節(jié)能燈市場(chǎng)推廣方案與節(jié)能照明燈安裝實(shí)驗(yàn)報(bào)告匯編(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展的規(guī)劃。”曾在聯(lián)合智業(yè)任職的某公關(guān)從業(yè)人員對(duì)《中國財(cái)富》記者抱怨道：“飛利浦公司基本上不懂得公關(guān)，盡管有蔣白俊這樣的大腕在替他們做顧問，但是飛利浦市場(chǎng)部似乎從來不拿公關(guān)公司當(dāng)回事。”*飛利浦在中國的品牌形象給人留下了非常刻板的印象，與來自美國和日本、韓國的品牌所散發(fā)的那種活力形成鮮明的對(duì)比。再加上飛利浦一直在歐美對(duì)華反傾銷問題上持有強(qiáng)硬的立場(chǎng)，因此更加雪上加霜。*除品牌美譽(yù)度不足以外，飛利浦在各個(gè)產(chǎn)品線上也缺少統(tǒng)一的品牌規(guī)劃。雪萊特：雪萊特是典型的民營(yíng)企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品：節(jié)能燈、車用氙氣金鹵燈（HID燈）、紫外線燈等。自主研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展模式。從XX年收入結(jié)構(gòu)上看，公司主營(yíng)以節(jié)能燈系列產(chǎn)品為主，占70％以上。公司的節(jié)能燈是歐司朗、GE、松下的ODM貼牌合作商，自有品牌“華登”節(jié)能燈是國家免檢產(chǎn)品，也是國家綠色照明辦公室推廣使用的節(jié)能燈之一，雪萊特節(jié)能燈在歷年的政府采購中占有重要一席。雪萊特的比較優(yōu)勢(shì)：*雪萊特節(jié)能燈于XX年成為國家照明節(jié)能案例選用產(chǎn)品。無形中提升了雪萊的品牌形象。*廣東雪萊特光電科技股份有限公司于XX年10月30日開始網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行股票，掛牌上市進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段。該公司副總經(jīng)理冼樹忠說，11月25日雪萊特將在深圳中小板正式上市，雪萊特將迎來新一輪的快速發(fā)展期。*雪萊特作為中國的自有品牌，其區(qū)域優(yōu)勢(shì)不容低估。雪萊特的比較劣勢(shì)：*貼牌經(jīng)營(yíng)模式及大客戶依賴，不利于自主品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。*節(jié)能燈系列產(chǎn)品平均價(jià)格高于行業(yè)平均水平。在市場(chǎng)經(jīng)常處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。*雪萊特公司的“華登”等品牌并不為人所熟知，知名度和美譽(yù)度明顯不足。歐司朗：德國照明專家歐司朗，是西門子集團(tuán)的重要成員,世界兩大電光源制造商之一。歐司朗以其出色的光源產(chǎn)品而舉世聞名。它在全球19個(gè)國家共有49個(gè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品銷往近150個(gè)國家。全球總額銷售業(yè)績(jī)高達(dá)85億馬克,擁有32,000名以上員工,歐司朗的產(chǎn)品幾乎遍及世界每一個(gè)國家.。88%的業(yè)績(jī)來自德國以外的市場(chǎng)。為將最先進(jìn)的德國照明科技引入中國,歐司朗于1995年4月在中國佛山市建立了歐司朗(中國)照明有限公司。總投資為4970萬歐元,其中德國歐司朗股份有限公司為主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面積為105,000平方米，生產(chǎn)及倉庫等設(shè)施一應(yīng)俱全。歐司朗的比較優(yōu)勢(shì)：*成本控制的能力很強(qiáng)。從1998年到XX年，其銷售成本占銷售收入的比重處于下降趨勢(shì)；從XX年開始，由于受到原材料和能源價(jià)格上漲的影響，其銷售成本占銷售收入的比重有一定幅度的上升，但與同行業(yè)的公司相比，其控制生產(chǎn)成本的能力仍顯得十分突出。*規(guī)模化效益顯著。*進(jìn)入市場(chǎng)早，品牌認(rèn)知度較高。*銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。歐司朗的比較劣勢(shì)：*為了阻止中國知名產(chǎn)品進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，西門子公司利用游戲規(guī)則的漏洞，在國外搶注了許多中國知名商標(biāo)。就在西門子的這一防范戰(zhàn)略初顯成效的時(shí)候，搶注商標(biāo)引起了中國商務(wù)部及歐盟的關(guān)注，西門子的品牌形象因此大打折扣。分析人士認(rèn)為，此次商標(biāo)大戰(zhàn)已經(jīng)使西門子在中國的品牌形象受到了影響。隨著西門子與中國企業(yè)商標(biāo)之爭(zhēng)的持續(xù)升溫，西門子這個(gè)享譽(yù)全球的德國企業(yè)在中國將面臨著前所未有的信譽(yù)危機(jī)。歐司朗是西門子的全資子公司，“城門失火，殃及池魚”。朗能廣東朗能電器有限公司和廣東貝萊爾電氣有限公司兩個(gè)子公司，共擁有生產(chǎn)車間12個(gè)，生產(chǎn)線80多條，員工2600余人，其中受過高等教育的管理、技術(shù)人員占30%以上。朗能是中國電器工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員，是中國照明電器協(xié)會(huì)會(huì)員，也是全國電器附件標(biāo)準(zhǔn)化委員單位。XX年，朗能系列產(chǎn)品榮獲“廣東省名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。朗能集團(tuán)、朗能公司已形成了電工、照明及通風(fēng)三大產(chǎn)業(yè)，“朗能”、“金星”、“BNN”和“Honeywell”四大品牌，幾十個(gè)系列，上千個(gè)品種百花齊放的良好發(fā)展局面。朗能人秉承“以顧客為中心，視品質(zhì)為尊嚴(yán)”的質(zhì)量理念，在1999年以零缺陷通過了SGS的ISO9001質(zhì)量管理體系審核，獲得英國UKAS和香港HKAS頒發(fā)的證書。目前，集團(tuán)各系列產(chǎn)品都已全部通過3C認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過了CE、UL等認(rèn)證。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)152項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。XX年，朗能與世界500強(qiáng)美國Honeywell公司結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方在通風(fēng)、照明兩大領(lǐng)域展開合作，開創(chuàng)了中外企業(yè)合作新模式，同年成立北美朗能公司，全面啟動(dòng)國際化戰(zhàn)略。朗能的比較優(yōu)勢(shì)：*規(guī)模化發(fā)展創(chuàng)新；創(chuàng)立于1991年的朗能擁有世界最大的建筑電器制造基地朗能工業(yè)園和貝萊爾工業(yè)園，目前以電工、照明和通風(fēng)為三g大主業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和性能均在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。*國際化發(fā)展創(chuàng)新；XX年12月，朗能電器和美國霍尼韋爾（Honeywell）公司達(dá)成獨(dú)家授權(quán)協(xié)議。這是霍尼韋爾首次將商標(biāo)使用權(quán)授予中國制造商，朗能正式涉水國際電氣市場(chǎng)。目前，朗能的產(chǎn)品借助霍尼韋爾公司遍布全球的銷售渠道進(jìn)軍國際市場(chǎng)，公司計(jì)劃等時(shí)機(jī)成熟后，攜自有品牌進(jìn)軍國際市場(chǎng)，打造國際化的中國建筑電器第一品牌。*產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展創(chuàng)新；XX年12月，朗能獲得國家免檢產(chǎn)品、廣東省名牌產(chǎn)品、廣東省著名商標(biāo)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。目前，朗能各系列產(chǎn)品都已全部通過3C認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過了CE、UL等認(rèn)證。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)152項(xiàng)，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。今年3月，朗能在中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的評(píng)選中榮獲三項(xiàng)大獎(jiǎng)。朗能的比較劣勢(shì)：*前兩年打擦邊球，宣稱“法國朗能”，被工商局罰款不少，現(xiàn)在不再宣稱法國朗能，但品牌已染上了摸不去的污點(diǎn)。*品牌漸漸做大，但是售后服務(wù)管理和廣告宣傳不能及時(shí)跟進(jìn)。面對(duì)上述競(jìng)爭(zhēng)狀況，“曼佳美”應(yīng)認(rèn)識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，關(guān)鍵是要找對(duì)方法在競(jìng)爭(zhēng)中滿足用戶的期望。能否贏得普遍的“顧客滿意”是衡量曼佳美成功與否的決定性標(biāo)準(zhǔn)。第二部分市場(chǎng)定位與行銷建議一、目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)消費(fèi)人群及其特征：我們所服務(wù)的消費(fèi)人群是具有開放的心態(tài)，一定的文化層次，收入穩(wěn)定（中上水平），注重生活質(zhì)量，年齡集中在25—50之間。消費(fèi)人群特征具體表現(xiàn)：*開放的心態(tài)，容易接受新興事物，愿意去嘗試。*一定的文化層次，對(duì)一些好的觀念建議能夠了解并接受（如節(jié)約能源好產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)高價(jià)格）。*收入穩(wěn)定，具備消費(fèi)能力。*注重生活質(zhì)量，不認(rèn)為貴的就是好的，只有適合自己的才是最好的。二、市場(chǎng)賣點(diǎn)選擇與市場(chǎng)定位（一）曼佳美節(jié)能燈核心訴求點(diǎn)（USP）創(chuàng)意點(diǎn)亮精彩人生*具體展開為：曼佳美=節(jié)省80%的電力+10000小時(shí)壽命+獨(dú)特的設(shè)計(jì)*訴求要點(diǎn)：健