凈水機項目部全項工作流程-資料下載頁

【導讀】5.總經理根據品牌營銷戰略提出修改意見和審批意見；

　　

【正文】 庫入倉匯總單》 財務部 5天 財務部出納 《匯款單》 流程說明： 《物料月結清單》交給財務部，由財務部和供應商財務部對帳，正確無誤后再寫申請結算單進行結算。 ：《物料月結清單》與《送貨單》的核對。 審核 對帳 對帳單 審批 結款 兩天 否 否 兩天 第 36 頁 十六 櫥窗陳列手冊設計與制作流程 單位 流程圖 時間 部門或責任 人 相關文件 推廣部 3天 陳列設計師 《櫥窗陳列計劃》 推廣部 1天 推廣部經理 營銷中心 2天 營銷總監 推廣部 15天 陳列設計師 營銷中心 1天 銷售部 推廣部 客服部 《櫥窗設計方案》 營銷中心 1天 營銷總監 《櫥窗設計方案》 總經辦 3天 總經理 《櫥窗設計方案》 客服部 1天 客服部經理 《商品采購表》 推廣部 10天 物料文員 《商品下單表》 推廣部 培訓部 10天 陳列設計師 培訓師 《櫥窗執行方案》 推廣部 5天 陳列設計師 《櫥窗陳列總結》 推廣部審核 營銷總監審批 營銷中心討論 營銷總監審批 設計師編寫計劃 客服部工作階段 推廣部后期工作階段 推廣部設計階段 推廣部執行工作階段 推廣部總結 總經理審批 否 2天 否 2天 否 半天 否 1天 否 3天 第 37 頁 一 . 編寫計劃階段 (四 ) 陳列設計師根據品牌年度推廣計劃，制定出品牌年度櫥窗陳列計劃； (五 ) 根據櫥窗陳列計劃制定出詳細的設計進程； (六 ) 陳列設計師根據計劃進行市場調研及收集設計資料； (七 ) 設計部給出設計理念及產品設計資料； 二 . 推廣部審核階段 (三 ) 推廣部經理根據品牌年度推廣計劃，審核櫥窗陳列計劃； (四 ) 結合品牌推廣，對計劃提出修改意見； 三 . 營銷總監審批階段 (五 ) 結合品牌全年的營銷計劃及營銷策略，對計劃提出修改意見； (六 ) 營銷總監根據營銷計劃及營銷策略對計劃進行審批； 四 . 推廣部設計階段 (五 )明確櫥窗的性質； (六 )制定櫥窗項目計劃； (七 )確定櫥窗陳列手冊的內容： （ 1） 櫥窗尺寸（比例）； （ 2） 櫥窗形式； A. 背板 :全封閉、 1/2封閉， 1/3封閉、全開式 。 B. 天花：全封閉、 1/2封閉， 1/3封閉、全開式 。 （ 3） 櫥窗類別； 專賣店櫥窗、專柜櫥窗； （ 4） 模特陳列； （ 5） 陳列物料明細表； （ 6） 物料預算表； （ 7） 櫥窗陳列執行時間； 五 . 營銷中心討論階段工作是： (六 )以品牌風格結合店鋪 的實際情況審閱手冊； (七 )審閱手冊的可操作性； (八 )確定可執行性； (九 )收集各部門 (包括設計部 )意見，對正確意見要采納并及時修正手冊； 第 38 頁 六 . 營銷總監審批： (一 )聽取總經理審批意見； (二 )下達總經理審批決定，同時通知執行日期； (三 )審批資料歸檔； 七 . 客服部工作階段： (一 )評估好店鋪數量，預計櫥窗手冊需求數量； (二 )寫好商品采購申請單給推廣部； 八 . 推廣部后期工作階段： (一 )根據客服部提供的數量進行印刷； (二 )嚴格把控好手冊的印刷工藝和質量； (三 )控制好手冊回倉時間； (四 )通知客服手冊到倉數量； 九 . 推廣部執行工作階段 (一 )推廣部根據品牌推廣計劃對櫥窗陳列手冊實施； (二 )專人負責 店鋪櫥窗陳列工作； (三 )采購每個櫥窗陳列主題所需的陳列物料； (四 )協助物料專員和倉庫配發客戶所需的櫥窗陳列物料； (五 )指導客戶根據櫥窗陳列手冊按主題陳列工作； (六 )收集各店櫥窗陳列相片，歸檔； (七 )對執行比較好的店鋪給予獎勵，評選全國最佳櫥窗； 十 . 推廣部總結 (一 ) 推廣部根據每次櫥窗陳列實施情況進行總結； (二 ) 收集同一時間競爭品牌櫥窗陳列資料及圖片； (三 ) 對櫥窗陳列比較好的品牌進行認真的學習與分析。 十一 . 櫥窗陳列手冊使用規定 (一 )新入職陳列員與客戶培訓師必須要了解并熟悉手冊的使用范圍； (二 )店鋪的櫥窗陳列以手冊規定為基準； (三 )陳列指引印制成冊 ,并發送到每家 店一本； (四 )由陳列員與市場督導到店鋪協助店鋪執行； (五 )手冊只供營銷中心內部員工使用不得轉借他人； 第 39 頁 十七、小區推廣流程 第一章、小區推廣的崗位職能 小區推廣的總體指導原則 確立目標、有時間限制的具體目標原則 資源的最大配置原則，最大限度地利用好人力和物力、做好小區開發工作 建立客戶檔案，做好有效的信息反饋系統，做到跟蹤到位、服務到位的原則 操作步驟的要點 說明目標 規定完成目標的期限 責、權、利要落實到個人 確定具體的行動步驟，方式、方法 對每一 部行動步驟要指定完成的具體時間，所需的資源配置情況，怎樣監督執行 為了評估進展程度要詳細記錄結果 職能描述 小區推廣主管的職責 分解落實具體的推廣目標 負責小區推廣人員的招聘、培訓和考核 制定各種有關小區開發的管理制度 督促小區開發人員的工作和運作情況 處理小區開發人員的問題和部門的協調工作 搞好團隊建設 對小區開發人員的考核和業績核對 小區開發人員的職責 執行好主管 下達的工作計劃和目標 做好《裝修小區調查表》、《客戶檔案表》、等工作 對小區的裝修工人的網絡工作，并進行分類和及時跟蹤 制定客戶訪問計劃和目標小區的行動方案 第 40 頁 收集競爭對手的信息和其它信息 第二章、消費者分析 A,關于主家 主家消費心理： 房東關心的是質量、價格；其次是服務。 房東不大想深入了解關注技術層面的問題，除質量價格外，提到最多的就是油漆環保，如無苯、無毒之類的問題。當然有的地方，也有房東把住宅列入質量這一層面， 越來越多的主家對工人拿獎金、回 扣都較敏感。 因涂料包裝在桶內，不是成品，許多主家都對之有一定的懼怕心理。 越來越多的主家開始關心廠家實力，品牌方面的問題。 影響主家購買決策因素： 工人推薦（油工、木工、包工頭）。 在裝修公司這一塊設計師、和項目負責人及業務經理（或老板）推薦。 房鄰親友的裝修直接效果或介紹。 廣告和品牌知名度。 人員推廣或公共關系。 購買方式： 主家直接購買（工人開單）。 親戚朋友帶來購買或委托購買。 工人指定品牌（一個或 N個）主家選擇購買。 工人帶主家購買。 主家在油漆方面參與比較多的層面： 包工包料的方式 下，主家參與的主要是顏色、光澤、和品牌的參與度比較高。 在包工不包料情況下，主家參與的面比較大，但從品牌的角度上來看，接受工人選擇的牌子的主家還是比較多的。 針對主家的營銷對策。 針對裝修急切型的小區加大宣傳。 ⑴設點展示 。 ⑵做樣板房。 第 41 頁 ⑶建立提案式裝修服務宣傳。 針對小區推廣加大公共關系活動。讓主家成為嘉寶莉漆的口碑傳播者。 加強導購培訓。讓導購能真正貼心主家，獲得主家的信任。 嚴格做好售前、售中、售后服務。建立裝修用戶信息檔案表，定期拜訪和反饋信息。 加強小區業務員一對一銷售能 力的培訓， 關于油工 油工群體分析 他們目前是游散型組織，具有工作地點、時間、居住地的不確定性。 他們大多數都希望有穩定的工作做、能保障收入來源。 他們也希望能通過介紹主家買材料得到更多的收入。 他們大多數一般把產品的質量、知名度、做工工資放在首位，其次是其它收入。 油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是專家形象，油工對品牌的推薦有直接影響。做工的好壞跟油工有很大關系。 師付帶徒弟，老鄉帶老鄉的群聚人群很多。 油工主要工作來源渠道 木工介紹；木工是老鄉、合作朋友。一般有介紹傭金 。 小包工頭轉包給油 工，油工一般是包工包料。 從裝修公司接活干。 主家的朋友或親戚介紹。 主家自己從油工施工現場尋找。 涂料業務員或店員介紹。 購買方式 直接購買。（油工自己包工包料） 帶主家購買。 油工開單，主家購買。 油工指定幾個牌子，主家選擇購買 針對油工的營銷對策 a、所有的工作人員都有義務網絡油工和木工，并做好溝通、服務、跟蹤工作。 b、設專人 —— 油工專員（最好是溝通能力強的女性）負責油工、木工網絡的管理、協調工作。所有 第 42 頁 的油工、木工檔案都要從其他工作人員手中匯總到油工專員處，使油工、木工網絡由各工作人員的個人資源 轉化為公有資源，以防員工離職導致資源流失。 c184。油工專員負責對所有的油工、木工保持經常性的溝通。油工沒有社會地位，缺乏溝通，身處異地，沒有歸屬感。因此，與油工溝通好，給予關懷，將會收到事半功倍的效果。比如：經常對油工問寒問暖；在油工生日時，打個電話、送禮物；在油工遇挫折時，給予鼓勵和幫助等等。要讓油工把公司和當成自己的家，成了一家人，什么事都好辦好。 油工一般不可能固定在一個小區施工，而對他服務的技術員一般都是固定在一個小區做開發工作，不可能跟著油工跑。因此，這就需要油工專員安排不同的技術員對油工進行指導、 服務。我們要進行科學調配，不要造成人力浪費或與油工失去聯絡。 油工專員通過服務熱線電話與油工進行溝通、聯絡，并對主家進行咨詢、服務。 d、各工作人員必須對手中的油工做跟蹤、服務工作。協助油工做好油漆工程和主家工作，在實踐操作中引導、培訓，提高其技藝。同時嚴密把握油工施工動態，一有新動向（油工換工地，換品牌等）及時向油工專員匯報，討論解決辦法。 e、當然，也不能忽視現行的合理獎勵制度（油漆的 10%— 15%），這是物質基礎。同時要注意獎勵的合理性，千萬不能為搶奪油工而哄抬獎勵金額。對于索要高額回扣的決不能牽就， 否則將陷于被動，不堪重負。我們要靠對油工和對主家的服務取勝。 f、要獎勵兌現和對油工的服務。 注意事項： a184。淡化回扣，合理獎勵。首先要在自己的觀念中淡化回扣意識，同時要引導、協助油工樹立起做油漆、做裝修的長遠發展目標，樹立靠優質工程、靠接連不斷的工程賺錢的意識，讓他們明白只有這樣才能長期賺錢，才能賺更多的錢。對于瘋狂索要回扣，且技藝、人品較差的油工，不能說服的要堅決與之斷絕關系，決不牽就。獎勵要有，但要合理，不能太高，控制在 10%— 15%之間，要確保把獎金落實到油工身上。 b184。加強溝通，團結為主。油工 的社會地位較低，需要關心，更需要溝通。業務、技術人員必須擅長于油工溝通，理解他們，設身處地地為他們著想。和他們交朋友，盡可能地為他們服務，幫他們辦理生活瑣事、提高手藝、介紹工程。我們要團結一切可以團結的油工。 c184。緊密跟蹤，引導培訓。通過油工協會（油工俱樂部）或凃裝服務有限公司網絡油工，組織他們互相學習、交流，向他們提供培訓，引導他們使用。對用戶跟蹤服務時，一定要確保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂裝效果。 關于木工 第 43 頁 一、群體分析： 大部分地區的家裝工程以木工及其所組織的隊伍為主導，木工是家裝工 程的源頭、是家裝工程的組織者與管理者。 木工在裝修隊伍中層次最高，聰明，手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設計者、組織者或承包者的角色，往往手下都網絡了一批油工。與主家打交道時間較長，是主家較信任的裝修階層。 二、消費心理： 他們明白只靠板材和木工活賺錢是有限的，正向油漆和整個家裝工程方向發展；不是很懂油漆，但懂家裝工程，而且知道靠工程賺錢；心態較正，有做裝修的長遠打算，所以回扣心理較輕。 三、購買方式： 在家庭裝修領域，木工籍先入為主的優勢，順帶承包油漆工程，然后轉包給油工；向主家推介油漆或將有 關系的油工（親友或固定聯系人）介紹給主家，由油工承包油漆工程。在某些情況下，油工要給木工介紹費或回扣（工錢的 15%左右）。 四、對策： 先期接觸： 一方面進入小區或木工集中區尋找，初步溝通，全面深入介紹優勢與合作方式；另一方面通過板材商、木工、油工等網絡，接近木工，以利動之，贏得接觸機會。 組織管理： 通過技術、業務人員接觸，完成網絡工作，納入公司，木工以涂