銷售技巧培訓總結(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態，就可以與顧客更好的溝通。3。始終抱著一種心態：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！狀態———把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象1。一定要精神飽滿！2。穿著要得體、職業，忌隨意、怪異；3。快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：》自信：相信我們產品的質量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務；》耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產品；》熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優先想起我們；5。世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。——————其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。6。讓自己更開心、積極的幾種方法：》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗》想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光》加快走路速度》運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分你在賣什么？———當一名家居顧問》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！—他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等？—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。購買家具，同屬一種復雜的購買形為，顧客需要了解：———他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。如何讓自己：成為家居環境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產品，幫助客戶做決策。 》需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業優勢、品牌影響力等；》對競爭的企業、產品、同樣了如指掌》對家具業有整體認識》懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、保養家具認識客戶需要些什么？》買面包的人，要的是肚子舒服》買化妝品的女士，要買的是美麗和希望》買奔馳的人，要的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺》買家具的人呢？買的是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種品位......——顧客真正要買的是一種對他的好處！這種好處就是產品的價值，我們的產品能給客戶帶來怎樣的好處呢？！而且只有我們的產品才能給他這樣獨特的好處時，我們的產品才真正的有價值！短時間內拉近與顧客之間的距離1。盡量讓自己的說話速度與顧客差不多2。盡量讓自己的說話聲音能讓客戶適應（同樣）3。顧客坐也要跟著坐，顧客站也要跟著站，這是禮節、更是一種心理技巧4。顧客是果斷直接，自己不妨也坦率直接一些5。顧客來自農村，就說：我小時候也（也是）農村的，很喜歡農村的生活。6。顧客帶父母，不妨談談自己的父母顧客帶兒女，不妨談自己的小孩（或是親戚的小孩）8。顧客是夫妻一起來，則可以表達對他們的恩愛的羨慕9。關注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、等等的品牌或特色，適當的夸獎一下10。多聊些客戶感興趣的話題小技巧：》看沙發、餐椅：要請顧客坐下，沙發、餐椅不僅僅是用來看，坐下的感覺更重要；》看床墊：要躺下試試，床墊一定要躺下覺得舒服才行；》多做示范性動作，如：開合餐臺、抽屜、衣柜門、褲架等；》實事求是的介紹，可隱而不說，但不能欺騙顧客，如：假皮說成真皮；》盡量不要和顧客搶話，先明白客人的話意，再回答客人的問題，以免曲解客人意思；與顧客保持長期的關系（建立客戶檔案）記住客人的姓名、電話、地址、詳細特征及意向產品盡量能在客戶第二次來時能呼出姓名；客戶第一次看過后一個星期內要打電話跟蹤；a）如有記下尺寸詢問尺寸是否合適，沒有合適就幫忙想辦法；b）請教對我們的品牌有什么看法？合適是風格或顏色或品質功能；c）有沒有看什么其它品牌、印象如何？d）有沒有需要我們幫忙參考？2。節假日或客戶生日時要打電話祝福一下或發個短信祝福；3。裝修要結束一個月前跟蹤，提醒客戶來訂家具，因訂家具須一個月；（盡量避免在電話中與客戶討價還價）4。活動打折可新品上市時要提醒客戶來訂家具；5。顧客結婚或搬家時，一定要打電話祝賀；關注媒體上有關家具或裝修信息，及時打電話告訴顧客裝修時對這方面信息更興趣！發自內心地贊美客戶欣賞和贊美他人是對他人的尊重、是一種氣度，一種態度，愉悅別人也愉悅自己——————人性中最深切的心理動機是被人賞識渴望贊美不是奉承，不是獻媚不是虛夸。如“您的看法很獨特，讓我受到了啟發”、“從您的說話可以看出您真的很專業”、“真的`很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來看家具”、“如果有機會我一定向您請教賺大錢的機會”傾聽顧客的心聲多用“您的感覺是？？、您的想法是？？、您的意思是？？”等話語，讓對方說完整的話意，不要第一個下結論，先聽別人的結論更有價值，積極傾聽對方的談話，可以滿足他所關注所重視以及受到尊重的需求，建立信賴感受，導購人員需做好的傾聽者。認同對方的觀點—林先生，和您的想法一樣，我也是覺得這種清雅的顏色特別適合您，但您有沒有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢？—林先生，我理解您的感受，這種情況很多人碰到過。—林先生，如果我是您的話也會這么想的。—是啊，現在的顧客都擔心售后服務問題，所以一定要找有實力、大品牌的廠家和經銷商，這樣服務才有保障。—是啊，上月有一位顧客也是特別關心環保問題，一直在多家品牌中對比，但最終還是選擇了我們的產品。—是啊！很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情，但這樣做最大的問題是會因為裝修風格問題或尺寸問題而買不了自己喜歡的家具，而且，正常訂家具都要一個月的，時間會不會太緊張了？永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手：》攻擊對手，正是對自己的優勢不自信的表現；》攻擊對手，正是對顧客判斷力否定的表現；》可以運用技巧展現自己的優勢；》通過對比，讓顧客了解我們的優勢、價值。怎樣使你的語言更吸引人？————增加介紹語言的感染力、吸引力。例：顧客：你們是什么品牌？A答：我們是香港皇朝家私；B答：我們是香港品牌——皇朝家私，是國內最具影響力品牌之一，您一定知道吧！顧客：是哪里生產的？A答：產地在廣州；（不宜采用）B答：是國內板式家具第一品牌——香港皇朝家私集團，產地在廣州；顧客：你們的產品環保嗎？A答：環保您絕對可以放心，（不宜采用）B答：這是非常有實力的企業生產的產品，絕對環保，您看這是我們的最新環保證書，您也可以聞聞味道，感受一下！顧客：你們的售后服務怎么樣？A答：售后服務您放心，一定沒問題！（不宜采用）B答：我們的銷售之所以排在全國前列，主要是因為我們的售后服務，您也可以上網調查一下我們的售后服務怎樣。顧客：產品怎么這么貴？A答：這個價格很便宜了，（不宜采用）B答：只有好的品質才能賣貴的價格，您說是吧！買一套高品質產品好過買三套劣質產品，您認為呢？塑造產品感性價值———巧妙引導顧客的想象力，去體會那種美學和藝術，去感受他想擁有的生活方式！“象這種北歐簡約風格的家具，時尚而不失經典，放在家里，回到家就會有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺。”“林先生，看得出您也很喜歡中國的傳統文化，這種產品完全可以把那種小橋流水的明清風韻體現出來，您看，在家里擺上這些家具后，再配上梅蘭菊竹、琴棋書畫作背景或飾品，那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺啊？！”———記住：顧客買的永遠是產品的價值，而不是價格！！善于提問———你一直介紹，顧客卻不開口，不回答，那無疑是一次無效的介紹，應該是學會提問，引導顧客的思維，引起顧客的興趣：》您是第一次來看家具嗎？》您的家里裝修好了嗎？》您想要了解什么產品呢？》您的裝修是什么風格的？》您喜歡風格的家具？》您的房子有多大？》您喜歡我們的產品嗎？》您對我們的產品有什么看法？》您覺得這款沙發怎么樣？》您之前有沒有到其他地方看家具？》您什么時候要用家具？》您是喜歡大氣一點的還是靈巧一點的？開放式問題：——買一套家具一用就是好幾年是吧？——健康對您的家人很重要對嗎？——真正好的產品，價格一定不會便宜的對嗎？——折扣并不能衡量產品的價值，您說是吧？——產品質量和品牌的知名度才是衡量價格的標準，您說是嗎？——您是刷卡還是付現金？——您是今天買嗎？——您認為質量和價格，哪個重要？——您說的某品牌還不錯，您主要喜歡它哪幾點？——您是買產品的價格還是產品的價值？——行業的知名品牌一定會在品質和服務方面做得更好的，您認為呢？實例對答：對閑逛型顧客的主動銷售—別小看每一個顧客，他們都可能是潛在顧客，要珍惜每次的宣傳產品和品牌的機會“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”“先生，有什么可以幫到您？（請問需要什么家具）？”“隨便看一下。”“您是第一次看家具吧？”“是”（或點頭）“這里有很好的宣傳資料，您可以帶回去參考一下。”“好，謝謝！”“不客氣，您知道嗎？香港皇朝家私是國內家具第一品牌，銷售量在全國排在前三名的......請問您貴姓？”“姓林”“哦，林先生，請問您是準備搬新房子用呢還是想換舊家具？”“還沒，隨便看看。”“喔，那歡迎繼續參觀，其實我們的賣場是非常漂亮的，看看也是一種享受！”與顧客拉近距離“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”—顧客看沙發“您可以試坐坐，感覺一下。不好意思，您好象前