華為營(yíng)銷體系人力資源管理培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)

【導(dǎo)讀】引技術(shù)技術(shù)牽引產(chǎn)品產(chǎn)品牽引機(jī)會(huì).造員工的心智模式。路線,在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。破,帶動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)先。有關(guān)華為成功的多種說(shuō)法??華為成立背景:深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于1988年,當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資金僅。式,使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)范圍,主要是小型程控交換機(jī),儀開(kāi)發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初,技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱,因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)。華為營(yíng)銷戰(zhàn)略聚焦客戶需求,作用于客戶的決策鏈;狼狽為奸;五一工程。可能最有效,因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作,具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),從而控制成本。有利于強(qiáng)化責(zé)任,確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。有利于簡(jiǎn)化流程,快速響應(yīng)顧客的需求和市場(chǎng)的變化。有利于提高協(xié)作的效率,降低管理成本。華為將始終是一個(gè)整體。職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對(duì)等原則,減少組。華為公司人力資源管理體系華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀定位業(yè)務(wù)伙伴;

　　

【正文】 業(yè)培訓(xùn) ?社會(huì)習(xí)氣很重 ,不求上進(jìn)的人 。社會(huì)道德很差的人 。學(xué)習(xí)能力很差和不愛(ài)學(xué)習(xí)的人 。現(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè) (事業(yè) )員工 。合作單位的骨干人 員 。頻繁跳槽者而無(wú)明顯業(yè)績(jī)者。 華為招聘的排他條件 決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所 在 素質(zhì)的冰山模型 技能知識(shí) 社會(huì)角色、價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) 。素質(zhì)的冰山模型 技能知識(shí) 社會(huì)角色、價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) “江山易改” “本性難移” 素質(zhì)的層次 技能 :指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西 ,如 :閱讀一份盈虧報(bào)告 。 知識(shí) :指一個(gè)人對(duì)于一個(gè)特定存在領(lǐng)域的了解 ,如 :基本會(huì)計(jì)原理 。 社會(huì)角色 :指一個(gè)人留給大家的形象。它反映一個(gè)人的價(jià)值觀 ,即他 所堅(jiān)信要做的 ??如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感 。 自我形象 :是一個(gè)人對(duì)自己的看法 ??即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我 , 如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo) 。品質(zhì) :指一個(gè) 人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性 ,如 :是一個(gè)好的聽(tīng)眾 ,或 能通過(guò)似乎無(wú)關(guān)的因素認(rèn)識(shí)模式 。動(dòng)機(jī) :指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好 (如 :成就、親 和、影響力 ),它們將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行為。 華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型研究?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員和一般表現(xiàn)的營(yíng)銷人員找出哪些特征值的差異構(gòu)建素質(zhì)模型對(duì)素質(zhì)進(jìn)行定義和適合華為的行為描述 華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型 研發(fā) 市場(chǎng) 技術(shù)支援 概念思維 影響力 服務(wù)導(dǎo)向成就導(dǎo)向 關(guān)系建立 堅(jiān)韌性團(tuán)隊(duì)合作 人際理解 邏輯思維學(xué)習(xí)能力 成就導(dǎo)向 影響 力堅(jiān)韌性 信息收集 成就導(dǎo)向前瞻性 堅(jiān)韌性 規(guī)范意識(shí)培養(yǎng)他人 組織意識(shí) 學(xué)習(xí)能力信息收集 服務(wù)導(dǎo)向 靈活性組織承諾 靈活性 團(tuán)隊(duì)合作 成就導(dǎo)向主動(dòng)性 思維能力 學(xué)習(xí)能力 團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)韌性 完成任務(wù) 工作業(yè)績(jī) 支持性素質(zhì) 結(jié)果 素質(zhì)定義和評(píng)價(jià) 成就導(dǎo)向 (ACH) 〖提示〗 是否考慮要滿足并超過(guò)既定目標(biāo) ?為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn) ? 成就導(dǎo)向 :希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個(gè)人自己過(guò)去的業(yè)績(jī) (力求 改進(jìn)之 )。或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn) (只論結(jié)果 )。或比其他人做得更好 (即競(jìng)爭(zhēng)性 )。或 某人自 己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 。或任何人從未做過(guò)的事 (改革性 )。因此一種獨(dú)特的成就 也可定為 ACH。 歸納思維 (CT) 〖提示〗 這人是否可看出事物的類比模式 ?把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成 有機(jī)的整體 ?創(chuàng)造出新方法看待事物 ? 歸納思維 :有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián) ,在極為復(fù)雜的情 況下 ,確定出關(guān)鍵或潛在的問(wèn)題。包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。 面試技巧 面試的邏輯 根據(jù)各評(píng)價(jià)要素產(chǎn)生問(wèn)題并具體化什么問(wèn)題能獲得應(yīng)聘者知識(shí)背景和工作經(jīng)驗(yàn)方面的信息 ?什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者專業(yè)知識(shí)、專業(yè) 能力方面的信息 ?什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者特殊能力方面的信息 ?什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者個(gè)人素質(zhì)和個(gè)性特征方面的信息 ? 崗位分析 知識(shí) /經(jīng)驗(yàn) /能力素質(zhì) 問(wèn)題 /評(píng)價(jià)要素 對(duì)于面試問(wèn)題我們可以按 STAR 原則從 S(情境 )、 T(任務(wù) )、 A(行 動(dòng) )、 R(結(jié)果 )等四個(gè)方面進(jìn)行追問(wèn)。 Situation:??情景 Task:??任務(wù) Action:??怎樣行動(dòng) Result:??結(jié)果 對(duì)過(guò)去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素 質(zhì) 。 STAR 面試技巧 STAR 法則定義 :指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中 就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。三要素 : 為什么做 ? 怎樣做 ? 結(jié)果如何 ? STAR原則的應(yīng)用 ?你如何處理那些比較難以合作的人 ?(理論性問(wèn)題 ) ?你擅長(zhǎng)處理與他人之間的沖突嗎 ?(引導(dǎo)性問(wèn)題 ) ?作為項(xiàng)目主管 ,請(qǐng)告訴我一件你教導(dǎo)項(xiàng)目組中某位難以同別人合作的人 的事情 ?(行為描述性問(wèn)題 )請(qǐng)判斷 : ?你如何解決編寫程序中出現(xiàn)的問(wèn)題 ? ?你能夠準(zhǔn)確地找到編寫程序過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題嗎 ? ?請(qǐng)告訴我一件你在編寫程序中碰到的問(wèn)題 ,你是如何解決這個(gè)問(wèn)題的。 素質(zhì)探究及評(píng)價(jià) ?堅(jiān)韌性 :是指能夠在艱苦或不 利的情況下 ,克服外部和自身的困難 ,堅(jiān)持完成所從事 的任務(wù)。具有強(qiáng)堅(jiān)韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力 ,面對(duì)他人的敵意 時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài) ,遇到困難時(shí)按照自己的意見(jiàn)和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。 堅(jiān)韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。 ?堅(jiān)韌性常見(jiàn)的行為表現(xiàn)描述包括 : 0、不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力。 在工作中能夠保持良好的體能和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)。 通過(guò)建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。 在困難的環(huán)境下堅(jiān)持工作或比較巨大的壓力下堅(jiān)持自己的觀點(diǎn) 。 華為校園招聘制作校園宣講的統(tǒng)一的 PPT 學(xué)生關(guān)心的政策統(tǒng)一分片區(qū)和學(xué)校責(zé)任到人 ,制定預(yù)算 ?面試資格人培訓(xùn) HR 和業(yè)務(wù)部門協(xié)同作戰(zhàn)學(xué)校關(guān)系 (考慮禮品和相關(guān)紀(jì)念品 )學(xué)生關(guān)系 華為 T 招聘 T 招聘是一項(xiàng)重要的、戰(zhàn)略性工作。 T 招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘。為什么要進(jìn)行 T 招聘①市場(chǎng)一線現(xiàn)在缺的不是新手 ,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的 優(yōu)秀市場(chǎng)人員。 ②《人才交流會(huì)》等形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手骨干市場(chǎng)人員的招聘沒(méi)有效果。 ③《獵頭》過(guò)去也做過(guò) ,但數(shù)量很有限 ,而且大多獵頭公司對(duì)電信 業(yè)務(wù)不熟 ,操作 速度慢 ,效率不高 ,不能成為招聘主要渠道。 ④ T 招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘 ,對(duì)此進(jìn) 行周密的策劃和隱蔽性的工作 ,是重要的招聘新途徑。做好 T 招聘的前提是要清醒地意識(shí)到適合華為的優(yōu)秀市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)是需要的。要了解到 :主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的市場(chǎng)人員分布在哪里 ?在全國(guó)數(shù)量有多 少 ?質(zhì)量層次如何 ?他們的工作狀態(tài)及對(duì)華為公司的傾向度如何 ?有多 少人愿意來(lái)華為 ?他們來(lái)華為需要什么條件 ?他們的穩(wěn)定性怎樣 ?怎樣 才能把他們招到華為來(lái) ? 責(zé)任到人。 (業(yè)務(wù)主管和 HR 協(xié)同 )通過(guò) T 招聘的運(yùn)作 ,可了解收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源政策信息 (工資 標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金發(fā)放、福利政策、補(bǔ)貼情況、培訓(xùn)體系、出國(guó)和晉升 )、管 理運(yùn)作和發(fā)展動(dòng)向等信息 ,為我們未來(lái)的人力資源優(yōu)化工作提供有價(jià)值 的依據(jù)。 如何做好 T 招聘 單元四 :營(yíng)銷培訓(xùn)體系建設(shè) 華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系介紹 營(yíng)銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型 華為營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系 華為營(yíng)銷的知識(shí)考試體系 華為公司培訓(xùn)體系 企業(yè)文化培訓(xùn) 技術(shù)上崗培訓(xùn) 管理三級(jí) 管理四級(jí) 管理五級(jí) 專業(yè)上崗培訓(xùn) 營(yíng)銷上崗培訓(xùn) 技術(shù)支援 生產(chǎn)技術(shù) 研發(fā)技術(shù) 軟件一級(jí) 軟件二級(jí) 硬件一級(jí) 硬件二級(jí) ? ? ? ? 技術(shù)類 管理類 新 員 工 培訓(xùn)連接職業(yè)生涯 ,并推動(dòng)任職能力提升 培訓(xùn) :針對(duì)任職資格 使培訓(xùn)更有效 新員工培訓(xùn) (大隊(duì) ) 企業(yè)文化 (刨松土壤 ) 崗前培訓(xùn) (中隊(duì) ) 上崗培訓(xùn) (部門 ) 1 級(jí)專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 2 級(jí)專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 監(jiān)督者 考察 3 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 4 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 5 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 華為新員工 職業(yè) 技能 不斷 提高 營(yíng)銷培訓(xùn)體系 營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架 ?高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu) 高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心 電子信息 知識(shí)培訓(xùn)處 題庫(kù)及案例 培訓(xùn)資料編寫 考試組織 培訓(xùn)處 培訓(xùn)管理 課程管理 案例 實(shí)習(xí)管理 任職資格處 認(rèn)證 資格管理 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)類別 ?培訓(xùn)類別 ?新員工引導(dǎo)培訓(xùn) ?導(dǎo)師制 ?專業(yè) /技術(shù)培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn) 培訓(xùn)的分級(jí)分類 五級(jí) 主任 /行政助理 四級(jí) 副主任 三級(jí) 系統(tǒng)部、項(xiàng)目部經(jīng)理 高級(jí)客戶 /項(xiàng)目經(jīng)理 二級(jí) 客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)等級(jí) 營(yíng)銷管理人員 營(yíng)銷專業(yè)人員 培訓(xùn)類別 培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類各級(jí)的培訓(xùn) ,由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓(xùn)和個(gè)性內(nèi)容的培訓(xùn)。 ?對(duì)每一層的培訓(xùn)安排的基本構(gòu)成為 : 培訓(xùn) 上崗培訓(xùn) (共性內(nèi)容 + 專項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容 + 提高培訓(xùn) ) 培訓(xùn)資源的開(kāi)發(fā)與管理 ?上崗培訓(xùn) :由營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開(kāi)發(fā) ,主要從各崗位的任職資格 和崗位職責(zé)出發(fā) ,進(jìn)行開(kāi)發(fā)與授課。 ?提高培訓(xùn) :起步從外部資源開(kāi)始 ,各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來(lái)進(jìn)行 ,逐步過(guò)渡到內(nèi)部講師來(lái)進(jìn)行。 ?專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) :由各業(yè)務(wù)部門牽頭 ,營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心配合開(kāi)發(fā) ,針對(duì)本業(yè) 務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。 內(nèi)部講師管理 ??? 教師資源 :市場(chǎng)系統(tǒng) (含駐外機(jī)構(gòu) )各級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ,適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課 講師 。 ?? 教師的選拔 :自愿報(bào)名與指定相結(jié)合。 ??? 教師的分級(jí)管理 :主持一門課的培訓(xùn) 授課 可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師 ??? 教師的分類管理 :營(yíng)銷類 管理類 業(yè)務(wù)知識(shí)類 公共類 ??? 教師培訓(xùn)的管理 :按不同層級(jí) ,安排教師的課程培訓(xùn)。 2 級(jí)教師每年接受至少 3 個(gè)工作日 的培訓(xùn)。培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)依據(jù)為 :《營(yíng)銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)》 核心崗位 KPI 指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 課程的設(shè)計(jì)主要在一個(gè)主要營(yíng)銷活動(dòng)的主線下 ,將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。 技能演練和案例研討在 自設(shè)計(jì)課程中的比例大于二分之一。根據(jù)實(shí)際情況和訪談的結(jié)果 ,面向一線的培訓(xùn) ,主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分 級(jí)分類的培訓(xùn) ?。每次培訓(xùn)的時(shí)間為 2~3 天 ,均利用周末時(shí)間。營(yíng)銷級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識(shí)自學(xué) Ⅰ級(jí) 基本上崗知 識(shí)及技能 客戶拜訪 (客戶拜訪的內(nèi)容及技巧 ,客戶組