商業計劃書的撰寫-資料下載頁

【導讀】業務員.–國內最好的業務員網站 1 袆肆節蕿螂肅莄莂蚈膄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞螞裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇襖艿蒃薃袃莂芆袁袂膁蒂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈襖袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆芅薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈芁蟻薄肁莃蒄袃肀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿莈芅蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂肅莄莂蚈膄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞螞裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇襖艿蒃薃袃莂芆袁袂膁蒂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈襖袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆芅薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈芁蟻薄肁莃蒄袃肀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿莈芅蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂肅莄莂蚈膄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂蒁荿螄膁膀蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞螞裊螆肅蒅螁螅膇蟻蚇襖艿蒃薃袃莂芆袁袂膁蒂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈襖袈芀莁螀羇莃薇蚆羆肂荿薂羆芅薅薈羅莇蒈袆羄肆蚃螂羃腿蒆蚈芁蟻薄肁莃蒄袃肀肅芇蝿肀膅蒃蚅聿莈芅蟻肈肇薁薇肇膀

　　

【正文】 品或服務。他們出于便利、顯示身份、或節約時間和金錢的目的而購買產品。他們可能會為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增加職員而購買電腦。高層管理人員必須意識到這些促成購買決定的因素，并且在商業計劃中描述促成購買公司產品或服務的決策過程。 業務員 . – 國內最好的業務員網站 22 市場是如何分割的？市場劃分非常重要，卻常常被忽視。你不能因為產品的價格在某一范圍內變 化，就假定客戶均勻地分布于各個價格段。例如相互競爭的各制造商對某主要產品的銷售價格定在每件 50 美元到 100 美元不等，而你的產品售價是 75 美元，你不能認為自己會得到一半的客戶。仔細分析一下，你可能會發現高價的產品（售價為 90 到 100美元）只占總銷售額的 10%，而功能相對少些的基本型產品（售價為 50 到 60 美元）占了銷售額的大部分。這樣，你的售價為 75 美元的產品可能只有極少的客戶。你對此原則的了解，以及對產品在市場定位的說明是尋求資金資助的過程中所必不可少的。 你的產品或服務如何在市場定位？產品定位首先是定價這一 關鍵問題。價格應該根據市場愿意為你的產品或服務支付多少錢而確定，而不是根據你制造或銷售產品的成本。如果你確定了產品的最高銷售價格，然后發現生產和銷售都無利可圖，你將不得不改變這一產品觀念。你需要找到一種解決方法，要么高價銷售產品，要么低成本制造產品。其他在產品定位時應考慮的問題有： —— 技術指導 你的公司在公眾眼中是技術上的先驅還是追隨者？ —— 管理風格 你的公司是勇于進取，不懼怕風險，還是打算謹慎而緩慢地發展呢？ —— 服務哲學 公司是否僅在服務機構支持能力允許的范圍內擴展公司業務，并因此贏得了提供迅速、可 靠服務的聲譽？ —— 產品質量 你是瞄準了高質高價的市場，還是打算制造質量尚可的產品，通過低價銷售來占領更大的市場份額呢？ 你的防御戰略是什么？如果你的產品或服務威脅到任何競爭對手，你必須考慮他們可能會如何反擊，以及你將采取什么應對措施。如果你的產品代表技術或應用上的顯著革新，你的競爭對手可能會試圖轉移你的努力方面，或者至少采取拖延手段，以便使他們的產品趕上來。 業務員 . – 國內最好的業務員網站 23 很多人認為那些在市場上地位牢固的大公司對市場的變化通常反應較慢。然而當他們的主要市場受到了嚴重威脅時，此類公司會迅速采取行動，并調撥大量資金投入競爭活 動。 市 場 調 查 的 必 要 性 本章所推薦的對市場進行分析和描述的方法需要有完整、詳細的信息，而這些信息必須來自市場調查。 市場調查一詞指的是諸如回歸分析以及學術研究等復雜的問題。它常常是從出版物中所獲取數據的簡單積累，比如政府或行業協會的統計數字、新聞報道，以及通過對高層管理人員的問詢等途徑得到的數據。 管理隊伍成員為該市場的其他公司工作時獲取的經驗也會提供所需的信息。如果你的高級管理人員在此行業的其他公司擔任過管理職務，他們就會知道哪些是此行業的主要公司，以及采購決策是如何作出的。 然而市場調查的 最重要方面是目前買主以及未來客戶的反饋。他們認為你提供的產品或服務如何？他們喜歡什么，他們不喜歡什么？不同條件和價格下他們購買的可能性如何？ 當然，要得到此類信息你需要與這些客戶、以及可望成為客戶的人進行交談，或者讓他們填寫調查問卷。如果你的公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯系，收集所需信息就比開創新公司時更容易些。 無論哪種情況，你從潛在客戶得到的關于其需要和喜好的可靠資料越多，商業計劃中的市場開發一章就越令人信服。管理者們經常避免這部分市場調查，而只是通過原始數據的簡單推斷來進行市場預測。他們先 獲得潛在客戶的總數，估算一下自己的公司可能得到客戶的百分 業務員 . – 國內最好的業務員網站 24 比，比方說 3%或 5%，然后計算出銷售額。這不僅使公司外部閱讀商業計劃的人感到難以信服；對內部的規劃目標來說也是很危險的。 基 本 問 題 —— 公司在哪個或哪些行業開展業務？ —— 這些行業正如何變化？變化多快？ —— 什么樣的變化會影響到對你公司產品或服務的需求？ —— 是否存在著對你的產品和服務需求產生影響的變化，無論是政治上的、管理規章上的，還是社會價值觀上的？ —— 技術上的變化會如何改變你所在的行業？ —— 你明確的目標市場是什么？ —— 你當前的客戶是誰 ，他們是否處于你確定的目標市場中？ —— 什么市場趨勢 /變化會影響客戶購買你的產品或服務的支付能力？ —— 你的目標市場的規模和地域面積大概是多大？ —— 你的目標市場大概的增長率是多少？ —— 哪些公司以及哪些類型的公司對你構成競爭？ —— 競爭對手進入同一市場的障礙是什么？ —— 你是否已對競爭對手的優勢和劣勢進行了實事求是的分析？ —— 促使客戶購買你的產品或服務的主要因素是什么？ —— 你的產品或服務與其他產品或服務結合的情況如何？你產品或服務的銷售是否取決于另外一個產品或服務的銷售？ —— 如果你的客戶改用其他產品 或服務供應商，是否要花費很高的成本？他們是否忠實于競爭對手？ 業務員 . – 國內最好的業務員網站 25 —— 你的產品或服務易被替代嗎？ —— 除了價格，你的產品或服務與競爭對手的有什么不同？ —— 你的市場對價格敏感嗎？如果是這樣，你的產品或服務定位于價格曲線的何處？ —— 在較高的價格中是否體現出價值？ —— 你會如何給相關項目，比如服務和支持，進行定價？你的信用條件是什么？ —— 你的競爭對手對你的價格戰略會如何作出反應？ 第七章 產品與服務 商業計劃應對你的產品或服務進行簡潔、全面的介紹，并說明生產產品和提供服務的過程…… 你不需要將生產過程或提供服務 的每個細節都加以描述，但你應該說明你的產品或服務是什么，以及它滿足什么需要。你的敘述應該使潛在的投資者了解，你的產品或服務與競爭對手的有何不同？必須使潛在資助者相信你的產品或服務比競爭對手的效率更高或更有效力。 編寫商業計劃的這一部分的難點不在于用肯定的字眼來介紹產品或服務，大多數企業管理者可能很容易做到這一點，難點在于實事求是地分析產品或服務的特色，以及這些特色的成本。這就是說要列舉一份重要特色的清單，并判斷其重要性。這份清單常常會引出一些重要問題。例如，把新開發的電子元件加進你銷售的特制設備中會稍微改善 其性能，但卻不應該因此而提高成本或增加故障發生的可能性。 此外，商業計劃的這一章必須使潛在資助者相信，你能實現你對產品或服務所作出的承諾。他們必須確信你的企業能夠用預期的成本，按時、高質地生產出所介紹的產品或服務。 介 紹 產 品 業務員 . – 國內最好的業務員網站 26 如果你已經為自己的產品建立一個模式或原型，你可能想要加進一幅它的照片。如果它體積小或相當便宜，比如一種食品或其他消費品，你甚至可以考慮加進一個樣品，送給收到商業計劃的人。 如果你還沒有制造出自己的產品，運用藝術的描述或者至少是概念的圖形在計劃中加以介紹將是有裨益的。而且，如果你的 產品或服務源于一項新技術，或是其于現在技術的創新應用，你應該清楚地說明這一點。 在介紹產品或服務時，記住大部分投資者和銀行家都不是科學家。你應該盡力用通俗的語言對你的技術進行說明。財政資助者可能會委任一位顧問來檢驗你的產品，因此你應該為此目的準備足夠的資料，隨時提供。 產 品 開 發 問 題 以下是商業計劃中說明產品開始問題的一些方法： 全面介紹研發要求．如果你打算利用所籌資金來完成產品的研發，你在計劃中就應該清楚地說明這一點。你應該在計劃書中加入研發計劃、重要的開發目標及階段，并列出實現目標的日程表。由于 許多新產品的設計使用最新的技術革新為基礎，你還應該明確闡述研發中存在的內在技術風險，以及你對其他任何 尖端 技術的依賴性。 對競爭性技術進行評估．你應該談及會對你產品造成影響的其他技術，并考慮現有技術和其他公司正在開發的新技術。很多管理者錯誤地認為他們的公司是唯一一家利用新技術的企業。