礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計劃書營銷策劃書(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 4 市場與競爭分析 市場前景及經(jīng)濟效益 煤礦開采是在數(shù)百米的地下進行，井下開掘了大量的巷道，以河南為例，每年地下巷道的開掘量大致為 50 萬米左右。其中 80%以上的巷道需要錨桿支護，每米巷道所有的錨桿數(shù)量與巷道斷面大小、圍巖性質(zhì)、巷道埋藏深度等因素有關(guān)，一般每米巷道錨桿數(shù)量 15～20 根不等，通常每米巷道錨桿用量大致在 18 根左右，河南省每年需要耗用錨桿為： 50 80% 18=720 萬根。全國每年開掘量大致為1780 萬米，耗用錨桿為： 1780 80% 18=25632 萬根。同時每根錨桿的價格與錨桿類型、鋼材用量有關(guān)，一般單根錨的價格在 17～ 32元之間，平均在 25元左右。河南全省每年錨桿消耗的材料費用大致為 2億元左右，全國每年錨桿消耗的材料費用大致在 20 億元左右。而我公司所生產(chǎn)的全場可回收性樹脂金屬錨桿的回收復用率達到70%， 假如有 20%的煤礦公司采用我公司的錨桿，將節(jié)省材料費用：25632 25 70% 20%=89712萬元。 目標市場 錨桿市場主要有國內(nèi)的煤礦企事業(yè)單位、其它金屬礦產(chǎn)企業(yè)、鐵路公路隧道修筑工程隊、護坡護堤以及其它建筑公司。當前我們產(chǎn)品的典型客戶是煤礦行業(yè)，因為該行業(yè)中的煤礦企業(yè)對錨桿的需求量最大，新型錨桿優(yōu)惠的價格、優(yōu)良的性能更能引起他們的興趣與關(guān)注。當新型錨桿在市場上逐漸成熟后，我們會將產(chǎn)品延伸到建筑公司（路基）、護坡工程等其它市場。 競爭優(yōu)勢分析 ? 技術(shù)及性能優(yōu)勢 在技術(shù)上，我 公司產(chǎn)品擁有國內(nèi)領(lǐng)先的技 術(shù)成果，同時具有設(shè)備可回收、體積小、重量輕、技術(shù)壁壘高、受環(huán)境影響小且工藝簡單、錨固效果好、靈活性、適應性強，操作更方便等諸多優(yōu)點。 ? 渠道優(yōu)勢 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 5 河南理工大學采礦工程已有百年歷史，為社會培養(yǎng)了大批煤礦建設(shè)的 高級 專門人才，我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，只要我們以校友的名義同他們搞好關(guān)系同時加強對公司品牌的經(jīng)營，公司將會擁有一個穩(wěn)定的客戶群。 ? 研發(fā)優(yōu)勢 我們 公司 以河南理工大學 先進的錨桿制造技術(shù) 為技術(shù)依托，以我校資深的錨桿研究領(lǐng)域的專家教授為技術(shù)領(lǐng)頭人，建立一支集產(chǎn)學研與一體的專業(yè)研發(fā)團隊，以適應錨桿行業(yè)產(chǎn) 品更新?lián)Q代快的競爭環(huán)境。 公司戰(zhàn)略 為了實現(xiàn)我公司的終級戰(zhàn)略目標，我公司將在公司不同的發(fā)展階段采取不同的戰(zhàn)略： 圖 11 公司階段發(fā)展戰(zhàn)略簡圖 營銷策略 不斷加大科研 及銷售資金投入，穩(wěn)扎穩(wěn)打，走出省內(nèi)，走向全國，做未來中國礦業(yè)支護行業(yè)的領(lǐng)軍者 開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)立辦事處，逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，從縱向和橫向開拓省外市場 穩(wěn)定初期市場，收回初起投資，擴大生產(chǎn)規(guī)模，準備開拓省外市場 力主宣傳，擠占省內(nèi)市場，建立品牌，積累資產(chǎn) 長期（ 5年之后） 中后期（第 45年） 中前期（第 3年） 初期（第 12年） 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 6 公司將初期目標市場定位于 焦作、鄭州、平頂山三市的各大、中、小型煤礦企業(yè)市 場，進而向省內(nèi)周邊市場擴張，中期進軍省外市場，后期走向全國市場 ，為了達到這一宏偉目標，我公司將采取“ 4PS”營銷組合策略，另外公司為了成功的進入特定市場，更考慮到一些特定的因素，將輔助以政治力量策略。 ? 產(chǎn)品策略： 將產(chǎn)品整體概念和客戶需求導向理念相結(jié)合，針對客戶需求，提供核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層面上都滿足客戶要求的產(chǎn)品，贏得客戶信賴； ? 價格策略： 公司初期采用價格滲透策略。中后期將 根據(jù)市場供求與競爭狀況進行適時調(diào)整，價格浮動控制在 10%～ 15%； ? 渠道策略： 我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，借助于百年校慶的東風，我們將與這些煤礦企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，走戰(zhàn)略聯(lián)盟和整合性營銷渠道相結(jié)合的渠道策略； ? 促銷策略： 針對目標顧客的確定性，我公司決定以 人員 推銷為主，采取以公共關(guān)系促銷、人員促銷和廣告促銷相 結(jié)合的策略，以保證階段銷售目標的實現(xiàn)； ? 政治策略： 由于我公司產(chǎn)品可回收的獨特優(yōu)勢與政府倡導的節(jié)能環(huán)保政策是相吻合的，我們可以此為契機打造政府心中的標桿企業(yè)，從而借助于政治力量減少我們開拓市場的阻力。 管理體系 ? 組織體系： 本公司采用直線職能制管理方式。在公司初期 采用簡單的直線職能制管理方式，中后期 伴隨著公司的成長，組織結(jié)構(gòu)也會作出相 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 7 應的調(diào)整，公司組織結(jié)構(gòu)保持一定的彈性； ? 人力資源管理： 人力資源部門將根據(jù)公司人員需求及崗位要求，協(xié)同各部門制定公司初期的崗位設(shè)置與人員配置。公司下設(shè)五個部門，實行董事會領(lǐng)導下 的總經(jīng)理負責制，幫助企業(yè)獲得持久并不可復制的競爭優(yōu)勢； ? 激勵體制： 在人員的激勵方面，我們將始終堅持多元化、多樣化、動態(tài)化的靈活激勵政策，隨時把握市場的要求和公司的實際，讓人員激勵體系緊跟發(fā)展要求。目前我們的激勵措施主要有：員工持股、增加帶薪休息日、不定期免費旅游獎勵等； ? 生產(chǎn)管理： 公司選址為河南省 焦作市高新 技術(shù)開發(fā)區(qū) ,公司初期占地 4500㎡ , 從原材料采購到生產(chǎn)完成的批量（ 400 根）生產(chǎn)周期為一小時 ，在生產(chǎn)過程中 使 用 5S 管理和看板管理等先進的生產(chǎn)管理模式； ? 創(chuàng)新機制： 創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展壯大的源頭活水， 為了保證企業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展我們將從 理論 創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新以及制度創(chuàng)新等四個方面著手打造公司獨特的創(chuàng)新機制。 公司財務 ? 股本結(jié)構(gòu)： 公司的注冊資本為 900 萬元人民幣，其中專有技術(shù)的無形資產(chǎn)價值為 300 萬元， 社會集資包括 銀河之星創(chuàng)業(yè)團隊入股 和河南理工大學資金入股 100 萬元， 公司計劃引入 23 家風險投資共計 500 萬元共同入股，以便于籌資和降低財務方面的風險。 ? 財務預測： 公司的投資凈現(xiàn)值為 ，內(nèi)含報酬率達 %； 資金的回收期大約是 年（按動態(tài)資本回收計算）。符合風險投 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 8 資方關(guān)于資 本回收期的要求 ； 公司的凈利潤從第一年的 萬元增長到第五年的 萬元，增幅較大 ； 第一年 不分紅，第二年開始按 30%的比例分配股利。同時采用靈活的股權(quán)分配政策， 穩(wěn)定風險投資機構(gòu)的信心 。 風險分析與規(guī)避 ? 技術(shù)風險： 針對技術(shù)研發(fā)風險，同時面臨其他錨桿研發(fā)商家的挑戰(zhàn)，我們通過申請專利、增大資金及技術(shù)投入以及加強同其他廠家研發(fā)技術(shù)的交流來規(guī)避； ? 市場風險： 針對市場競爭以及營銷的風險，我們通過加大宣傳力度、完善產(chǎn)品質(zhì)量管理體系來擴大市場規(guī)模，同時加強公司文化對公司職員的熏陶以及培養(yǎng)職員的危機意識和 競爭意識； ? 管理風險： 針對管理風險，我們將會建立完善的管理制度來約束每一位員工，同時加強對管理風險的預測和監(jiān)控能力，保證把管理風險降到最低； ? 人才風險： 針對人才風險，我們將高薪聘請高級工程師以及營銷 界精英人士 來網(wǎng)絡(luò)人才，同時在以高校為人才培養(yǎng)基地的同時將 加 強對公司員工的培訓，從各個環(huán)節(jié)以不同方式吸納和提升人才； ? 財務風險： 針對財務風險，公司將聘用有經(jīng)驗的資本運作的人才，細化企業(yè)信用和應收賬款 的管理。合理地進行利潤分配和債務償還，保證投資者和債權(quán)方的利益； 同時公司決定采取收取定金的方式，以降低公司的壞賬 率。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 9 第二章 項目背景 錨桿支護現(xiàn)狀 煤礦開采是在數(shù)百米的地下進行，井下開掘了大量的巷道，絕大部分巷道需要錨桿支護，以平煤集團為例， 80％的巷道采用錨桿支護。 錨桿是當代煤礦巷道支護的最基本的組成部分 ,它主要由一個抗拉強度高的桿體組成，將它一端插入采煤巷道的巖層中，一端固定在煤層上，使煤層和巖層連接成一體，起到防止煤層坍塌，保障巷道安全的作用。它具有以下特點： 表 21 錨桿支護技術(shù)的特點 錨 桿 支 護 特 性 能在地層開挖后，立即提供支護抗力，有利于保護地層的固有強度，提高施工過程的安全性； 提高地層軟弱結(jié)構(gòu)面、潛在滑移面的抗剪強度，改善地層的力學性能、應力態(tài)，使其向有利于穩(wěn)定的方向發(fā)展 錨桿的作用部位、方向、結(jié)構(gòu)參數(shù)、密度和施工時機可以根據(jù)需要方便地設(shè)定和調(diào)整，能以最小的支護抗力獲得最佳的穩(wěn)定效果； 錨桿支護能簡化回采工序，為回采工作面的快速推進、實現(xiàn)高產(chǎn)高效創(chuàng)造有利條件； 與傳統(tǒng)金屬支架相比，它的支護效果好，安全系數(shù)高，能夠降低工人勞動強度，減少巷道維護費用，巷道支護成本較低； 錨桿支護技術(shù)是巷道支護中的先進技術(shù)，也是當今世界巷道支護技術(shù)的主要發(fā)展趨勢。隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展， 煤礦對錨桿需求量也越來越大，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國每年對錨桿的需求量不少于 2 億套。 現(xiàn)階段，錨桿支護已成為當今世界上煤礦回采巷道最主要的支護形式，隨著社會向“節(jié)約、可持續(xù)”方向的發(fā)展，可回收類的錨桿支護技術(shù)必將成為未來巷道支護的的發(fā)展研究趨勢。 我國錨桿支護技術(shù)落后 但是，我國的錨桿支護技術(shù)存在很多的不足，不能完全滿足巷道支護的強度需求，況且國內(nèi)錨桿企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)落后，競爭力不強，無法滿足市場需要，煤炭公司每年要浪費大筆資金在安全問題上。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 10 表 22 我國錨桿支護技術(shù)與發(fā)達國家的差距 我 國 錨 桿 支 護 技 術(shù) 與 發(fā) 達 國 家 的 差 距 桿體材料研究方面 錨桿機具方面 產(chǎn)業(yè)分布方面 ? 高強度、大拉伸量鋼材技術(shù)不及澳大利亞 ? 可回收類材料的研究落后，發(fā)展緩慢 ? 機械化程度比較低 ? 掘錨一體化的綜掘設(shè)備還遠不善 ? 錨桿產(chǎn)業(yè)分散， ? 錨桿質(zhì)量不一， ? 各地區(qū)錨桿支護技術(shù)的發(fā)展水平相差很大 因此無論從降低巷道支護費用的角度講，還是從改善割煤幫支護效果來講，試驗研究可回收樹脂金屬錨桿都是十分必要的。 國內(nèi)外可回收錨桿的缺陷 我國在可回收錨桿方面的研究有 38 項專利，生產(chǎn)了脹殼式、自鉆式等可回收錨桿，如圖： 圖 21 我國研發(fā)的可回收錨桿類型 但是，在實際應用中，很多產(chǎn)品的錨固力較低，達不到高強度的需求，經(jīng)不起實踐的考驗；另一部分產(chǎn)品的可回收價值較低，不具備可回收的價值，因此很多產(chǎn)品都已放棄專利權(quán)。 例如：麻花頭可回收樹脂錨桿（ ZL9320654， 96年棄權(quán)）；螺紋鋼錨固頭可回收樹脂錨桿（ ZL94220237， 98年棄權(quán)）等。 國外在可回收錨桿方面曾研發(fā)制造了兩段組合式鐓頭錨桿、塑料脹殼式可回收錨桿等，但因其錨固力有限、安裝不便、加工工藝復雜、成本高、可回收價值少等原因而被淘汰。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 11 表 23 國內(nèi)外可回 收錨桿的缺陷 國內(nèi)可回收 錨桿的缺陷 難以回收、重復利用； 難以提前回收，影響采煤機割煤，割煤產(chǎn)生火花； 抗剪能力低，適應不同環(huán)境的能力差； 國外可回收 錨桿的缺陷 生產(chǎn)成本高，耗費大量資金； 加工工藝復雜，降低生產(chǎn)效率； 安裝不方便，加長作業(yè)時間； 錨固力有限，不能滿足支護需求； 面對錨桿支護行業(yè)的一系列問題，賽科邇礦業(yè)節(jié)能有限責任公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，專門從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品，能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司大有機會成 為市場上的明日之星。從而打造內(nèi)外業(yè)一體化發(fā)展的新型支護公司，從而提高煤巷支護行業(yè)整體的國際競爭力。 可回收錨桿的發(fā)展趨勢 國家政策支持： “ 十一五 ” 期間，煤礦建設(shè)堅持 “ 整合為主、新建為輔 ” 的原則，全面整合、改造小型煤礦，全面調(diào)控煤礦建設(shè)年度開工規(guī)模。以建設(shè)大中型煤礦為主，優(yōu)先建設(shè)煤電聯(lián)營和煤轉(zhuǎn)化一體化項目，嚴格控制小型煤礦建設(shè)。 在國家政策的召喚下，許多煤巷支護不完善的小煤窯被整合或者勒令停工，新整合的煤礦公司生產(chǎn)效率大幅提高，煤巷掘進量也在逐年攀升，因此需要購進大量煤礦支護工具，這對我們來說是一次難得的 機遇。 巷道支護的未來趨勢： 煤礦的主要事故類型為頂板、瓦斯和運輸事故。 其中 頂板 支護 事故的發(fā)生頻率最高，占事故總起數(shù)的 %。 2021 年湖北省煤礦事故頻發(fā)，全年內(nèi)全省煤礦發(fā)生各類死亡事故 53 起，其中頂板事故 38 起，死亡 53人，特別是 8 月份在半個月時間里，全省就發(fā)生了 10 起煤礦死亡事故，死亡 14 人。 究其原因，煤礦巷道支護設(shè)施的不完善是煤礦頂板坍塌事故頻發(fā)的最 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責 任公司 12 大元兇，因此加大支護力度，研發(fā)高強度的煤巷支