百事可樂(lè)百事模式分銷系統(tǒng)一-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 ? 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 送貨 送交預(yù)定的貨物。 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 管理工作 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對(duì)推銷員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供： 指導(dǎo)。 職能的 /手續(xù)程序的培訓(xùn)。 以工作量為基礎(chǔ)的報(bào)酬（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 適合的車輛。 管理表格。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 制服。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 按商業(yè)細(xì)分的路線。 夜間客戶路線。 季節(jié)性路線。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷售量較低 無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化 低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷 ”必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問(wèn)題 與零售商檢討存貨和銷售 連續(xù)提出問(wèn)題，以增加箱銷量 銷售 銷售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計(jì)算機(jī)化： 100多次 /日 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 銷售 /手續(xù)程序培訓(xùn)。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 路線單或路線薄。 合適的工作站。 管理表式。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來(lái)的訂貨。 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級(jí)業(yè)務(wù)代表 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來(lái)，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化服務(wù)。 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 產(chǎn)品生動(dòng)化要素 可以由預(yù)銷送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來(lái)好處： 減少后門送貨時(shí)間。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 加強(qiáng)存貨管理。 改進(jìn)銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化的執(zhí)行。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進(jìn)行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。大約在 56次的范圍內(nèi)，次數(shù)的多少取決于銷量和對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化負(fù)有責(zé)任的程度。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應(yīng)告知大指預(yù)銷員要以有效的送貨計(jì)劃來(lái)安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會(huì)給大批量送貨員的工作帶來(lái)問(wèn)題。 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員通常應(yīng)對(duì)分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動(dòng)化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動(dòng)化工作。 應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化人員進(jìn)行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時(shí)間超過(guò)了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時(shí)間。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進(jìn)行送貨。 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。這種工資制的目的是以合理的固定費(fèi)用來(lái)開(kāi)車運(yùn)送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時(shí)間。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個(gè)或多個(gè)分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 列舉四個(gè)常用的例子如下： 分銷商把直接預(yù)銷員預(yù)銷的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門來(lái)安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 混合系統(tǒng)應(yīng)通過(guò)幾個(gè)分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟(jì)效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化）分開(kāi)。 成功的混合系統(tǒng)需要相當(dāng)多的管理注意力和老練的經(jīng)驗(yàn)，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務(wù)。