北京大學emba管理學案例教學案例輯(doc14)-管理案例-資料下載頁

【導讀】學位）＋MBA高等教育研修證書。這是一家生產和銷售農業機械的企業。字、報表時，袁先生都會感到躊躇滿志。在會議上，有些經銷負責人指出，農業機械產品雖有市場潛力，但消費者的需求趨向已有所。改變，公司應針對新的需求，增加新的產品種類，來適應這些消費者的新需求。身為機械工程師的袁先生，對新產品研制、開發工作非常內行。公司現有的自動化生產線，這兩項工作約耗時3-6個月。增加生產品種同時意味著必須儲備更多的備。用零件，并根據需要對工人進行新技術的培訓，投資又進一步增加。進一步降低成本和銷售價格。他相信，改進產品成本、提高產品質量并開出具吸引力的價格，將是提。盡管他已做出了決策，經過這樣的分析后，托馬斯認為他有足夠的理由對董事長所制定的目標提出質問。多歲，快要退休了。托馬斯毫不懷疑，約翰先生似乎要把這家公司賣掉。董事長企圖通過擴大

　　

【正文】 首先，杰里 .諾蘭去找了他的頂頭上司唐納德 .布朗（ Donald Brown），請求考慮調他到簡 .史密斯（ Jane Smith）的部門擔任現場工程師。 這事我們以后再說吧 ，他的想法被拒 絕了。在布朗出差時，杰里又找了國際業務部服務經理簡 .史密斯本人。史密斯不僅是布朗的上級也還負責關于現場工程師的工作。史密斯女士主張從公司內部提拔年輕有為的人，在交談種她認為杰里 o 諾蘭很適合現場工程師的工作，答應等布朗出差回來后同他談談。 一星期后，布朗把杰里召到他的辦公室，作了一下這段談話， 我聽說你在我出差的時候同史密斯女士談了有關現場工程師工作的事，我不能讓你去擔任這個工作。我們正轉換到用計算機處理索賠系統進行工作，我們需要你，因為你在我七個下級人員中經驗最豐富。 杰里聽了很吃驚，難道就因為 他是小組中最出色的人就不給提升嗎？兩星期后，從公司外招聘到了現場工程師，杰里不知道他下一步該做什么？ 討論： 你認為布朗的人事工作做得如何？你建議采取什么政策？ 宇航公司 吉姆 .史密斯（ Jim Smith）是宇航公司系統開發部經理，他在這家公司工作的 15 年間，訓練了許多管理人員，他鼓勵他們成長發展。但他看到的是，大多數人獲得高級學位之后離開了公司。該公司實行一種開明的教育補償政策（公司負擔 75%的學費和書費）工程師中大約有 50%的人有技術方面的碩士學位，他們中的很多人得益于這種教育 政策。 一位叫做瓊 .哈里斯 (Joan Harris)的電氣工程師來見她的上吉姆 .史密斯，史密斯祝賀她通過公司教育計劃的幫助獲得了工商管理碩士學位。 美華教育――全力打造中國職業經理人 100％迷你型 MBA 職業經理實戰班 中英文通用高級經理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 令史密斯吃驚的是，哈里斯女士說她要離開公司到這家公司的競爭對手那里去工作，因為她在宇航公司內看不到任何升職的機會。 史密斯先生大為惱火，因為這種事以前已經發生過好幾次。他立即去見主管的副總經理，對公司的教育補償和缺乏系統的人事管理方法表示不滿。 討論： 職員在通過教育補償計劃獲得學位后離開公司的原因是 什么？ 如果你是那個副總經理，你會采取什么行動？ 蘇南機械有限公司 蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名職工的國有企業，主要生產金屬切削機械。公司建立于解放初期，當初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大，經歷了幾十年的風風雨雨，為國家作出過很大的貢獻。 80 年代，公司取得了一系列令人羨慕的殊榮：經主管局、市有關部門及國家有關部委的考核，公司各項指標均達到了規定的要求，因此被光榮地評為國家一級企業；廠里的當家產品，質量很好，獲得了國家銀質獎。隨著外貿體制改革，逐漸打破了國家 對外貿的壟斷，除了外貿公司有權從事外貿外，有關部門經考核，挑選了一部分有經營外貿潛力的國有大、中型企業，賦予它們外貿自主權，讓它們直接進入國際市場，從事外貿業務。公司就是在這種形勢下，得到了上級有關部門的青睞，獲得了外貿自主權。 進入 90 年代，企業上上下下都感到日子吃緊，雖然經過轉制，工廠改制成了公司，但資金問題日益突出，一方面公司受 三角債 的困擾，另一方面產品積壓嚴重，銷售不暢。為此公司領導多次專題研究銷售工作，大部分人都認為，公司的產品銷不動，常常競爭不過一些三資企業和鄉鎮企業，問題不在產 品質量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予各分廠 (即原來的各車間 )進行對外銷售的權力，還另外組建了幾個銷售門市部，從而形成一種競爭的局面，利用多方力量來推動銷售工作，公司下達包括價格浮動幅度在內的一些指標來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了充實調整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現在正式改為銷售公司。在人員上也作了調整，抽調了一批有一定技術、各方表現均不錯的同志充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售 工作的人員增加了不少，銷售的口子也從原來一個變成了十幾個。當初人們擔心，這樣會造成混亂，但由于公司通過一些指標加以控制，所以基本上沒有出現這種情況，但是銷售工作不景氣的狀況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領導的一大問題。 與此同時，公司的外銷業務有了長足的發展。當初公司從事外銷工作的一共只有五六個人，是銷售科內的一個外銷組，以后公司獲得了外貿自主權，公司決定成立進出口部專門從事外銷工作， 美華教育――全力打造中國職業經理人 100％迷你型 MBA 職業經理實戰班 中英文通用高級經理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 人員也從原來的幾個發展到了今天的 30 個：除了 12 個人在外銷倉庫， 18 個人中有 5 個外銷員， 5 個貨源員，其他 的人從事單證、商檢、海關、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調了老五擔任進出口部經理。老王今年 50 歲，一直擔任車間、科室的主要領導，是公司有名的實力派人物。在王經理的帶領下，進出口部的業績令人矚目： 1996 年的外銷量做到了 450 萬美元， 1997 年達到 500 萬美元，1998 年計劃為 650 萬美元， I 到 9 月份已達到了 500 多萬美元，看來完成預定的計劃是不成問題的。 成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困擾著王經理：一是外銷產品中，本公司產品一直上不去。公司每年下達指標，要求進出 口部出口本公司一定量的產品，如 1998 年的指標是 650 萬美元的外銷量，其中本公司的產品應達 350 萬美元。公司的理由是：內銷有困難，進出口部要為公司挑擔子、雖然做公司產品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關系到全公司 3000 人的吃飯問題。因此，進出口部只得接這任務，王經理再將指標分解給外銷員，即每人做 70萬美元的本公司產品，可結果總是完不成。王經理和外銷員都反映，完不成的責任不在進出口部，因為訂單來了，本公司分廠不能及時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控制價格、質量，又能及時交貨 。講穿了，做本公司的產品，進出口部要去求分廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成不了本公司產品的出口任務一直有意見，進出口部與各分廠的關系也搞得很僵，而且矛盾還在發展之中。二是外銷員隊伍的穩定問題。近幾年已有幾位外銷員跳了槽，而且跳出去的人據說都 發 了，有的自己開公司做貿易，有的跳到別的外貿公司，因為他們是業務熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現在的外銷員。公司雖然在工資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總 有些人心不定，有的已在公開揚言要走，王經理也聽到一些消息，說是有的人已在外面悄悄干上了。面對這樣的狀況，王經理心里萬分著急，他知道，培養一個好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴重性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等等，但在有些人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經理一直在思考的問題。 討論： 本來 1998 年公司完成外銷任務是不成問題的，為什么完不成任務？