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【導(dǎo)讀】居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；我國土地公有制的形式。土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；出售、交換、贈予。權(quán)利的經(jīng)濟過程與法律行為。向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。所得的價款優(yōu)先受償。用，由承租人向出租人支付租金的行為。得商品房預(yù)售許可證明。什么是“五證”和“兩書”？安置有關(guān)的規(guī)定在房地產(chǎn)管理部門辦理商品房銷售的各種手續(xù)。證”“兩書”是最為重要的條件。讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某快國有土地使用權(quán)的法律憑證。合城市規(guī)劃的法定憑證。房屋的組成及作用。容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。容積率越高，則意味著。人均占有綠地面積減少，居住環(huán)境質(zhì)量的下降。

　　

【正文】本事先準備好。 2) 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。 3) 解釋合同時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。 4) 若客戶問題無法當(dāng)場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。 2020/9/13 61 4) 簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。 5) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，聯(lián)絡(luò)感情，讓其幫忙介紹客戶。 6) 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 2020/9/13 62 ? 入住 1. 開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收面積實測領(lǐng)取質(zhì)檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書 2. 客戶辦理入住流程：結(jié)清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用）房屋驗收領(lǐng)取鑰匙 2020/9/13 63 五、銷售禮儀與形象 2020/9/13 64 ? 儀表良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則： 1. 了解客戶，改善形象。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 3. 不要太突出，避免奇裝異服。 2020/9/13 65 ? 著裝 1. 男業(yè)務(wù)員：西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。 2. 女業(yè)務(wù)員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。 2020/9/13 66 ?語言的使用：聲音洪亮；避免口頭禪；語速適中；避免發(fā)音出錯；注意禮貌用語。：打電話前先思考內(nèi)容；語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和；接電話，鈴聲響不超過三聲。 2020/9/13 67 ?禮貌與規(guī)矩。，談話風(fēng)趣。。、同事的不滿。 2020/9/13 68 六、業(yè)務(wù)銷售技巧 2020/9/13 69 ? 了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同： 1. 住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。 2. 公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場、商店超市等。 3. 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學(xué)）遠近、停車位等。 2020/9/13 70 4. 居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 6. 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。 7. 價格合理性：性能價格比是否合適。 2020/9/13 71 ? 說服銷售的技巧與要點技巧： 1. 斷言的方式； 2. 反復(fù)； 3. 感染； 4. 學(xué)會當(dāng)一個好聽眾； 5. 提問的技巧； 6. 利用剛好在場的人； 7. 利用其他客戶； 2020/9/13 72 8. 利用資料； 9. 用明朗的語調(diào)講話； 10. 提問題決不能讓對話的回答產(chǎn)生對自己不利的后果； 11. 心理暗示的方法 —— 使用肯定性動作。 2020/9/13 73 要點： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）； 4. 建立客戶對你的信任； 5. 留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。 2020/9/13 74 ? 處理客戶異議的原則和方法處理異議的原則：保持輕松、冷靜，笑臉相迎。 1. 事先做好準備。 2. 選擇恰當(dāng)時機： 1) 在客戶異議尚未提出時解答出異議。 2) 異議提出后立即回答。 3) 異議提出過一段時間后再回答。 4) 不回答。 2020/9/13 75 處理異議的幾種技巧： 1. 分擔(dān)技巧（站在客戶角度） 2. 態(tài)度認真，注意傾聽 3. 重復(fù)問題，稱贊客戶 4. 謹慎回答，保持沉著 5. 尊重客戶，巧妙應(yīng)對 6. 準備撤退，保留后路 2020/9/13 76 處理異議的方法： 1. 直接駁正法 2. 間接否認法 3. 轉(zhuǎn)化法 4. 截長補短法 5. 反問巧答法 6. 準備撤退，保留后路

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