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為顧客創(chuàng)造價(jià)值(1)-資料下載頁(yè)

2026-05-02 17:34本頁(yè)面

　　

【正文】來(lái)評(píng)價(jià)其質(zhì)量，尤其是當(dāng)顧客對(duì)該產(chǎn)品知之甚少的時(shí)候。 ? 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在定價(jià)時(shí) ，使用的是成本定價(jià)法，即在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期毛利潤(rùn) 。創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 20 分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 分銷(xiāo)對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是一種特殊的挑戰(zhàn) ，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期建立銷(xiāo)售渠道通常是很困難的。找到合適的銷(xiāo)售渠道遠(yuǎn)比進(jìn)入合適的銷(xiāo)售渠道容易得多。 ? 創(chuàng)業(yè)者尤其傾向于依賴(lài)其他企業(yè)來(lái)完成某些分銷(xiāo)任務(wù) ? 新企業(yè)成功的許多巨大障礙都與分銷(xiāo)有關(guān) 。創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)傾向于過(guò)分依賴(lài)渠道伙伴，并缺乏對(duì)他們行業(yè)內(nèi)的渠道行為的了解。所以，創(chuàng)業(yè)者有必要花費(fèi)一定的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)分銷(xiāo) ，實(shí)事求是地制定渠道設(shè)計(jì)和渠道合作伙伴關(guān)系的決策，以便消除威脅，制定有效的分銷(xiāo)戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 21 溝通戰(zhàn)略 ? 與我的顧客溝通并影響其行為的最有效的方法是什么？創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答越快越好 ? 兩個(gè)常用來(lái)描述溝通戰(zhàn)略的術(shù)語(yǔ)是推動(dòng)和拉引。推動(dòng)戰(zhàn)略是指使用諸如貿(mào)易促銷(xiāo) 、商業(yè)展銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售等工具，旨在把產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商或其他渠道成員。拉引戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)造終端用戶(hù)需求，并且依靠需求來(lái)在渠道中拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。拉引戰(zhàn)略把目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)最終用戶(hù) ，故而通常使用廣告和顧客銷(xiāo)售促銷(xiāo) ，如樣品裝或優(yōu)惠券。創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 22 本章要點(diǎn) ? 新企業(yè)的資源匱乏、信用記錄缺乏、轉(zhuǎn)換成本高等因素導(dǎo)致顧客對(duì)其存在偏見(jiàn)，而顧客直接決定了企業(yè)能否生存，因此新企業(yè)必須努力克服這些偏見(jiàn)。 ? 創(chuàng)業(yè)者可以利用模仿大企業(yè)、廣泛搜尋、設(shè)計(jì)一些獨(dú)特戰(zhàn)術(shù)以及提供特殊優(yōu)惠等措施來(lái)贏得顧客。 ? 顧客價(jià)值是顧客感知利得與感知利失的比較，只有創(chuàng)造了較高的顧客價(jià)值，才能建立顧客忠誠(chéng)。 ? 提供了顧客價(jià)值后，新企業(yè)還必須將這種價(jià)值有效地傳遞到顧客那里，否則這種價(jià)值是沒(méi)有意義的。 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是有效傳遞顧客價(jià)值的重要手段。創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 23 本章思考題 1. 顧客為何對(duì)新企業(yè)有偏見(jiàn) ？ 2. 新企業(yè)如何贏得顧客？ 3. 什么是顧客價(jià)值？新企業(yè)如何創(chuàng)造顧客價(jià)值？ 4. 如何有效傳遞顧客價(jià)值？創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 24 本章學(xué)習(xí)心得

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