信用體系建設等配套方面仍然存在一些不足。小微企業規模雖小，但對于我國經濟的發展卻有相當大的貢獻。數據顯示，全國共計6000萬以上的小微企業和個體工商戶對我國GDP的貢獻率早已超過60%，提供了75%以上的就業機會，并且創造了一半以上的出口收入和財政稅收。盡管國有企業和政府部門對于經濟增長的貢獻率約為40%，貸款卻占到了金融機構貸款總量的80%，而以中小微型企業為主的民營企業對中國經濟增長貢獻率約為60%，其真正使用的貸款卻只占正規金融機構貸款總量的20%左右。小微企業是國民經濟和社會發展的重要基礎，是創業富民的重要渠道，在擴大就業、增加收入、改善民生、促進穩定、國家稅收、市場經濟等方面具有舉足輕重的作用。發展小微企業是大勢所趨。①（二）小微金融發展的行業環境分析現今各行各業競爭都非常大，金融業由于產品的復制性強問題也面臨著極大的競爭。越來越多的商業銀行把支持小微企業貸款作為銀行重要戰略，各個銀行也紛紛推出了符合自身業務發展需求的針對小微企業的信貸產品。民生銀行是我國第一家進軍小微企業金融服務領域的全國性商業銀行，它的發展戰略一向是“做民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行”，前面兩個戰略，都和小微企業息息相關。招商銀行是國內銀行業首家推出額度下隨借隨還的銀行，這種還款方式滿足了小 ① 胡海峰,，降低了企業融資的成本，深受廣大微小企的歡迎。浦發銀行對扶植小微企業地發展也有其獨特的方式。依據小微企業在生產、投資、理財等不同領域的金融服務需求以及企業的實際生產和經營模等設計富有特色的金融產品，為企業提供全方位的服務和支持，逐步轉變了小微企業在金融服務方面所處的被動地位。未來，各商業銀行間小微企業融資之間的競爭也會越來越激烈，各種各樣的創新產品也會層出不窮，更有助于小微企業的融資在金融機構得到支持。資金短缺一直是阻礙小微企業發展的原因之一，針對這個問題，小額貸款公司隨即產生，并快速發展。小微企業貸款通常需要銀行花大量精力調查才能做出客觀判斷。但各銀行存款壓力很大，能投入小微企業的精力非常有限。小微企業用款具有“短，頻，急”的特點，且大部分小微企業對金融知識相對欠缺，借款渠道有限。銀行和小微企業之間信息不對稱，在這種情況下，小額信貸公司鋪天蓋地的廣告能夠使小微客戶能夠更好的識別，門檻又低，使其搶走一部分小微企業客戶。（三）小微金融發展的微觀環境分析根據小微企業所處的內部和外部環境，采用SWOT分析法從優勢、機遇、劣勢和挑戰這四個方面來進行分析。（Strength）⑴ 小微企業經營機制很活，組織結構簡單，適應性強，對外界環境變化反應敏感，能夠隨時適應市場需求的變化來及時改變經營方向和組織結構，滿足市場的特定需求。決策成本較低，發展空間大。⑵ 小微企業的創新能力強。小微企業為適應市場的需求，必須依靠不斷的創新來保障。創新不僅包括小微企業對專業產品和服務不斷的革新，使企業的某種產品處于技術或成本等領先地位，還包含對產品的生產流程、成本控制、市場營銷等多方面的創新。（Weakness）⑴ 金融業由于產品的復制性較強，同質化嚴重等問題，銀行面臨著高強度的競爭壓力。目前，由于央企，國企等大型企業競爭壓力大，許多銀行都將一部分注意力投向小微企業，但產品大多雷同沒有針對性，并沒有解決當務之急。⑵ 小微企業治理結構不完善，企業發展的穩定性差。在我國仍然存在著妨礙小微企業市場進入的問題，一些部門為了方便業務流程，設置一些過多的審批的手續，增加了企業的經營負擔，造成有些企業無法順利取得營業執照等證件。同時，市場嚴重的壟斷現象和一些不合理的政策也會影響小微企業的發展。（Opportunity）小微企業龐大的金融需求為銀行的戰略轉型提供了歷史性的機遇。受歷史因素的影響，小微企業的發展長期受到外部環境的制約。但是隨著我國經濟市場進一步的發展，未來會有更多的領域逐步對民營經濟進行開放，能夠適應市場經濟制度要求的小微企業,將有巨大的發展空間，他們具有很旺盛的擴張需求,而其規模的擴張必然離不開銀行的金融支持。因此,小微企業融資需求大、對合作銀行持續需求忠誠度高的特點決定了銀行可以在銀企合作中發揮更大的作用,這將是商業銀行實施民企戰略的一個重要的機遇。（Threat）⑴ 小微企業經營成本不斷上升。從2010 年開始，由于成本價格升高，通貨膨脹現象嚴重，導致小微企業的經營成本不斷上升。產品銷售價格漲幅卻低于其成本漲幅, 企業的利潤空間被壓縮，減慢了小微企業做大做強的步伐。⑵ 融資成提高，小微企業的融資渠道較難得到滿足。小微企業的主要融資渠道是銀行，但是由于小微企業大多數為家族式管理, 經營以及財務管理不夠規范, 信貸需求額度較小等原因，很難從銀行獲得資金支持。并且由于小微企業在融資上存在“ 短、小、頻、急” 的特點, 再加上目前銀行對小微企業的信貸產品貸款手續繁瑣，小微企業相對議價能力較低，導致小微企業融資成本較高。⑶ 相關的扶持政策沒有得到有效的落實。雖然政府出臺了多項支持小微企業發展的政策，但在實施的過程中，還是會出現各種各樣的問題。三、民生銀行的小微金融差異化經營——以天津市新南馬路五金城為例（一）小微金融差異化經營參照銀監會關于中小企業分類標準的規定，再結合民生銀行的實際情況，以企業 6資產規模、授信額度、年銷售收入作為劃分小微企業客戶邊界的基本標準。民生銀行小微客戶業務邊界為：A、個體工商戶；B、資產總額在1000萬元（含）以下或年銷售收入3000萬元（含）以下的企業，單戶授信額度不超過500萬元。“做民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行”是民生銀行的三大戰略目標。“做小微企業的銀行”是小微金融發展的戰略目標：一是通過全面的金融服務將小微企業從民間融資包括高利貸等融資方式中解脫出來，享受較高品質的金融服務。二是民生銀行要成為小微金融的行業領軍人。⑴ 從長遠角度，是民生銀行實現三大戰略目標、打造特色銀行的重要保證 民生銀行三大戰略核心在于小微企業。從小微企業著手，在其規模尚小、融資能力較弱的階段給予差異化的金融服務，能培育小微企業的黏性和忠誠度，成為未來的民營客戶，從而實現民生銀行“做民營企業的銀行”的戰略定位；小微企業具有鮮明的個人特色，企業主個人與企業融為一體，小微企業是企業主收入的主要來源，而企業主則成為民生銀行重要的高端客戶，成為民生銀行“做高端客戶的銀行”的重要渠道。⑵ 從近期角度看，是民生銀行第一代小微金融產品被復制和同化后的必然選擇 ① 第一代產品“商貸通”的特點和成就主要特點：在擔保結構上，由于房產抵押類業務具有擔保效力高、發生風險后易于處置等特點，成為主要采納的業務方式。主要成就：小微信貸規模飛速增長：實行第2年末，全行“商貸通”業務累計發放25000余億元，共向十萬余位小微客戶提供了貸款支持；貸款余額已經從不足百億發展到1589億，占據零售個人信貸業務的半壁江山；小微客戶派生金融資產超過500億。小微業務收益水平大幅上升：實行第2年末，%，利率上浮超過26%，遠高于前一年的利率浮動水平；全行“商貸通”。高凈值貴賓客戶數快速增加：實行第2年末，小微客戶中金融資產10萬元以上的貴賓客戶數從前一年的5910戶上升到25039戶，增長速度423%；金融資產50萬元以上的財富管理客戶從2187戶增加4倍多達到8914戶。② 第一代產品的主要問題商貸通創立的2年之內，民生銀行的小微業務就實現了爆發式的增長，可見，小微企業是商業銀行的重要藍海。各銀行逐步看到了這一商機，在短時間內迅速被復制，而且民生銀行第一代小微金融產品的弱勢逐漸暴露出來，先發的競爭優勢被削弱。民生銀行第一代小微金融存在的主要問題有：風險觀念比較保守：主要以抵押和擔保方式發放貸款，產品定價偏低，沒有制定出與小微金融風險特性相適應的定價水平。制度創新不足：總行層級對一線的制度制定及執行情況研究不足，不能很好的切合實際情況，客戶經理無法徹底擺脫相關責任的“終身追究制”的顧慮，這樣就很大程度的影響了小微業務人員的開發市場的勁頭和開發潛力。特色不明顯：由于上述原因，以商貸通為代表的小微金融業務與領先實踐相比較，在團隊建設、業務結構、營銷渠道、定價能力、風險管控等方面特色不明顯，沒有形成成熟的商業模式，缺乏核心競爭力，易為他行模仿，無法形成競爭壁壘。（二）基于差異化經營的小微金融平臺——城市商業合作社小微城市商業合作社是小微客戶服務形式的強化。在民生銀行內部創建一個高效的小微企業交流協作的平臺，將民生銀行分散的優質小微企業客戶進行分類整理，進行更深一步的整合，促進分散的小微企業能在日常經營管理過程中實現資源共享及經驗交流、信息互通等，降低小微企業的各種成本，提高效益。小微城市商業合作社是民生銀行為小微企業客戶創建的增值服務平臺，屬非社團、非盈利、非法人、非公益的聯誼形式，所有合作社的籌備和活動均在民生銀行客戶范圍內進行。小微城市商業合作社的成立以支行為單位，涵蓋現有的小微企業客戶，獨立成立，并在各分行有序的指導和管理下開展活動。具體要求為：小微城市商業合作社由支行發起，在支行周邊及特定商圈內發展小微企業會員，達到50名客戶即可成立。為了便于管理，單個小微城市商業合作社人數原則上不超過200人，每家支行可以按照街道、社區、行業、商圈和地緣等類別建立多個社區合作社。小微城市商業合作社可通過客戶推薦會員中社會地位較高的小微企業主擔任社長和副社長，發起支行行長任支行合作社常務副社長，小微客戶經理擔任秘書長，定期或不定期地開展形式多樣的金融服務宣傳活動。重點向客戶宣傳黨和國家有關支持實體經濟、小微企業的方針、政策；組織有關人員，宣講法律、財稅政策以及相關金融知識。⑴ 信息整合通過合作社的會員制管理，建立合作社會員信息庫，將松散的優質小微企業相關信息進行整合，進行加工后的集中管理，促進小微企業跨行業、跨區域的信息交流與合作；通過集中的相關采購，為合作社會員及企業提供一站式的信息資源服務；還可通