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說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓教材74頁ppt-銷售管理-資料下載頁

2026-07-26 05:16本頁面

【導讀】益，為公司贏得利潤的過程。不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決。問題的策略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推廣。成為在客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶保持密切的聯(lián)系。相信自己所代表的團體；是否在計劃、研究的分析上更為周詳。準備工作是否足夠充分。是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”。吸引客戶的注意力。促成客戶的購買行為。完成交易并非是營銷過程的結(jié)束。–交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達成事項的資訊。方達成我們所需要的共識。了解本公司的實力。在購買之前，和多家供應商會。暖場，避免無謂的爭論和隱私話題。提出議程，說明自己希望在拜訪中想要達。陳述議程對客戶的價值，讓客戶明白會談。客戶的工作績效、社會形象和經(jīng)。獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的。同意該需求是應該加以處理的。表明該需求未能滿足的后果。客戶給予（購買）信號進行下一步。建議一個較小的承諾，盡量在當

　　

【正文】 61 ?懷疑 ?客戶不相信推銷員所說和承諾 ?誤解 ?客戶認為產(chǎn)品不能達到實際能達到，即為誤解。 ?缺點 ?面對缺點問題，重要的是不要草率行事。坦率開放地面對缺點，顯示正直，樹立良好印象。 ?客戶對公司和產(chǎn)品有完整而正確的理解，卻因為公司和產(chǎn)品現(xiàn)有或欠缺的某一特征或利益而感到不滿意。 62 詢問了解異議 ?如果還沒有十分清楚擬要面對哪一種異議，就應該尋問，直到完全清楚為止，即使已經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需詢問，以便全面了解。 63 ?面對懷疑： –了解原因 ?面對誤解： –了解需求及其原因 ?面對缺點： –了解需求及其原因 64 消除客戶的異議 ?尋問以了解客戶的異議 65 你能夠滿足的需要 ?懷疑 ?誤解？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說的特征與利益？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應該讓客戶知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認同）。 –如：我完全理解您希望 …… 的想法，尤其這么重要的事情。 ?給予相關(guān)證據(jù)： –證明我們真的可以做到（具有該特征，或能提供利益），對癥下藥。 –例子：你的同學，中華熱療學會的齊超主席對我們公司的產(chǎn)品評價甚高。 ?詢問是否接受。 69 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶把異議背后的需要表達成需要（成為客戶的藥店）而不是當成一個問題（成為我們的缺點） ?詢問以了解異議 –利用確定的詢問，將問題表達為需要 ?說服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢問是否接受 70 缺點：不能滿足的需求 ?詢問客戶需求背后的需要 71 如何克服缺點？？ 72 ?表示了解客戶所關(guān)心的事情 ?把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶以正確的角度去看缺點，請他考慮自己其他的需要，以一個更大的層面看待缺點。 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點 ?強調(diào)： –客戶最優(yōu)先的需要 –需要背后的需要 –競爭對手不能提供需要 ?詢問是否接受答案： 73 缺點未能淡化，怎么辦？？ 74 ?詢問，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益作說服。答案： 75 ?學而時習之，不亦樂乎？ ?一日三省吾身，則行無過矣。

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