市場營銷管理方案-資料下載頁

【導讀】劃所需的材料，展開有效而適宜的市場調查，特制定本辦法。適用于本公司市場調查。由市場部制定市場實施調查方案。比較，以指導未來的經營。4)收支實際情況。5)經費開支報表。6)承兌票據明細表。計劃或預算目標市場的容量與結構。并確定合理的費用開支額度。④對消費者喜歡的產品進行調查。2）對政府機關、企事業單位在建大樓的調查。2)與替代商品的價格關系。場調查原則上以年度調查為主。在調查之前，必須根據調查目的和調查內容，組織對調。②年度調查方針由市場部或營銷部起草，董事會討論，董事長決策。③調查方案一式兩份，存檔一份。⑤在必要情況下，召開調查報告發布會，傾聽各方意見。

　　

【正文】 公司批準變更合同條款的函件后，營銷部應在 15 個國內工作日內與經銷商簽訂《補充協議》，按規定辦理審批手續。 變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區域內選擇新的經銷商。 營銷部各區域銷售經理應慎重選擇經銷商，盡量不免頻繁的變更。 發生以下情況時，可以變更經銷商。 1）連續六個月以上未完成銷售任務，且可能無法按期完成年度任務。 2）經銷商發生業務調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝 通 后無具體措施及進一步合作誠意。 3）經銷商或其主要負責人發生嚴重 違法亂紀事件，給公司利益造成嚴重損失且缺乏補救措施，不配合本公司工作。 4）其他經公司認定須變更經銷商的情況。 變更程序 1）營銷部填寫《市場布局調整申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行業的表現情況等進行調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》并附營業執照復印件、稅務登記證等相關資料，報營銷部審核，經分管副總審批。 2）經審批后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。 3）與擬合作經銷商 洽談合作條件，簽訂《購銷合同 》，報營銷部審批，同時申請經銷商代碼。 4) 監督并協助經銷商進行市場移交工作 44 市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續。 專柜 /貨架的供貨需要移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。 對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現象。 市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。 營銷部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由營銷總監確認后，由營銷部存檔。 經銷商變更包括經銷商主體變更。非主體變更。 1）非主體變更是指經銷商在當地工商登 記部門辦理工商注冊資料變更登記手續，包括名稱變更、辦公地點變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業性質變更等。 ① 經銷商發生非 企業 主體變更 后，不需要與經銷商重新簽訂合同，但應該出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。 ② 區域銷售經理應當在企業變更后的 5 個工作日內，將相關變更資料傳真至 公司營銷部。 2）主體變更是指經銷商在當地工商登記部門重新辦理 注冊登記手續。 ① 經銷商發生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據實際情況，在 15 天內與經銷商簽訂《合同義務轉讓協議》或《購銷合同》。 ② 營銷部應建立新的經銷商檔案資料，并申請新的經銷商代碼。 3）經銷商發生變更后，營銷部應在一周內填寫《經銷商變更通知單》，并將新的營業執照副本復印件存檔。 4）經銷商的收貨人、收貨地址、收獲印鑒、開票資料 等基礎資料發生變更后，區域銷售經理應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當日傳真至公司營銷部，營銷部填寫《客戶變更信息資料》。經營銷總監確認后，于當天告知或傳真至發貨、運輸等相關部門。 45 經銷商管理卡 經銷商合同條款變更申請表 經銷商信譽額度審批表 補充協議 經銷商訪談記錄表 市場布局調整申請表 經銷商月度銷售工作總結 客戶變更信息資料 經銷商檔案卡 合同義務轉讓協議 銷售貨款收取控制規范 一、目的 為了規范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，降低壞賬風險，降低銷售費用，提高銷售效率，特制定本規范。 二、 適用范圍 本制度適用于公司的銷售業務與貨款。 三、權責部門 銷售業務部門 主要處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催收貨款。 發貨業務部門 主要負責審核發貨單據是否齊全并辦理發貨的具體事宜。 財務部門 主要負責銷售款項的結算和記賬、監督管理貨款回收；銷售收據和發票由財務部門指定專人負責開具。 其他 嚴禁未經授權的部門和人員經辦銷售業務。 四、審批權限規定 總經理 1)負責銷售政策、信用政策的制定和修訂；以總經理辦公會議形式審定，以 46 內部文件等形式下發執行。 2）超過公司既定銷售和信用政策范圍的特殊 事項，由總經理辦公會議或其他方式集體決策。 董事會 按《預算管理實施辦法》規定審批銷售費用預算。 總經理或授權審批人 負責制定和修訂“銷售價目表”和“折扣權限控制表”，以經理辦公會議形式審定， 以文件或其他方式下達執行人員執行。 總經理或授權審批人 按公司授權審批銷售價格和銷售合同簽訂。 五、銷售和發貨控制要點 政策控制 1)公司對銷售業務制定明確銷售目標，列入年度預算，確立銷售管理責任制。 2）公司對銷售進行定價控制，由公司制定“產品銷售 價目表”、折扣政策和付款政策等，并督促執行人員嚴格執行。 公司對客戶進行信用控制，在選擇客戶時，由銷售部門的 信用管理人員對客戶進行信用評價，充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等情況，降低貨款壞賬風險。 客戶信用管理 1）營銷部負責進行客戶信用調查，填寫“客戶調查表“建立客戶信用檔案；根據客戶信用，確定客戶信用額度、信用期限、折扣期限與現金折扣比率。 2） 營銷部確定的客戶信用額度，必須經公司授權審批人員批準后方可執行。 3）對客戶信用進行動態管理，每年至少對其復查一次。出現重大的變動，要及時進行調整，調 整結果經公司授權審批人批準。 4）對超過信用額度的發貨，必須按公司授權進行審批。 47 賒銷控制 賒銷業務須嚴格控制，必須按公司授權審批，方可進行賒銷業務。 1） 銷售人員嚴格遵循規定的銷售政策和信用政策。 2） 對符合賒銷條件的客戶，按公司授權，經審批人批準方可辦理賒銷業務。 3） 超過銷售政策和信用政策規定的賒銷業務，按公司授權集體決策審批。 六、銷售和發貨業務流程控制 接單和銷售談判 1）營銷業務員負責客戶訂單的管理，收到每一份購貨訂單必須在“購貨訂單登記簿 ” 上登記。 2）在銷售合同 訂立前，由公司業務員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。 3）重大合同的談判，談判人員至少人以上。 4）銷售談判的全過程應有完整的書面記錄。 合同訂立 1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經信用評估后確定。 2）超過信用額度的合同，必須按公司授權，事前進行審批。未經審批，合同不得簽訂。 3）合同簽訂按公司授權，經由授權的有關人員與客戶簽訂銷售合同。金額巨大的銷售合同的訂立，應當咨詢法律顧問的意見。 4）合同條款應符合《中華人面共和國合同法》、 合同審批 1）銷售部門內 勤人員應當對合同進行審核，主要審核銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等項目是否違反公司規定 。 2）公司簽訂的銷售合同按公司授權進行審核。合同未經審核程序，不得交予客戶。 48 發貨的規定 業務員在接收訂貨、簽訂合同時，應根據產品庫存情況和公司生產周期來確定交貨期限。 1）庫存不足的訂單，由銷售內勤人員與生產部門協調，發出生產任務單，由生產部門組織生產。 2）業務員在接到用戶提出的新產品開發意向后，要向用戶全面收集產品使用的條件及有關技術參數，由業務員填寫“新產品開發建議書”，經公司有關部門會簽后交技 術部門組織開發 。 發貨通知 1）發貨通知單由銷售部內勤人員根據客戶訂單或合同填寫。 2）發貨通知單一式六聯。 3） 發貨通知由發貨組負責辦理發貨和運輸事宜。 發貨控制 1）倉儲部門根據“發貨通知單”組織備貨、發貨。倉儲部門發貨后，按實填寫實發數，并蓋章注明“已發貨”字樣，以免重復發貨。 2）由專人不定期對出庫通知單與裝箱進行核對檢查。 3）產品出門參照存貨規定嚴格執行。 發運控制 1）發運組對發貨通知單與發貨實物進行核對。 2） 發運組根據合同要求組織運輸或代辦運輸。 3）發運組必須要求承運人 在發貨通知單上簽名，同時向承運人取得相關運輸憑證；并及時交內勤人員送財務部門。 銷售發票開局控制 1）銷售發票由財務部門制定的專人負責開具。 2）開票人員必須以客戶的購貨合同和業務員開出的發票通知單、運單為依 49 據。 3）公司所售產品均為稅前價格，客戶如需要開具發票，須繳納 %的增值稅方可開具發票。 4）開票人員按稅務部門的規定開具銷售發票。 5）開具的發票必須從主管部門購買或主管稅務部門批準印刷的稅務發票。 6）財務部定期對銷售發票開具進行檢查。 銷售退回的控制 參見公司銷售退換 貨的相關規定。 七、貨款催收和辦理 催收部門 1）貨款催收由銷售部門負責辦理，財務部督促銷售部加緊催收，并協助辦理。 2）對催收無效的逾期應收款，由銷售部會同財務部申請，經財務部經理審核，總經理批準，通過法律程序予以解決。 催收記錄 1）銷售部在向客戶催收貨款時，應做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證。 2） 公司銷售部 會同財務部定期或不定期向客戶發出催收函，并將發函憑證保存，作為催收記錄的依據。 收款業務辦理 1）公司財務部應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》和內 部會計控制制度 —— 貨幣現金》等規定，及時辦理銷售收款業務。 2）財務部應將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金。 銷售人員除事先經財務部授權外，應當避免接觸銷售現款。 八、應收貨款管理 50 應收賬款臺賬 1）公司銷售內勤、業務員按責任范圍建立 應 收賬 款 臺賬，及時登記每一位應收賬款 余額的增減變動情況和信用額度使用情況。 2）財務部按客戶進行應收賬款核算，對長期往來客戶建立完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態管理，及時查明原因 ，并進行處理。 對賬函 財務部每年至 少一次向客戶 寄發對賬函 。 對金額重大的客戶，財務部認為必要時或銷售部提出申請時派出人員與客戶對賬。發現不符，及時向上級報告，會同相關部門及時查明原因，并進行處理。 賬齡分析和壞賬處理 1）財務部門定期對應收賬款齡進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示。并建議相關部門采取加緊催收措施或其他解決措施。 2）對可能成為壞賬的應收帳款，按《內部控制制度 —— 壞賬損失審批》 的規定辦理。 3）公司財務對已核銷的壞賬，應當進行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時，應當及時入賬，防止形成帳外款。 應收票據管理 1）公司應收票據的取得和貼現必須有保管票據以外的領導的書面批準。 2）公司由出納保管應收票據，對于即將到期的應收票據，及時向付款人提示付款；已貼現應在備查簿中登記 ，以便日后追蹤管理。 3）對逾期未能實現的應收票據，經財務部經理批準，轉為應收賬款，并通知相關人員及時催收。 九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發貨各環節設置相關的記錄，填制相應的憑證，對銷售過程進 51 行完整登記。 銷售臺賬 1） 營 銷 部 應設置銷售臺賬，及時反映各種產品、勞務 等銷售的開單、發貨、收款等情況。 2）銷售臺賬應當記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收 回執等相關購貨單據資料。 3）營銷部的銷售臺賬定期與財務部門核對。 銷售檔案管理 營銷部應定期對銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、客戶簽收回執等文件和憑證進行相互核對，并整理存檔。 十、監督檢查 監督檢查主體 1） 公司董事會對公司銷售與收款管理進行檢查監督。 2）公司相關部門依據公司授權對公司銷售管理進行審計監督。 3）公司財務部。依據公司授權對公司銷售 進行財務監督。 4）上級對下級進行日常工作監督。 監督檢查內容 1) 銷售與收款 業務 相關崗位及人員的設置情況。重點檢查是否存在銷售與收款業務 不相容，崗位設置混亂的現象。 2）銷售與收款業務授權批準制度的執行情況。重點檢查授權批準手續是否健全，是否存在越權審批行為。 3）銷售的管理情況。重點檢查信用政策、銷售政策的執行是否符合規定。 4）收款的管理情況。重點檢查銷售收入是否及時入賬，應收賬款的催收是否有效，壞賬核銷和應收票據的管理是否符合規定。 5)銷售退回的管理情況。重點檢查銷售退回手 續是否齊全、退回貨物是否及 52 時入庫。 監督檢查結果處理 對監督檢查過程中發現的銷售與收款內部控制中的薄弱環節，公司有關責任部門和