房地產營銷管理(編輯修改稿)

2025-09-14 20:35 本頁面

　

【文章內容簡介】場需求出發，根據企業的營銷戰略并結合自身條件，運用營銷組合的觀念，將企業的具體營銷策略進行有機的結合，以達到最優化的整體營銷效果所制定的一整套行之有效的營銷策略。 25 三、房地產企業的營銷組合營銷組合策略需要把握其動態性。 ? “ 聲不過五，五音之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。 ” 營銷組合策略需要把握系統性。 ? 充分考慮各因素之間的正負效應，全面權衡，科學調整，促進整體效應最佳，而非局部做得最好。 26 第四節房地產營銷策略一、房地產產品策略 (一 )房地產產品的市場壽命周期的劃分 ? 產品市場壽命周期理論把產品的銷售歷史分為四個階段，即投入階段、成長階段、成熟階段和衰落階段。 ? 階段的劃分一般以產品的銷售額和利潤額的變化來衡量，各階段劃分的最本質區別是市場銷售量增長率的變化率不同，并因此決定著企業的盈虧。 27 產品市場壽命周期曲線 28 導入期 (投入市場階段 ) 產品導入階段的營銷策略一般要突出一個 “ 短 ” 字。具體的營銷策略有： ? 快速撇脂策略 ? 快速滲透策略 ? 緩慢滲透策略 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 29 成長期 (成長階段 ) 成長階段的銷售策略應突出一個 “ 快 ” 字。具體策略主要有以下幾種： ? 改進和完善生產能力和工藝工作。 ? 在廣告宣傳上，從介紹產品轉為建立本企業產品形象，廣告目標從通知性轉為說服消費者接受并購買。 ? 加強售前、售中、售后的服務內容和質量，開辟市場面，增設新的分銷渠道，擴大市場滲透率。 ? 選擇時機降低產品價格，增強價格競爭力。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 30 成熟期 (成熟階段 ) 產品成熟期的銷售策略要突出一個 “ 改 ” 字。具體策略有： ? 對原有產品不斷改進，鞏固和發展市場占有率。 ? 增加服務項目，了解新的市場需求，為開發新產品做準備。 ? 改善經營管理，降低營銷費用，可以適當削減促銷預算。 ? 修訂企業的營銷組合因素，使其符合該時期的銷售需要。 ? 及時進入新市場以謀求新的市場份額。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 31 衰退期 (淘汰階段 ) 具體策略有： ? 導入新產品，使老產品緩慢退出市場。 ? 縮小策略。 ? 售中營銷，加強對有利的需求領域的營銷力度。 ? 大幅度的削減各項營銷費用以保持產品的高獲利性，并促進產品的衰亡。 (二 )房地產產品各階段的營銷策略 32 二、房地產價格策略（一）房地產定價方法房地產定價有三種導向，即成本導向、購買者導向和競爭導向。成本導向包括成本加成定價法和目標定價法。購買者導向包括認知價值定價法和價值定價法。競爭導向包括領導定價法，挑戰定價法和隨行就市定價法。 33 成本導向定價成本加成定價法 ? 成本加成定價法是指開發商按照所開發物業的成本加上一定百分比的加成來制定房地產的銷售價格。這是最基本的定價方法。 ? 成本加成定價法的基本公式為：單位價格 =單位成本 (1+目標利潤率 )247。 (1稅率 ) 34 思考：依據成本加成法來定價是否合理呢 ? 35 成本導向定價目標定價法

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