品牌專賣店開店營運手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 每月變化已成為許多專賣店經營者的促銷手段之一。 １．空間布局形態 專賣商店的空間格局復雜多樣，各個經營者可根據自身實際需要進行選擇和設計。一般是先確定大致的規劃，例如營業員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區域 ，爾后再進行更改，具體地陳列商品。 （一）商店的三個空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規律性的空間分割來。實際上，它不過是三個空間組合變化的結果，就像一個萬花筒，雖然其變化無窮，但也不過是幾片彩紙移動位置的結果。因此三個空間對于專賣商店的空間格局關系密切。 商品空間：指商品陳列的場所，有箱型、平臺型、架型等多種選擇。 店員空間：指店員接待顧客和從事相關工作所需要的場所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。 顧客空間：指顧客參觀、選擇和購買商品的地 方，根據商品不同，可分為商店外、商店內和內外結合等三種形態。 （二）商店空間格局的四種形態。依據商品數量、種類、銷售方式等情況，可將三個空間有機組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態。 接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購買物品，店員在店內進行服務，通過商品空間將顧客與店員分離。 封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。 封閉、環游型商店：三個空間皆在店內，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實際上是開架銷售。該種類型可以有一定的 店員空間，也可沒有特定的店員空間。 接觸、封閉、環游型商店：在封閉、環游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內和店外兩種空間。這種類型也包括有店員空間和無店員空間兩種形態。下面我們對各種形態進行具體的分析和研究。 （１）店員空間狹窄的接觸型商店。這種類型的空間格局，是一種傳統店鋪形式，沒有顧客活動的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購買商品。它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動區在店外；三是商品空間在店面。 這種類型要求店員有獨特的服務形式。如果店員呆立于柜臺前會疏遠顧客，而過 于積極又會使顧客產生強加推銷的感覺。佯裝不知道的態度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經營規模小，帶有早期店鋪的種種特征。 （２）店員空間寬闊接觸型商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區別在于店員的活動空間大。其特征表現為：店員活動空間寬闊，顧客活動于店外，商品置于店面。 因為接觸型商店是在行人往來的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無需費時認真挑選，便于 攜帶的商品或小禮品。 此種形式可使店員適當與商品保持距離，顧客挑選商品時自由隨意，沒有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺前，而應運用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來蓬勃的生機，吸引顧客購買。 （３）店員空間狹窄的封閉型商店。這種類型的商店，顧客進入店面才能看到商品，店員空間較狹窄，大多設立于繁華地區，顧客較多，店員所占場地降到最低限度。 這種格局一般適合經營貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。 在封閉型商店里，店員的行為對顧客購買 與否起著重要作用。空間狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動異常明業如店員僵立于柜臺前，一定會使顧客失去購買興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統計數字，即可以引人注目，又可以緩解店內的僵硬氣氛。 （４）店員空間寬闊的封閉型商店。這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內，店員活動空間較寬闊，顧客活動空間也很充裕。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。店內店外分割得很清楚，沒有購買欲望的顧客很少進入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購 買也如此。此類店努力制造商店的熱絡氣氛，靠環境提高顧客的購買情緒。 （５）有店員空間的封閉、環游型商店。封閉、環游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進行參觀與選購。 有店員空間的封閉、環游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺內，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺時，店員才會主動服務。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑處在地在店內選購、參觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。 這種格 局的最大特色是向顧客發出 “店員不對顧客推銷商品 ”的訊息。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。 （６）無店員空間的封閉、環游型商店。這種類型的商店，在店門前擺高商品。不了解該店的顧客是不會輕易進入的，店員活動空間與顧客活動空間不加以區分，是專為銷售高級精品而設計的。此咱商品格局本身已將顧客進行了嚴格的過濾和挑選。同時，這種商店經營的商品價格昂貴，顧客購買時較認真、仔細，常需要店員從旁說明，充當顧客的顧問。店員不能只做收 款工作，而應活動于顧客中間。銷售行為應追求輕松自然，店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。 （７）有店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這類商店在店面和店內有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺；店內陳列商品，采取環游式布局，顧客進店后可隨意地進行挑選。 有店員空間的接觸、封閉、環游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價格便宜的商店，例如銷售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問店員，完全由自己進行判斷和挑選。店員只在收銀臺內，不干擾顧客的購買行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的 商品。 這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進入顧客的空間，也不要加以招呼。不過，在店內空無一人時，會以給人蕭條的感覺，客人很難上門。此時店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。 （８）無店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對顧客進行商品講解、說明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店，如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。 封閉、環游型商店與接觸、封閉、環型商店的結構極為相似，但店面氣氛截 然不同。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務方式等方面都有很大的差異。 對于沒有店員空間的接觸、封閉、環游型商店來說，店員不可擠在入口處，給人守門的感覺；當顧客挑選商品時，不要站在旁邊審視，而應佯裝不知，在顧客有問題時，馬上出現在他們面前。 專賣店運營手冊（一） 第一章 開店前工作 簽約后，公司即派專人或委托專賣店負責人測量店鋪尺寸，以備將圖紙交給公司完成店鋪設計。由測量、設計、選料、店鋪裝修、貨架、貨柜制作至開張大概需時 2030 天，如有延誤，開張 期將順延。裝修完畢后，公司派人核實（或由加盟商提供裝修后店鋪照片資料），如不符合，應按照按公司要求進行改進。 （ 1）員工招聘 招聘途徑 168。 可通過門口招聘啟事 168。 可通過報紙廣告 168。 可通過原有員工介紹 招聘流程 168。 面試 224。 復試 224。 錄用 224。 培訓 224。 試用 224。 正式聘用 （ 2）人員培訓 在專賣店開業前，需選派工作人員到公司進行培訓。培訓人員包括店長、營業員，培訓方式包括課堂學習及專賣店實習。如因客觀原因影響而無法正常進行，加盟店可按照公司提供的培訓材料進行內部 培訓，公司在后期會繼續指導此項業務。 為了使配貨更準確、有效，加盟店須提供該地區市場資料，包括當地童裝目前銷售情況（款式、顏色、價格）以及當地氣候條件等。另須提供專賣店預計開張時間，運輸方式等，當確認配貨單后應及時付款以便公司安排發貨。 由于店鋪所需用品繁多，開張前須準備以下用品，以免影響店鋪運作。 *電話、傳真機（或具上網功能的電腦） *打價碼機、量尺、剪刀（小）、雞毛撣、熨斗 *收據簿、零錢、圓珠筆、筆記本、釘書機及書釘 *VCD/ CD/音響、卡帶、電視機（視具體情況） *掛衣勾、清潔用品、 專賣店負責人應根據公司提供的授權書、合同及相關資料，提前到有關部門辦理開店營業手續。 第二章 運作流程 營業時間 營業時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：8:30— 20:30，夏季： 9:00— 21:00；商場專柜（專廳）根據商場規定執行。 （ 1） 人員出勤，儀容、儀表；清潔店內衛生； （ 2） 檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架； （ 3） 檢查店內設施，如有損壞及時修理； （ 4） 備好當日所需各類票據，如小票、發票、收據等； （ 5） 預備所須零錢，所需金額及面值依據實際情況來定； （ 6） 了解當天新上產品及其價格； （ 1） 了解當天商品調價及促銷活動 ,新品、特賣品及標志的放置； （ 2） 巡視負責區域內的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨； （ 3） 是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品； （ 4） 是否進行中途存款； （ 5） 價格卡與商品陳列是否一致； （ 6） 交接班人員是否正常運作； （ 7） 協助顧客做好 服務，如回答顧客詢問，接受顧客的建議； （ 8） 注意賣場內顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為； （ 9） 為顧客做結帳及產品包裝服務； （ 10） 待機工作。所謂待機，就是商店已經營業但暫時沒有顧客光臨之前，員工邊做銷售準備，邊等待接觸顧客的機會： 1）正確的待機姿勢：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方； 2） 正確的待機位置：正確的待機位置，是站在能夠照顧到自己負責的產品區域，并