久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-資料下載頁

【導讀】委會匯報了《浙江久立營銷診斷報告（初稿）》。與會決委會成員包括：浙江久立。報告（初稿）》進行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。斷報告》審核程序，同意定稿。企業診斷的定期進行，可以幫助高層決策者隨時了解企。個高效發展的運作過程中。總結浙江久立過去，特別是營銷工作的成功“基因”，并驗證它們在新形。在完成內外部分析的基礎上，深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問。深入分析浙江久立營銷組織架構現狀及對未來發展的支撐能力；深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產、技術、人力資源、采購物流、浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設計個性化的總體解決方。生產、加工和銷售。316、和321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。規格也由原來單一的中。浙江久立作為國內同行業中的領先者，公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產國。公司通過并實施了ISO9001-2020國

　　

【正文】 道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內部協調問題診斷 54 ?公司對銷售人員基本只管銷售業績，不管其他方面的工作； ?對銷售人員的相關專業技術知識的培訓較為欠缺； ?對銷售人員相關工業品營銷知識培訓不夠； ?公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發和維護客戶，還要把很多寶貴的經理耗費在公司內部協調上； ?公司營銷部對客戶管理和維護沒有系統的規劃； ?公司沒有系統地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報自己所掌握客戶的相關情況，很多客戶成為個人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統、不完整； ?沒有充分發揮銷售人員的所有技能和能動性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風險； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續） 56 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 57 久立目前銷售渠道的現狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區域 /客戶 爭奪市場資源 談判銷售政策 58 對浙江久立銷售渠道的認識 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應的深入考慮 缺乏細致的分類管理 部門業務管理范圍有交叉 區域平臺上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對銷售渠道的統籌設計能力，整個銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的調整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現狀，卻還是大量依賴傳統網絡，踏上了一條總是不能發力的慢船； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導和管理控制體系，區域市場之間發展是否平衡，區域市場劃分是否合理，是否持續，概念不清、管理不系統、執行無力度； 59 銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風險： 銷售員 浙江久立 合同風險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風險。 品牌風險 ：銷售員的某些不規范行為可能對久立公司的品牌形象產生負面影響。 壞帳風險： 銷售員所產生的壞帳損失，久立至少要承擔 50％以上。 訂單不均衡風險： 銷售員所承接的訂單季節分布不均衡對公司帶來較大風險。 客戶流失風險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風險。 60 代理銷售模式對于浙江久立的主要風險： 分公司（代理） 浙江久立 協調風險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰略發展方向是否契合，是否一致。 品牌風險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質和商譽，久立缺乏相應的管理和控制手段。 資金風險： 所用貨款都要經過代理商，加大了久立的資金風險。 談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。 客戶流失風險： 由于代理商對客戶維護不善造成客戶流失的風險。 訂單不均衡風險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節波動將給公司帶來較大風險。 61 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 62 銷售政策和績效考核的問題 4 在整個考核的體系在設計中沒有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個銷售 過程中所作出貢獻的相對大小，沒有給出相應合理的報酬。 考核體系不公開、不透明，不同的區域差別沒有在考核中體現出來，直接管 理者無實質的考核權利，有考核權的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業績的財務考核，基本沒有其他相 關指標的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權限，導致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業績缺乏關聯，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設 財務性指標 客戶 服務 老客戶介 紹業務量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側重于銷量 64 同時，銷售系統監督與激勵不相匹配，使監督與激勵的作用結果不能朝向公司的整體方向，同時也是領導不敢輕易授權的原因之一 業務的決策、費用的使用均只有結果審核，領導成為“無規則比賽”的裁判 監督并不僅僅在于結果，更重要的是在于過程。激勵的作用在于使過程的方向可控，而不僅僅是對結果的強化。 管理人員管理素質的不足，會執行而不會管理 對監督控制點的缺乏導致激勵唯結果論，無法起到正面的強化作用 對各部門的監督無事前的界定，導致監督的形式 和環節多，而實質控制少 管理力量的薄弱，導致監督作用不足 監督與激勵的聯系機制未能建立 65 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 66 浙江久立銷售協調主要問題 銷售部門合同評審制度執行不嚴； 銷售訂單不均衡； 訂單交貨時間不盡合理； 營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少； 獲得訂單不易，難以保證產品訂單在季節上的均衡。 生產和技術部門的工作需要嚴格的合同評審； 銷售訂單不均衡給生產部門的工作造成較大壓力； 生產部門產能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產和質檢部門造成負面影響； 無縫管產能非常緊張，但是大焊管產能卻出現一定的閑置； 銷售旺季產能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 67 生產能力 不平衡 銷售計劃 銷售計劃與生產能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產計劃和生產部門之間并沒有就銷售計劃進行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產，也降低了生產部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產計劃； ?訂單產品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產計劃和銷售計劃的矛盾； ?產能不足，出現問題是存在一定的互相推委現象； ?營銷部門的生產計劃制度部門職能不健全； ?生產計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 根源 說明 68 目錄 182。 項目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項目綜合建議 69 綜合項目建議 久立營銷模式設計 久立營銷組織體系設計 久立銷售政策設計 久立營銷人員心理架構轉變 工作方法： 非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產對話會；營銷員工和公司風險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓等 工作成果： 會議和活動匯總 、 培訓教案等 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等 工作成果： 《 浙江久立銷售政策優化方案 （ Word版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等 工作成果： 《 浙江久立營銷模式設計方案 （ PPT版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究等 工作成果： 《 浙江久立營銷組織體系設計方案 （ PPT版 ） 》 物理架構和心理架構的同時轉變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！ 70