名家保險101保險從業(yè)人員必讀手冊-資料下載頁

【導讀】1年收入3億的業(yè)務(wù)員──柴田和子-2020/12/31. 10"瘋女人"的勇氣-2020/12/31. 11記住對方的名字-2020/12/31. 12柴田和子"保額加一成的話術(shù)"-2020/12/31. 14柴田和子的"時間管理"-2020/12/31. 16企業(yè)老板的投保方案-2020/12/31. 17抓住客戶的心-2020/12/31. 18柴田和子"服裝行銷"-2020/12/31. 19要有成功的欲望-2020/12/31. 20該追則追，該放則放-2020/12/31. 21柴田和子行銷秘笈-2020/12/31. 22保險泰斗班·費德雯-2020/12/31. 27永久經(jīng)營靠什么-2020/12/31. 30年輕人的需要-2020/12/31. 31天下沒有白吃的午餐-2020/12/31. 32每周成交三件-2020/12/31. 33費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？38億萬富豪克里曼特·斯通-2020/12/31. 42最老的世界首席推銷員-2020/12/31. 44時間就是金錢-2020/12/31. 45把自己融化到推銷之中-2020/12/31. 48自己就是招牌-2020/12/31. 52說服女性客戶的秘訣-2020/12/31. 56一周工作"9天"-2020/12/31. 58問你兩個問題-2020/12/31. 60100萬美元的徽章-2020/12/31. 64與客戶一同成長-2020/12/31. 65接觸更多的人-2020/12/31. 66劃算時，買多點-2020/12/31. 67給自己工作壓力-2020/12/31. 75以"贊美"對方開始訪談-2020/12/31. 84通過體檢再說-2020/12/31. 96取得家人的支持-2020/12/31. 97周末失蹤之謎-2020/12/31. 開了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。

　　

【正文】 擁有保單，它的成本卻 是年年減少。 費德雯的方法就是這么簡單： “一針見血指出問題所在，提出解決方案，讓準客戶做健康檢查！” 成功處方： 檢查自己的保險計劃，是否需要增加？ 對自己的商品有信心。 一針見血提出問題。 27 永久經(jīng)營靠什么 一家企業(yè)要永久經(jīng)營的關(guān)鍵是什么？ 是龐大的資金。沒有資金的企業(yè)不可能在這個社會中生存下去。 班費德雯從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢 . “建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問題更大，你認為這話有道理嗎？” “是 的，的確是這要。” “建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？” “是金錢。” “對啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門 (死了 )，山姆大叔 (政府 )后腳就進門了。現(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會使貴公司元氣大傷。山姆大叔拿走你的錢后，告訴我，沒有錢你還能夠經(jīng)營公司嗎？你的兒女能嗎？” (注：在美國，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時高達 30％－40％ ) “是的，沒有錢什么事情都辦不到。” “是的，那么我們談一下。” ?? 許多人 眼中錯綜復雜而又難以理解的壽險行銷，卻在這些措辭里顯得如此簡單易懂。 費德雯知道自己的職責所在，所以能找出準客戶的金錢危機時刻。 用一些發(fā)問的形式，讓準客戶一步一步走向你預想的目的地 . 你知道準客戶需要什么嗎？不是人壽 保險 ，而是人壽保險能夠為他們做的事。 你知道人壽保險能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。 成功處方： 善于發(fā)問是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧 之 一 。 讓準客戶了解真正的問題所在。 28 合理避稅 班費德雯在拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年 50 歲，育有 3 子，其中兩名還在讀大學。他的公司價值 300 萬美元以上，而他只購買了 50 萬美元的壽險。加外，他有 15 萬美元的股票和債券 . “瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實際的計劃來。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這 30 年來，你努力地經(jīng)營公司??” “是啊，經(jīng)營一家公司的確不容易。” “但是我要告訴 你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的。” 費德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點部分用筆仔細地標了出來：“美國華盛頓政府等著你與世長辭的同時，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦。” “讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過的部份會落入稅務(wù)人員手中。” 于是費德雯拿出一份歷年來過世的名人記錄。 “你還記得這些人嗎？此人有 萬的資產(chǎn)，你說他成不成功？在他過世前一天，他的現(xiàn)金帳目有 萬元。他只負債 539 元 .應(yīng)該沒能任何問題才對，可是??，他過世的第二天，他欠了 萬的稅金? ?，而他的現(xiàn)金仍然只有 萬元。 “看看這個人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當天，他什么都不缺，獨獨缺錢。他只有 195 元現(xiàn)金，而稅務(wù)人員要 21 萬！” 創(chuàng)造財富來之不易，保住財富難之又難。 俗語話，“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。”正是這個道理。 中國大陸目前雖然還沒征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開征在所難免。通過合法的程序來合避稅，是 每個壽險業(yè)務(wù)員要做的事情。 成功處方： 幫助客戶分析財務(wù)狀況。 告訴客戶將來可能出現(xiàn)的事情。 提醒客戶為將 來作打算。 29 銷售現(xiàn)金 費德雯是位很有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員。他并不象其他業(yè)務(wù)員那樣，只為推銷 保險 而推銷，他會找出準客戶真正的需求點，再找出一個合理的想法來滿足客戶的需求。 費德雯有一個絕妙的方法，就是告訴他的準客戶銷售的是什么 . 初次會談時，費德雯會把公文包打開，露出一疊千元的鈔票，準客戶好奇地說： “那么多錢？” “是啊！我在賣這東西， 100 元一組，你需要多少？花費多少？一元鈔票 只要 3 分錢。” ?? 費德雯銷售的絕對不是簡單的保險，而是可以使用的現(xiàn)金。 有一天，費德雯見到一位鋼鐵經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對費德雯的提議提出反駁： “我為什么需要保險？目前我擁有 20 萬美元的資產(chǎn)，另外有 100 萬美元的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。我為什么不需要壽險？” “因為你是一臺賺錢的機器，有你在，可以賺取巨額金錢，可是萬一你走了，只有錢在工作。 “我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？” “差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？ 5％??， 6％??，差不多就這個數(shù)目了 。人賺錢可以賺多少？ 5 倍之多。 費德雯 接 著問： “告訴我，你想不想多賺一點錢？” “那當然。” 費德雯知道，這個人什么都沒有，就是有錢，而且他還想要更多的錢。最后，以紀人在費德雯這里購買了 150 萬美元的保險 . 每一個人若需要時間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險。 成功處方： 把你的工作創(chuàng)意地介紹出來。 知道對方的問題所在。 30 年輕人的需要 錢是買人壽 保險 的根本理由。壽險可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。對于年輕人而言，壽險而是個特別的工具 .它可以低價創(chuàng)造現(xiàn)金。 費德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。 有一次，費德雯拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，于是費德雯問他： “你需要時間嗎？” “需要。” “告訴我，誰可以給你時間？” “上帝。” “對啊，是上帝，別無他人，我不能給你時間，可是可以確保一件事：萬一你沒時間，你的家人仍可繼續(xù)生活下去。” 年輕人在思考著。費德雯試圖刺 激他一下：“人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候。事實上，人常是在最不該走的時候走，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人去解決。” 年輕人問費德雯：“那你說我該怎么辦？” 費德雯笑著說：“我來告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請幫個忙，給我五分錢的硬幣。” 年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費德雯，費德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人 . “萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。這就是人壽保險的意義所在。” 年輕人的問題在于如何創(chuàng)造現(xiàn) 金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時間的需求，他們可以用錢來購買時間。 誰都需要時間，特別是年輕人更需要時間來打基礎(chǔ)，需要時間去實現(xiàn)他的夢想。但你知道他成長過程中最需要的是什么嗎？錢。有時候保險成了可以扎根的依靠。 成功處方： 多方面說明保險的重要性。 迂回戰(zhàn)術(shù)。 理解各種層次的人的需要。 31 天下沒有白吃的午餐 一名年輕的澳洲壽險業(yè)務(wù)員對費德雯說： “班，你說 每 件事都有代價，我想和你一樣成功，代價是什么？” “其中一個代價是，我每星期工作七天。” “ 對我來說，”那位年輕的業(yè)務(wù)員說，“這個代價太高了。” 費德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來收獲的人們 . 如果你屬于這種人，費德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠就走多遠，沒有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長跑健將的持久力、勇氣和耐力。 人們并不知道我付出很大的努力，才達到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。 米開朗基羅曾經(jīng)說過，成功是由一些簡單的習慣所組成。 費德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷員，全得益于他有十條與眾不同的 習慣。 成功習慣一：養(yǎng)成謹慎準備的習慣。 成功習慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習慣 . 成功習慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習慣。 成功習慣四：養(yǎng)成滿足個別需求的習慣。 成功習慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習慣。 成功習慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習慣。 成功習慣七：養(yǎng)成不斷進修的習慣。 成功習慣八：養(yǎng)成不斷提升目標的習慣。 成功習慣九：養(yǎng)成追求完美的習慣。 成功習慣十：養(yǎng)成一定要達成設(shè)定目標的習慣。 費德雯是一位偉大的業(yè)務(wù)員，但他并非天生如此偉大，而是透 過默默的耕耘，一心一意達成他的使命。 記住一句話，天下沒有白吃的午餐。 要想成功，就要努力付出。 成功處方： 培養(yǎng)良好的習慣。 相信付出后必有收獲。 32 每周成交三件 在一次百萬圓桌會員年會上，有一位年輕的業(yè)務(wù)員請教費德雯： “費德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？” “因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。” “是什么方案呢？” “我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是 1200 萬美元，我會把它分成 12 等 分，每個月 100 萬美元 .還是太大了吧，用星期來分， 100 萬險以 4，這下子你不用做 100 萬元的業(yè)績了，你只需做 25 萬元就行了。 “ 25 萬美元還是太大，怎么辦？” “是的，我知道你還會擔心，有多少人需要 25 萬？有多少人會愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這 25 萬美元的保單？我講的對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成 3 等分，分出來的數(shù)目是你不會嚇著的。一個星期三件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。” “我想知道還有沒有更加簡單的方法？” “沒有 ，如果你想找個容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時間做下去。” 費德雯的時間永遠不夠用，即使他一天工作 12 小時，每周工作 6 天或 7 天，時間還是太少了。為了在限期內(nèi)完成工作，費德雯不得不把 24 小時當成 48 小時用。 費德雯說：“成功的工作源自于組織，源自天安排時間的努力 .排出一張時間表要花點時間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價相比，那實在是微不足道。你的時間就那么多。善用它，否則你會失去它。做抉擇吧，把時間規(guī)劃妥當，你才能善用它，才能全天候工作。” 成功處方： 細分目標到每周。 排出一張時間表。 33 費德雯告訴你：我沒錢怎么辦？ 有一次，費德雯拜訪一個客戶，客戶對他說：“我沒有錢，所以暫時不打算購買 保險 。” “有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應(yīng)該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位 .談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。 “假使你不能用小錢解決問題，你的家人的生活又如何 解決？他們會需要錢用。肯定的是，你在公司有不少的資產(chǎn)──價值愈 50 萬美元吧，但是，這 50 萬美元是現(xiàn)金嗎？” “那當然不是現(xiàn)金。” “如果我有一個制造現(xiàn)金的方 法 ，你愿不愿意接受？” “哦，洗耳恭聽。” “人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢再投資到正在成長、正在擴張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過，美國稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設(shè)計的稅金寬減額。 “公司開立一個特別帳戶，每天存 10 元進去，我們也為你設(shè)計一個特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來某一天，我們只要賬戶之間相 到轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時間──每天存10 元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？ “如果你認為付擔得起這份保險，或者如果你認為支付不起──你都完全正確??。 “但你要知道，你對自己評價多少，世人對你的評價就是多少。” ?? 成功處方： 告訴客戶解決問題的方法 . 34 專業(yè)化行銷 費德雯出生于紐約市，是家中九個小孩中的一個，父母從俄國來到美國這塊土地尋找機會。 因為家境不富裕，費德雯沒有上學，只能在家進修。費德雯甚至沒有拿到高中文憑 . 在他 36 歲 那年，為了取得合格人壽 保險 師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個孩子的父親，同時已是成功人士的費德雯利用晚上的時間去時修。之后他參加大學入學考試，而且及格了。美國的壽險業(yè)接受了他的這項成果，以此取代費德雯一直沒有的高中文憑。 在紐約人壽的第三年，當他一躍而進入百萬圓桌協(xié)會時，每天晚上，他會騰出一或二個鐘來做些保單設(shè)計，在企業(yè)保險及避險等方面，他會深入的研究。成為百萬圓桌會員時，他 寫道： “