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銀行客戶經理管理培訓講義三(編輯修改稿)

2025-09-11 17:45 本頁面

　

【文章內容簡介】： 60秒銷售講稿 ? 我們的財富管理銀行幫助您建立獨特的優(yōu)勢，幫助您實現(xiàn)您的投資目標。 ? 我們幫助您根據(jù)您的實際情況，實現(xiàn)您的財富投資最大化。用我們的財富規(guī)劃軟件，我們首先評估您現(xiàn)有財富狀況，建立一個完全財富組合。然后，我們的組合跟蹤程序定期每季度監(jiān)控您的投資，包括回報表現(xiàn)，組合平衡和再平衡。 ? 我是您的客戶經理，加上我們的產品經理團隊，結合我行世界級的研究手段，我們將為您提供增值的投資建議。 ? 最后，我們的優(yōu)益的金融產品組合幫助你建立總組合，使這個組合順應您的具體需求。 ? 我們希望我們的財富管理服務讓您安心工作，省心地交給我們來處理您的財富管理。 34 練習：要求：在下面的空格處回答問題。 ? 你是誰？ ? 你幫助何人？ ? 你如何去幫助？ 35 花旗的經營宗旨 ? 向前看，我們努力成為全球金融服務的領導者。我們渴望成為全世界最偉大的公司，以客戶為導向，同時提供無可比擬的高質量服務。 ? 我們也努力使自己在為客戶提供服務的同時保持高標準的職業(yè)道德，成為市場這方面的領導者。 ? 我們兢兢業(yè)業(yè)使自己的公司成為全球最好的雇員向往工作和客戶最想作生意的對象。 36 設立目標要想成功，目標要達到 SMARTY ? SPECIFIC 具體化 ? MEASURABLE 可以衡量的 ? ACTIONABLE/ACHIEVABLE 可以操作的 ? REALISTIC 具體 ? TIMEDIMENSION 有時間性 ? YOUR OWN 對自己而言 37 設立目標的原因 ? 準備自己的目標可以讓自己為這些目標有責任感，同時集中精力和注意力在行動上。 ? 預測未來最佳的辦法是去發(fā)明未來。這是我們設立目標的原因。 38 目標的分類 ? 長期目標 ? 中期目標 ? 季度目標 ? 月度目標 ? 日常目標 39 設立你的本人標準表現(xiàn) (STANDARD OF PERFORMANCE) SOP 年度季度月度周度日度儲蓄額外匯基金保險新客戶數(shù) 老客戶維護率理財軟件使用率 40 活動和系統(tǒng) ? 系統(tǒng) 1：新業(yè)務發(fā)展 ? 系統(tǒng) 2：服務體系 ? 系統(tǒng) 3：監(jiān)控 41 系統(tǒng) 1：新業(yè)務發(fā)展一個確立目標市場和如何去開發(fā)的過程 ? 發(fā)現(xiàn)了什么 ? 想要設定什么樣的群體 ? 如何接近這個群體 ? 產品研發(fā)部門然后被告知，去開發(fā)最適合這個群體的產品 42 練習：確定你的目標市場列出三塊你想要集中注意力的市場。分析這三快市場可能會產生的需求，你將要提供什么樣的產品和服務去為客戶增值。最后，決定你將要采取的措施和活動去開發(fā)這塊市場。目標市場需求產品和服務最初的活動 43 開發(fā)新市場的手段，需要一切手段，一切資源去得到高端客戶。 ? 電話營銷 ? 推介會 ? 直郵 ? 冷拜訪 ? 現(xiàn)有客戶推薦 44 五種新市場開發(fā)手段方法頻率活動潛在銷售線索產生的新客戶電話日度推介會月度直郵周度冷拜訪周度推薦日度 45 系統(tǒng) 2：服務系統(tǒng) ? 設立一個客戶服務的目標模式，注意要簡潔和低維護率 ? 對現(xiàn)有客戶按照給銀行、公司的創(chuàng)造的利潤率進行細分。優(yōu)質客戶和一般客戶可以區(qū)分開來。 ? 細分如下優(yōu)質客戶：一周一個電話中等客戶：一月一個電話一般客戶：一個季度一個電話 46 練習：細分我的客戶群一類二類三類面訪電話咨詢財務需求分析投資組合回顧客戶推薦 47 周度和月度服務計劃何時做什么第一周開戶第二周寄感謝卡第三周請客戶推薦新客戶第二月同客戶見面，接紹產品第三月投資組合回顧第四月電話練習，介紹新產品，服務第六月投資組合回顧第七月請客戶推薦新客戶第八月同客戶的圈內人士聯(lián)絡第九月投資組合回顧一年后年度回顧，資產評估目的是讓客戶感覺到我們高質量服務的存在，讓他們記住，從而建立長遠的職業(yè)關系。 48 系統(tǒng) 3：監(jiān)控，職責日常活動 ? 讓自己承諾每天要想外電話，要幾個客戶的介紹等等追蹤自己的職責和工作效率 ? 測試自己的生產率，通過銷售或者是客戶關系管理軟件 ? 擊中自己在效果好的銷售活動上 49 銷售日志，新客戶聯(lián)系記錄 ? 冷電話聯(lián)系統(tǒng)計 ? 電話數(shù)目 ? 建立的聯(lián)系數(shù)目 ? 潛在客戶數(shù)目 ? 推薦的數(shù)目 ? 會面數(shù) ? 現(xiàn)有、潛在的 50 小結：如何成為一個成功的客戶經理 ? 要有清晰的注意力宗旨營業(yè)哲學目標 ? 好的工作計劃，隨時指導自己的工作，好的時間管理，最終產生新的業(yè)務 ? 有紀律性的工作方法 51 所有成功

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