論快遞行業的營銷策略(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 資，總計金額600多萬元。隨著宅急送的發展進入快車道，公司改制成為發展的重大問題，2002年底公司引進了戰略投資者，北京物美商業集團成為新股東，增資擴股2500萬，完成了企業向股份制改革的第一步，2003年起宅急送的改制全面展開。 宅急送劣勢分析 所謂劣勢，指的是企業較之競爭者在某些方面的缺點與不足。劣勢是多方面的，如：規模小、產品品種少、市場面狹窄、資金不足、產品粗糙、促銷不力等。(1)融資問題。資金是一個企業發展的助推器，宅急送在后期的發展中，準備走上市融資的路線，分別在2003年和2006年準備進軍香港股市和內地A股，但是由于國家政策（國家收緊了內地民營企業去香港上市的政策）、公司內突發事件（2004年公司突然出現虧損、2006年公司內部熊貓手機案事件）等原因，兩次上市均告失敗，對公司的發展造成了很大影響。(2)管理落后。宅急送屬于典型的家族式企業，家族中很多人在公司的關鍵部門任職，導致公司新血液注入較少，嚴重限制了公司機構模式的優化發展。宅急送創立至今，十幾年留下了很多錯綜復雜的人際關系，二線、三線與一線的人員比例嚴重失調、機構臃腫。(3)競爭力差。作為民營快遞企業的領頭者，宅急送雖然送貨價格低廉，但是服務質量較差，與顧客接觸最多的業務員經常受到投訴，這也是所有民營快遞企業的弊病。相對于此，國際快遞巨頭基本沒有出現過這鐘現象，這也是為什么像FedEx、DHL、UPS、TNT這類大型外資企業，即便是價格貴也會有大批客戶的原因。(4)經營不善。以前宅急送把企業普件和個人快件兩種產品放在一個平臺上運行，但是十幾年搭建起來的普件平臺，導致了普件起不來、快件快不了的現象。 宅急送外部經營環境分析外部環境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環境對公司的發展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經濟的、政治的、社會的、人口的、產品和服務的、技術的、市場的、競爭的等不同范疇。 宅急送面臨的機會分析機會，就是外部環境變化趨勢中對本企業生存與發展有吸引力的、積極的、正向的方面。企業若能把握和利用機會，就可以取得捷足先登之效或增強企業的競爭優勢。(1)新市場。宅急送建立初期，正是中國國內快遞業市場空白時期，當時只有中國郵政獨攬信件的快遞權，對于小件快遞行業，發展潛力巨大。(2)新需求。人民生活水平的提高和電子商務行業的興起，使得人們對快遞業需求量的增大，快遞業因此迅猛發展。(3)新形式。快遞業作為20世紀初中國國內新興起的行業，身為民營快遞企業，形式一片大好，國家對快遞行業的法規并沒有嚴格的約束，而且面臨的國內國際的同行業競爭壓力小。近幾年，國家有出臺了相關政策，扶持和規范民營快遞企業，使得以宅急送為首的民營企業發展順利。 宅急送面臨的威脅分析威脅，就是外部環境變化趨勢中對本企業的生存與發展不利的、消極的、負向的方面。企業若不能回避或恰當地處理威脅，就會動搖或侵蝕企業的市場地位，損傷企業的競爭優勢。(1)競爭強烈。中國近幾年快遞行業迅猛發展，新生了許多民營快遞企業，而且多家國際物流巨頭企業準備進駐中國國內市場，作為國營的中國郵政也在小件快遞方面快速發展，使得宅急送面臨的形式越來越嚴峻。(2)經濟衰退。2007年受到全球經濟不景氣的影響，宅急送上市融資失敗后資金鏈出現斷裂，宅急送大面積虧損，并開始為此裁員。(3)客服偏好。服務質量差是每一個民營快遞企業的弊病，隨著時代的發展、生活水平的提高，不管是企業還是個人，對快遞行業的服務要求都是在極具增高的，服務水平達不到一定的檔次，就留不下客戶的心。宅急送的經營發展策略為了保障戰略的順利實施，建議應從以下幾方面制定具體發展策略：（1）加強網點建設，擴大品牌知名度快遞行業的競爭最終落在網點、服務和品牌這三方面。針對現在中國國內的市場，國內企業相互惡性競爭，國外巨頭的入駐又給民營企業帶來極大的威脅。所以，只有不斷的加強網點的建設，使得宅急送的網絡布局遍及大多數一二級城市，最終做到沿海內陸一條龍服務（2）應用先進的信息技術提升業務操作能力 借鑒現在國際快遞公司的成功要素，將先進的信息技術和系統應用到快遞業務操作和服務中，在物流過程中，應用先進的操作系統，貨物可以全部自動分揀、直接裝載、就地上機，大大降低了貨機的等待時間，使貨運周期縮短了很多。可以考慮通過EDI技術系統與海關對接，使得進口包裹、文件在航班落地前實現清關，出口貨件在飛機起飛前幾小時內清關，大大縮短了清關和轉運時間。另外，在快件服務領域，務必要實現貨件跟蹤系統用于客戶查詢服務，通過該系統，無論快件走到哪兒，貨件在運送途中的各主要階段都可以被及時跟蹤；客戶每天24小時均可以通過跟蹤查詢，取得對貨件的完全控制。在未來的發展中，在技術允許的情況下，可以采用速遞資料收集器(DIAD)，這是目前較先進的高科技速遞工具，收貨司機只要用它掃描包裹上的條碼，便完成遞送記錄，從而取代了傳統的紙上遞送記錄，讓收貨人的簽名數字化。(3)開辟業務新領域中國正日漸成為全球加工工廠，許多高成長行業將制造總部設到了中國，他們是市場中最有潛力的客戶群，占有很高快遞市場份額，鎖定這些重要客戶，也就贏得了市場。中國快遞業中的禁區還有很多，只是還未開發而已。中國是醫院最多的國家，醫藥的需求量和交易量都是個驚人的數字，宅急送可以考慮涉及醫藥快遞領域，一兩盒藥品也許會賠錢，但是如果達到一定的規模經營化，肯定會是一筆不菲的利潤。整合業務流程，實現資源優化配置，提供優質及個性化服務正成為快遞行業贏取客戶，賺取超額利潤的主要趨勢。(4)實行內部改制和采用分公司的運營管理模式宅急送要想形成成熟的公司管理體系和健全的制度，改革是必須的。公司要制定嚴格的一級二級三級人員管理制度，廢除現在的家族管理體系。公司外部要擴張分公司管理模式，也可以效仿國外巨頭，設定這樣一類分公司，它們既不是代理、亦非加盟，而是公司直接管理的運作實體，設有市場、銷售、客戶服務、作業、財務等所有業務部門，他們充分運用科學管理方法，實行嚴格的全國甚至全球統一服務標準，并定期接受總部嚴格的審計和考核，以提高公司快遞服務的質量。這樣保證了統一的服務標準，也使得公司更加接近客戶和市場，從而準確把握市場態勢，及時應變。(5)重視人員素質的提升21世紀競爭最終體現在人才的競爭上，這不論任何行業都得以體現。速遞業務作為終端物流服務，速遞人員要直接面對面地與客戶打交道，速遞人員綜合素質的高低對企業開拓新客戶，鞏固老客戶無疑是至關重要的。客戶服務是快遞運作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識的基礎上才能實施以顧客為導向的企業戰略，并進行客戶資源整合，才能充分發揮企業的核心競爭能力。為此，必須建立快遞企業的綜合客戶知識模型。必須把提高速遞人員的素質看得格外重要，加強對員工的培訓投入，員工的培訓從品德、儀表到對客戶說話的語氣都要形成一套完整的規范。只有良好的企業的形象，才會增大客戶對企業的忠誠度。(6)兼并與融資宅急送從發展至今最大的困難就是資金，企業要發展，必須要有雄厚的資金作為支撐。針對當前宅急送的形式，可以選擇兼并小型民營企業、招攬有實力的股東入股，努力尋找志同道合的戰略合作伙伴一起發展，待到公司資金和管理穩定之后，上市融資應該是不二的選擇。總結以宅急送為代表的中國民營快遞業的發展還需要走很長一段路，只有在途中不斷的完善自我才能走的更遠。當今的市場環境下，競爭日益激烈，企業的發展就是對競爭的較量，最終的勝利者唯有實力雄厚者，只有通過各種合理的手段來強化、鍛煉自己才是制勝關鍵。所有民營企業的發展都要向世界先進水平看齊，也許現在我們還達不到那么高的水準，但是未來的我們要追趕上甚至超越世界巨頭，那才是我們國人的驕傲，才是中國民營企業的驕傲。第三篇：論醫院營銷策略論醫院營銷策略營銷不僅是經營，也是管理，不僅是有形產品，也是無形服務。在面對越來越嚴峻的競爭形勢時，各大醫院都開始引入現代企業管理模式，開展醫院營銷。那么醫療服務是否存在營銷活動，一直是醫院院長們關心的話題。以前也曾討論過這一問題：醫療服務算不算商品，病人是不是顧客。營銷就是“有利益地滿足需要”。醫院營銷學應該辨別和滿足患者與社會對疾病治療、預防的需要，是通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可盈利或不盈利地滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷同時適用于營利和非營利性組織。由于中國政府對WTO承諾開放醫療服務市場，醫院全面地與市場接軌，與國際接軌只是時間的問題。部分醫院管理與時俱進，已開始接受市場與營銷的理念，大膽吸收和借鑒企業營銷經驗，并對管理中出現的新問題用市場方式進行深層次的思考與討論，醫院營銷在醫院管理的工作中已經越來越被廣泛地應用。其中很重要的營銷戰略就是品牌，品牌是醫療市場競爭力的象征，是贏得消費者的法寶。在醫療市場中，品牌的意識已基本形成，且在消費者頭腦中越來越強。他往往與醫院建立起長久的良好醫療供需合作關系；但仍有部分醫院對品牌這個詞還很生疏，對此沒有引起足夠的重視。醫院的品牌,除了醫療技術含量、質量和價格三要素外，還應有專家知名度、專科特色、社會信譽度等要素形成的無形資產。1．醫院營銷意識先行醫院需要營銷，并且做好營銷必須意識先行。醫院營銷是在市場經濟條件下，產生的一種營銷觀念，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，特別是我國加入WTO以后，世界經濟一體化進程的不斷加快，已占整個社會經濟成份三分之二左右的服務上，其營銷觀念已廣泛建立的今天，不管是營利性組織還是非營利性組織，營銷已經被廣泛興起作為經營手段之一。醫療機構已經是一個獨立的法人實體，一個醫療機構生存發展已不再由國家包攬，醫療機構直面市場，生存和發展由市場來決定。隨著改革的不斷深入，醫療機構的競爭日益激烈，等、靠、要的做法已經不能解決問題，大鍋飯被打破，鐵飯碗被砸爛，鐵交椅被取消。醫療機構的人員進出、待遇、如何經營、經營什么？只要符合法律的規定，其他完全由自己決定。在這種情況下，迫使醫療機構認識到：必須以人們的需求作為推動醫療機構活動的軸心，加強市場營銷調研和預測，了解人們的需求和欲望，據此制定有效的醫療服務計劃和市場營銷計劃，提供比競爭能更好滿足人們需求和欲望的醫療服務，在滿足人們需求中獲取利潤。這就是“以病人為中心”的醫療服務營銷觀念，在醫院機構管理中的具體體現是：“人們需要什么，醫療機構就經營什么。”1．1醫療服務的兩重性首先，我們應該了解醫療服務具有兩重性。一是社會屬性，表現在醫務人員的救死扶傷，發揚人道主義精神；二是經濟屬性，即醫療服務也是按市場規律辦事，患者通過支付費用來購買醫療服務，而醫療服務提供者則通過提供服務來獲得回報。在計劃經濟時代，醫院更多強調的是其社會屬性，政府對服務價格進行一定的限制，來保證基本的醫療保障。隨著改革的不斷深入，人們生活水平的提高和對健康的關注，人們開始愿意支付更高的價格來獲取更多的服務，這樣醫療服務的經濟屬性就開始得以體現。在了解醫療服務的兩重性后，我們也需要正確地看待它們，不能過分強調社會屬性，要看到市場經濟發展的大環境；同時也要認識到，過分強調經濟屬性有可能忽視基本人群的醫療保障問題。因此，醫院管理層需要正確認識醫療服務的兩重性，從而正確認識與理解醫院營銷的概念。1．2 醫療服務的兩個范疇僅僅認同醫院需要營銷是不夠的，醫院管理層還應了解醫療服務的兩個范疇：一是醫療硬性服務，即技術性服務；二是醫療軟性服務，即人文性醫療服務。在過去，醫院管理層考慮更多的是硬性服務，如提高診斷水平、開展新手術等，而忽視了軟性服務。實際上，醫療軟性服務正是醫院營銷的服務范疇。開展人性化服務，增加服務的附加值，正是充分考慮患者的感受，這就是一種軟性醫療服務。只有在解決了醫療服務是否存在營銷和是否需要營銷這一意識的問題后，下一步才能從運作的角度來考慮如何實施醫院營銷。2．樹立人才品牌營銷戰略人才是醫院最重要的資本，這就是現代管理者的共識，而如何使用人才，使人才以一當十，以十當百，則成為管理者不斷思考的問題。醫院用人的基本原則：一是德才兼備的原則，既注重才，更注重德；二是揚長避短原則，使人盡其才，才盡其用；三是量才而用的原則，把恰當的人放在恰當的位置上；四是充分信任的原則，用人不疑，疑人不用；五是競爭用人原則，引入競爭機制，使人才不被埋沒，走上適合自己的工作崗位，醫院才可能快速發展。現代醫院在營銷戰略中倡導“人才品牌”理念是指把人才當作醫院最寶貴的財富，通過人才資源的合理開發，配置和激勵加快醫療服務活動的運轉，促進醫院各項工作不斷提高。對醫院經營者而言，“人才”包含著兩個方面，一是指那些優秀的醫療技術人才；二是泛指具備各種專業技術條件技能的醫護員工集合體，他們的能力、品德、經驗等要素決定著一所醫院的醫療服務質量和水平。醫院經營者不但要以人才品牌戰略，更要思考如何最大限度地調動人才積極性與創造性，激勵每位醫護員工的主觀能動性，強化為醫院貢獻的責任感和使命感。醫院的競爭說到底是人才的競爭，醫院是技術密集型的特殊服務行業，醫院的發展與建設需要有先進生產力作為堅強的后盾。2．1轉變觀念加快人才培養“三個代表”重要思想為指導，樹立以人為本觀念。清人龔自珍紀實雜詩中有一句詩：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是說，要打破一切不合理的條條框框，破除論資排輩的觀念，樹立讓優秀人才脫穎而出的觀念和機制；破除求全責備的觀念，樹立用人所長、用人所專的觀念。醫院領導要了解人才的現狀和特點，從經費投入、工作安排、生活福利等方面為人才創造有利條件，實施科學的大人才觀，主要看實際能力和貢獻大小，促使他們真正發揮作用。這是發揮人才作用的根本保證。人才具有創新精神，有朝 氣、有闖勁，能把學的知識轉化為病人服務的能力，想干一番事業。同時，需要不斷幫助他們樹立共產主義的人生觀、價值觀、世界觀和事業觀，開展愛崗敬業活動，使他們能正確處理好思想與業務、競爭與協作、個體與群體的關系，使他們經受得住嚴峻的政治考驗。這是發揮人才作用的前提。“欲將取之必先予之。”醫院要幫助他們盡快消除從學校到醫院的不適應癥，加強上崗前的教育培訓、見習期的跟蹤考察以及進院后的繼續教育，讓他