漆、涂料公司業務人員培訓工作教材手冊(23頁)-石油化工-資料下載頁

【導讀】銷售工作是艱辛又富有挑戰性的，也是我們的事業走向成功的必由之路。才有助于您充分理解手冊的內容和方法，創造最佳的銷售業績并不斷超越輝煌。衷心祝福您能成為我們的銷售隊伍中最優秀的一員！成了建材領域企業數量最多的行業。目前我國涂料生產企業保守估計已達8000. 道如建材超市等的不斷涌現與蓬勃發展、精品房政策、家裝公司的迅猛發展等，影響作用，世界涂料巨頭紛紛落戶中國等，都使涂料廠家面臨著重大的策略調整。萬噸，市場容量超過了200億元。據資料不完全統計，目前全國有8000多家生產企業，數萬個品。牌，主要集中在經濟發展迅速的長江三角洲和珠江三角洲地區。其中，外商獨資、住房與汽車是中國今后5～10年內的兩大消費熱點。制造供應商對中國的廣泛關注。代理或在大陸設廠等不同的方式全部登陸中國。年竣工投產，屆時立邦將占中國19％的市場份額。此外，在大部分城市、尤其是地級城市，華潤等本土企業雖然擁有渠道及專業服務推力

　　

【正文】 成就業務高手的五大條件 ? 正確的態度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時的熱忱 樂觀態度 OpenMindedness（思維活躍） 積極 關心您的客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠懇 ? 產品及市場知識： 滿足客戶需求的產品知識 解決客戶問題的產品知識及應用 市場狀況 競爭產品 銷售區域的了解 ? 好的銷售技巧 基礎銷售技巧 提升銷售技巧 ? 自我驅策 銷售區域徹底訪問 客戶意愿迅速處理 對刁 難的客戶，保持和藹態度 決不放松任何機會 維持及擴大人際關系 自動自發 不斷學習 ? 履行職務 了解公司方針、銷售目標 做好銷售計劃 記錄銷售報表 遵循業務管理規定 了解各種合約 ? 熟透銷售區域各路狀況 在公司規劃的銷售區域，業務人員對轄區客戶梳理，自行規劃合適的銷售區域和工作重點，因為沒有一個重點的銷售區域，您將無法有效的開展您的銷售計劃！ 您所銷售的區域特性如何？如何 了解您銷售區域的特點呢？ 了解本地涂料市場狀況 通過對區域內的行業狀況調查，了解本地涂料品牌的排位情況以及基本市場運作策略，主要經銷商的經營特征，本地消費者使用涂料的習慣、價位承受能力以及經濟水平狀況等宏觀資料信息，即我所去到的市場是個什么市場？以便確定自己的工作重點與方向。 了解消費使用狀況 消費者喜歡我們產品還是競爭對手的產品？消費者為什么選擇競爭產品？仟旺原有的經銷商、消費者用戶狀況如何？了解仟旺原有消費者可以繼續做好服務及發現新的商業機會。 通過曾經在這個區域做過 的同事，您可以比較快的了解這個區域的經銷商期望、消費者使用狀況。 了解競爭狀況 區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比我們的服務有什么區別？價格的差異有多大？消費者對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。 一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。 把握區域潛力 前面我們初步了解了區域的特點，除了有助 于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。 根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力： ? 涂料消費市場總量狀況即市場飽和度。 ? 區域內涂料經銷商規模的大小及數量。 ? 區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 ? 區域內適合銷售涂料市場有多少，即各通路發展狀況。 充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和 拜訪頻率，對不同 行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 物色一批潛在客戶（適合對經銷商、裝飾公司、消費者等） 找出潛在客戶 對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有以下幾種方法： ? 掃街拜訪。 ? 參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。 ? 關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單 也許就在上面。 ? 從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 調查潛在客戶的資料 之前，已經就客戶拜訪技巧已經傳授，接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品，能否在現在或將來什么時候購買。所 以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 當您明確您的拜訪對象之后，您需要調查潛在客戶的下列信息： 關鍵人物的職稱 關鍵人物的個性 客戶購買的決策途徑 客戶的規模和資金狀況 客戶的信譽狀況 客戶的發展狀況 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： 引起客戶的興趣 建立人際關系 了解客戶目前的狀況 提供產品的資料以及樣品，報價單 介紹自己的企業 要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書 要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。 ? 制訂一個好的銷售計劃 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程，計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素 ： 接觸客戶時間的最大化 目標 達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目 標。 您的時間 接觸客戶時間要最大化。 對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細了解您和您的產品。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助于您的客戶了解產品和了解您自己。 計劃的檢核點之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。 您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業務不是一次 *的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售 手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執行狀況的重要標志，對于區域銷售計劃則尤為重要。 目標是企業和您共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。下列項目也是銷售人員行動過程中企業所要求的目標： 更充分了解產品的銷售區域； 訂出分級客戶的拜訪率； 維持一定潛在客戶的數量； 每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量； 參加專業訓練的次數。 您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優劣點。 下列項目可協助您 檢查您的資源： 產品知識； 價格的權限范圍； 現有客戶的關系； 潛在客戶的資料量和細致程度； 銷售區域； 銷售輔助工具。 您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 依計劃行事是專業銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業務銷售工作的業務新手，不要急于對計劃提出過高的要 求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作詳細的比較，當您具備了一定經驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業績您也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現時，失敗對您已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。 來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創造的業績奮進！在這里，仟旺企業將提供您更多機會！ 二、 業務員自我檢討與改進 1. 業務人員經常遇到的問題 . 業務人員對本身銷售產品的專業知識不足 . 業務人員對客戶的信息掌握不夠確實 . 不能發揮客戶的長處，彌補客戶的不足 . 不能得到客戶充分的信任 . 部門之間的溝通協調困難 . 對客戶的信用調查困難 2. 業務人員檢討的步驟內容 . 對處理不妥善的事項，應確實討論改善。 . 檢討時應排除一切抽象的論調，如：努力不夠等。 . 舉出具體的事實經過，列出 5項討論事項。 . 檢討業務計劃執行情況及業務措施是否合適貼切。 . 執行或拜訪之前，是否做好萬全的準備。 . 檢討為何不能獲得其它部門的鼎力協助。 . 進度上是否有過于勉強之處。 . 檢視業績目標達成或未達成的原因。 . 檢討與主要客戶各階段的商談情況。