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人壽保險公司講師異議處理手冊-資料下載頁

2026-05-04 07:21本頁面

【導讀】讓學員明白課程的目的。—不適合；10%—不急；5%—其它；因所占的比重是多少。這件東西的價值足以掩蓋它的不足。和客戶進行很好的交流。很正常，我們的工作就是解決客戶的問題。掌控局面的一方。后再提出自己的不同觀點。段、養(yǎng)老保障等等。認同客戶異議的表達方法§“那沒關(guān)系！”§“我知道，您說的是事實！”再次強調(diào)，不能直接的否定客戶。建議3人一組，2人演練，1人觀察點評。—哦，您知道太平洋呀，那您平時對保險也很關(guān)注啦？！第一種方式要具備強烈的自信心和對公司的認同感。法，從他的看法中發(fā)現(xiàn)需求點。高，不過可以讓新人頭腦里有一種意識：多問多聽，少說。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險，對待朋友，這一點也不該忽略。不信任3、保險金會貶值，沒用。是錢貶值，怕的是自己生活水準的貶值。問客戶，讓客戶自己談保險的好處。后兩種方法，主要是從保險的傳統(tǒng)意義出發(fā)。場購物時，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？

　　

【正文】呢？ — 考慮一下是應該的，考慮多久？（同時約見下次） — 說明您是個很慎重的人，所以我才要給你把保險說清時間提示過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘投影片21 演練投影片22 演練投影片23 楚，我們一起考慮買什么保障合適。遇到這樣的問題，有兩種解決方法：推定客戶要考慮的是買多少的問題。有時候面臨這種情況可以用“欲擒故縱”的方法，當時不用費時間，最主要的是約定下次見面時間。不急過一陣子再說 ? — 過一陣子無非就是年齡再大一點，保費再多一點 ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。（下次約訪） — 一陣是多少？一周還是兩周？（拿出本子約定下次的拜訪）遇到這樣的問題，可以：讓客戶知道，早買早受益的道理和晚買的壞處。不作過多說明，重要的是約定下次拜訪時間。不急和其它公司比一比再說。 — 很好呀，看來您很認同保險，那您覺得保險有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？價格、服務還是保障？先肯定客戶，然后替他解決問題，問他想比什么，然后對癥下藥。或者繞過他的問題，認為他已經(jīng)認同保險，剩下的只是買哪家公司產(chǎn)品的問題，所以引導客戶談保險的好處。不適合保險不劃算。 — 我明白您的意思，那您說是花 10 萬買桑塔納劃算還是花 100 萬買奔馳劃算？ — 哦，您的意思也就是說，保險本身的保障是沒有問題的，那您覺得保險的用處在哪里呢？時間提示過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘演練投影片24 演練投影片25 演練 — 您認為什么叫劃算？物有所值就是劃算，對嗎？這里主要就是引導客戶，讓客戶認識到劃不劃算不只是價格問題，而是價值問題。不適合我要買外資的（或者我要買地下保單）。 — 那太好了！也就是說您非常的認同保險，覺得它很有用，對嗎？！那您告訴我，保險的用處在哪里，好嗎？ — 為什么要買外資呢？對您有什么額外的好處嗎？ — 買地下保單就像買水貨，便宜，但沒保障。先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說客戶對保險已經(jīng)很認同了，所以先讓客戶談一談為什么要買保險，保險有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！解決客戶的異議，可以為客戶完成心愿，消除擔憂！簡要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。作最后的總結(jié)和升華：客戶的所有異議都是因為客戶還不了解保險的作用，所以我們的工作也就是宣傳我們的保險、解決客戶異議、幫客戶完成心愿、拿走客戶的擔憂。時間提示過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘投影片26 演練投影片27 演練投影片28 演練時間提示過程 /活動 /重點

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