scp營銷戰略與管理模式(118頁ppt)-管理模式-資料下載頁

【導讀】大多數的企業都面臨著不同程度的營銷。復雜的問題的背后蘊涵著更復雜的系統問題，式中逐漸地解決各類問題、構建核心能力。生產過剩與能力低下。技術與質量失衡產生的怪圈。國際競爭力全線崩潰。盲目追求規模、沒有退路。成本管理不體現在營銷上。渠道、終端大戰的單一模式。1市場已經飽和,在相同的區域內難于發展有效的利益細分。3經銷商不愿意冒險接受新的產品。4顧客對原品牌忠誠度高。5原有競爭對手封鎖市場。7企業以往表現不佳。3對企業的進入與競爭者的反應進行預期。B比競爭者更迅速、更有效的核心來自于組織內部。2購買行為：購買動機、購買過程、購買決定權、購買數量、(例1)啤酒飲用行為測試：。3顧客對于提供物品牌與信任度的要求。2識別競爭集團。社會信譽、開創時間、管理水平、企業形象、創新能力、遠期行為與近期表現。滿足目標顧客某一組需求的營銷戰略。

　　

【正文】 于 MBA與企業管理人員 區域市場第一 ?內部管理： ? 設計銷售配額： ? 1目標任務設計 ? 2對于單品、店數、流量、占有率的質與量進行系統的管理 ? 3對于訪問計劃與執行模式進行輔導，對于業務員進行全程輔導。 區域市場第一 ?內部管理： ? 拜訪客戶： ? 根據整合分銷的銷售模式設計標準的訪問模式。 ? 為客戶創造價值 ? 業務員的標準訓練與溝通 ? 制定拜訪計劃 ? 根據 ABC分類進行拜訪 ? 重點客戶的管理 ? 拜訪計劃與執行的改善 區域市場第一 ?內部管理： ? 業務員考核： ? 結果考核是否正確？（結果對照） ? 問題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績效的關系。 ? 良好的職位說明人力資源部是做不出來的！ ? 職位說明與職位要點 ? 考核的結果與工作成果 區域市場第一 ?內部管理： ? 業務員考核： ? A B C ? 銷售效率 ? 1目標 40萬 40萬 80萬 ? 2實績 40萬 32萬 72萬 ? 3達成率 100% 80% 90% ? 平均定單值 ? 1目標 ? 2實績 ? 3達成率 區域市場第一 ?內部管理： ? 業務員考核： A B C ? 每周訪問次數 目標 實績 達成率 區域市場第一 ?內部管理 : ? 銷售分析： ? 業務員的利益與利益率 ? 業務員的銷售額與銷售率 ? 業務員的銷售周轉與庫存 ? 業務員的銷售回款與回款效率 ? 業務員的呆帳率 區域市場第一 ?內部管理 : ? 銷售標準分析： ? 銷售額 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 每日與周的平均定單數目 ? 新客戶 ? 抱怨與推貨 區域市場第一 ? 內部管理 : ? 銷售員訓練： ? 企業概況 推銷行動訓練 ? 本企業的營銷模式 收款技巧 ? 業務員精神 預防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應付拒絕 ? 口才訓練 票據知識 ? 標準推銷用語與模式 人際關系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調查 復制成功經驗 ? 1形成有效的工作日志 ? 2推廣成功的操作模式 ? 3人員的成功經驗與成功的人員 ? 4跨區操作的協調 ? 5形成全國的操作模式 ? 6爭奪全國市場第一 全國市場第一 ? 1掌握核心價值 —— 終端 ? 2鋒利的整合傳播 —— 進攻與防御 ? 3保護好側翼 ? 4憑借管理封鎖市場 ? 5整合價值鏈 ? 6生產與全國物流問題 全國市場第一 ?防御戰略 主動防御 被動防御 陣地防御 進攻者 側翼防御 運動防御 收縮防御 全國市場第一 市場的分層與選擇： 1根據市場的重要性進行分層，將全國市場分為 ABC三類。 2在所有的 A類市場中原則上應采取自建分銷網絡的方式，所有A類市場必須達到市場占有率第一，否則全國的第一無從談起。 3B類市場通常可以根據企業的實力在初期采取混合作戰的方式，但是隨著企業的發展 B類市場也應該由企業內部去做， B類市場不保 A類市場也難成。 4C類市場可以由經銷商去完成，嚴格的輔導與監督、考核是成功的根本， C類市場如果也全部由公司內部去做很多公司將陷入管理的困境。 全國市場第一 ?市場占有率的質與量： ? 1質與量是統一的，很多“成功”的企業失敗在“質”上。 ? 2控制渠道只是在量上作文章。 ? 3新產品與質、量的關系。 ? 4營銷的一體與以營銷為核心的管理 ? 5業務模式與企業核心競爭力 全國市場第一 ?運作的過程博弈： ? 1穩、強、大的過程。 ? 2由粗放到精細的過程 ? 3由市場到管理的過程 ? 4由單一到綜合的過程 ? 5由成長到穩定的過程 ? 6由穩定到再成長的過程 整合分銷系統 ? 1分銷系統的核心競爭力 ? 2企業員工與經銷商大學 ? 3人、財、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業會走向何方？ ? 5一個全新的經銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產品 —— 市場戰略 產品 市場 現有產品 新產品 現有市場 新市場 市場滲透 市場開發 產品開發 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競爭 3尋找不同層次的產品組合 顧客 需求 企業 現有產品 新產品 新產品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經銷商中占位 ? 2品牌對于顧客與營銷中介的影響 ? 3企業由整合分銷達到控制營銷中介系統 區域 第一 全國 第一 整合分 銷系統 品牌 內涵 品質與技術 服務與便捷 豐富的產品線 產品發展 ? 生產：內部交易、管理穩定、控制容易 ? 周期長 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉換壁壘低 ? 交易復雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉換壁壘低 ? 交易復雜、控制難度大 產品發展 ? 顧客的需求與重復購買 ? 顧客忠誠 ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰斗品牌與價格戰 ? 品牌形象與銷售促進 ? 成熟期與成長期 ? 更有效益的物流與管理系統 資源與能力的成長 ?在業務運作中發展核心資源與核心能力 產業 先見 規劃 未來 的業 務模 式 點效率 線效率 組織 效率 穩定 成長 強大 優勢 多角化戰略 優勢的 獨占性 憑借優 勢展開 競爭 整合產業的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關多角化 資源與能力的應用： 謝謝大家！ ?溫利陽 ? Mail: ? 13693388628