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2026-05-01 02:27本頁面

【導讀】業績表現和經營績效管理水平的指標。績效的提升；最終實現組織整體工作方法和績效的提升。做為訓練發展組織成員的潛能。充分掌握關鍵的經營活動內容。與績效分析這兩者是相輔相成的。包含新單保費及首年續期保費兩部份。與同期到期應收續期保費(件數)的比率。=保費持續率*70%+件數持續率*30%。仍然有效的人數/本月之前的第13個月新簽約的人數。增員對個人而言，壽險業務的發展必須靠建設。重短期業績，主管沒有增員意愿；缺乏長期經營意識，缺乏制度經營觀念；主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間。增員難留人更難，組織規模難做大；缺乏嚴謹的系統性增員運作機制。即營銷隊伍組織人力的

　　

【正文】 32 33 二、從績效指標解讀單位經營狀態現在水平 (P) = (A)(B)(C)(D) 450,000 50 60% 3 5000 375,000 50 50% 3 5000 360,000 40 60% 3 5000 300,000 40 50% 3 5000 297,000 40 55% 3 4500 247,500 40 55% 4500 198,000 40 55% 2 4500 240,000 50 60% 2 4000 200,000 50 50% 2 4000 192,000 40 60% 2 4000 160,000 40 50% 2 4000 舉績人數總件數人均產能 30 90 15,000 25 75 15,000 24 72 15,000 20 60 15,000 22 66 13,500 22 55 11,250 22 44 9,000 30 60 8,000 25 50 8,000 24 48 8,000 20 40 8,000 34 三、舉績率的特質 ? 當團隊人力增加時，初期舉績率一般會呈現下滑現象，如果不重視這個現象并加以控制，團隊最終必然枯萎。在增員建設團隊的同時如何鞏固團隊的舉績水平，是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題 (如下圖 )。 35 舉績率的特質 50% 55% 60% 65% 舉績率組織人力 → → → 36 組織人力的增長，積極的目標應是 “ 舉績人數的增長 ” ，要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關重要的是建立增員選擇標準、健全的基礎管理、主管的督導、激勵與職場訓練工作。四、組織人力、舉績率與業務規模組織人力 → → → 100% 80% 50% 60% 40% 20% 不夠規模業務規模現在平均水平舉績率曲線持續的職能訓練與發展 37 長期經營績效管理架構模式單位業績 = 人力留存率舉績率平均產值 38 小結 ? 人力是最重要的生產元素。 ? 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求則低，增員壓力亦低，留存率低人力需求則高，增員壓力大。 ? 增員培訓新人至舉績需要一定的時間，舉績率是最可以調節增員壓力及控制目標進度的關鍵指標。 ? 提高活動量可以提高舉績率及人均件數，最終提高人均產能以達成年度增長目標。 39 ? 在留存率能維持一定的水平時，提高人均產能是年度增長的保證。 ? 在增員組織拓展過程中，應考慮實際情況設定關鍵的績效目標，并有效運用營銷資源方能保證計劃的可行性和目標的實現。 ? 營銷員的招募與征選作業，是營銷管理工作的基礎，是業務發展的起點，設立增員標準 (具有成功特質條件者 )，遵守選擇程序，堅持找對人，持續優化經營單位人力結構是成功的不二法門。 40 謝謝

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