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第八章談判僵局(編輯修改稿)

2025-11-20 04:19 本頁面

　

【文章內容簡介】 ?,立場爭執談判雙方所持立場觀點的不同，因而產生爭執，形成僵局。對于談判者來講，立場性爭執是他們在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。,1.2出現僵局的原因,?,雙方成交底線差距太大如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對各自利益的預期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。,?,信息溝通的障礙溝通障礙產生的原因：雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解已理解卻不愿接受這種理解,?,強迫手段談判人員的素質外部環境的變化,?,1.3商務談判僵局的處理原則,4,正確認識談判的僵局,1,2,3,5,冷靜地理性思考,協調好雙方的利益,避免爭吵,理性原則,?,2.處理潛在僵局的技巧（1）先肯定，后否定在回答對方提出的意見時，先對意見或其中一部分略加承認，然后引入相關信息和理由給與否定。,“用這種包裝的商品我們不能接受” （其實是在為討價還價找借口）,“是啊，許多用戶都這樣認為，但是如果真正了解這種包裝的使用價值，也許你會改變原來的看法，事實上有許多例子可以證明。”,?,（2）先利用，后轉化談判一方直接或間接利用對方的意見說服對方。,“你方所購買商品的數量雖然很大，但是要求價格折扣幅度太大，服務項目要求也過多，所以這筆生意無法作。”,“你提出的問題太實際了，正如你所說的，我們的進貨數量很大，其他企業是無法和我們相比的，所以我們要求價格、折扣幅度大于其他企業是可以理解的，也是正常的，再說，今后我們還會成為你的主要合作伙伴，這樣可以減少你對許多小企業的優惠費用，從長遠看，這種做法是互惠互利的。,?,（3）先提問，后否定談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對方來回答自己提出的反對意見，從而達到否定原來意見的目的。（4）先重復，后削弱談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。,（5）條件對等法,“你廠的XX商品又漲價了，太不合理了”,“是的，我們了解你的心情，價格同去年相比，確實高了一些，你不希望漲價，對嗎？,?,2.2應對情

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