職業道德模擬題一-資料下載頁

【導讀】（一）單項選擇(第1題-第8題，每題1分，共8分。看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。

　　

【正文】 日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，取得盡可能大的市場占有率，公司就應該有效地激發中間商的潛能．控制中間商的行為。因為中 間 商才是開發市場的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達市場，而企業與市場的連接點就是中間商，只有中間商才能擴大企業的市場接觸面。 為了加速資金周轉，減少收賬費用和壞賬，公司制定了 3/2/1的信用政策，要求中間商必須在 30天內付清貨款，如果在 10 內付清貨款，中間商可以獲取 2％的折扣，當超 過 10天但在 20天內付清，中間商可以獲取 1％的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。 此外，對于那些銷售該產品數量比較多的中問商，公司也提供一種激勵，因為該公司認為大量購買能使企業降低生產、銷售、儲運、記賬等環節的費用。公司規定購買 350克包裝l千袋以上單價為 ，而 1千袋以下則為 。 對于那些可以協助公司進行促銷活動的中間商，該公司又提供更加優惠的政策。對于那些可以在店鋪內張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供 ％的折扣，如果進行更深入的合作可以提供更加 優惠的條件。 《 高級營銷員 》模擬試題 第 13 頁 共 16 頁 這些措施的實施極大提高了中間商銷售該公司產品的積極性，從而使得該產品在極短的時間內就在市場上廣泛地推廣開來。 在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售促進活動，該公司在生產的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據，持有該單據的消費者在購買該新洗衣粉時可以獲取 2％的優惠。 在各種有效政策的配合下，該公司所生產的這種新式高效節能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的認可，獲取了 80％的市場占有率。 問題： （ 1） 該公司在這種洗衣粉的介紹期采用了哪種策略 ？ 其采用的條件有哪些 （ 2） 該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些 ？ 3．請結合案例和所學的知識回答問題。 王力正在向一名顧客推銷沙發。在做了一系列的努力引發顧客的興趣之后，他決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場 心 理戰。顧客抱怨沙發的顏色過時了。王力毫不緊張，答道： “ 您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。 ” 顧客想了想后，對王力的態度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說： “ 先生，現在你如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套沙發就是您的了。我們會在最短的時間內把它 給您送到家里去。 ” 顧客猶豫了一下，便點了點頭。 問題： （ 1） 王力用的是哪種處理顧客異議的方法 ？ 有哪些特點 ？ （ 2） 王力所使用的是哪種建議成交法 ?有哪 些優點 ？ 二 、 情景題 (45題。每段案例后有 2道與之相關的問題。每題 20分 ， 每問 10分 ， 共 40分 ) 4．請結合案例和所學的知識回答問題。 根據國內權威調查機構統計顯示，繼 2020年高達 135． 7％的增長之后， 2020年，國內 MP3市場高度發展，增長高迭 163． 64％。而其中，最大的變化當屬國產品牌憑借產品、技術、渠道，逐漸獲得市場主動權。 在 2020年 以前，國內 MP3市場基本處于導入期。一方面，日韓 MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費者對 MP3 的認識程度和整個應用環境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。 2020 年 ， 形勢發生了一些微妙的變化。隨著 MP3 作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰團。這其中不乏有愛國者、聯想、方正等國產品牌，還有許多名不見經傳的國內外小品牌。此時雖說仍是三星占據半壁江山，但其他品牌發展迅猛，已經成為不可小看的力量。 2020年，局勢發生標志性的變化，愛國者、聯想、方正等有實力的 IT企業憑借在 IT業內多年 的產品操作經驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握，將原來還高高在上的 MP3產品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產品，開始主導中國 MP3市場的發展。 2020 年，中國 MP3 市場繼續保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質制勝、市場細分階段。這是因為中國 MP3 市場環境發生了顯著的變化：一方面，消費者日益成熟和理性，他們對 MP3 的需求將變得更加 “ 苛刻 ” ，外觀、音質、功能、價格一個都不能少 ， 這就對 MP3的 “ 綜合素質 ” 提出了更高的要求。另一方面，隨著競爭的加劇和產品同質化 趨勢的日益顯著，具有綜合優勢和品牌積累的廠商，將進一步占據市場主導地位。 問題： （ 1） 中國 MP3市場發展過程中主要經歷哪幾個階段 ？面對 2020 年 MP3所處的產品生命周期階段，企業應該采取哪種市場營銷策略 ？ （ 2） 像 MP3這種產品 的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結構 ？ 其特點是什么 ？ 5．請結合案例和所學的知識回答問題。 《 高級營銷員 》模擬試題 第 14 頁 共 16 頁 甲公司是一家生產智能交換機的大型企業，其產品市場占有率高，可以說，在現行市場上，其掌握著最核。的技術，競爭者極少。乙公司近期迫切需要購進高質量的交換機，但市場上的其他廠商生產的交換機并 不符合其要求。經接觸，雙方約定進行談判。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調查研究了乙的談判實力，分析發現，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。 問題： （ 1） 結合案例，如果你是甲方主談，在討價還價中，你將采取的最優讓步策略是什么 ？ （ 2） 這種策略的缺點是什么 ？ 《 高級營銷員 》模擬試題 第 15 頁 共 16 頁 職業道德 模擬 試 題答案 理 論知識模擬 試 題答案 一、單項選擇題 110 D A C B B D C D B A 1120 C C B A A D D C D B 2130 A A D B B B C B A B 3140 D C C A D A C A C D 4150 C C A A A A B B C A 5160 B B B C A C B A D C 二、多項選擇題 6170 ABCD ABC BC AB ABCD ABD ABCD ABCD BD ABCD 7180 ABCD BCD ABD ABCD BC AD ABD ABCD BD ABC 8190 ABC ABCD ABC ABCD ABC ACD ABC ABCD ABC ABC 91100 ABC BCD ABCD AB ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD 操作技能 模擬 試 題答案（ 一 ） 一 、案例分析題 1．標準答案： （ 1） 數據分析 甲 乙 丙 合計 A 80 70 20 170 B 50 60 40 150 C 90 120 60 270 D 30 50 70 150 總 計 250 300 190 740 甲： 250/740*100%=% 乙： 300/740*100%=% 丙： 190/740*100%=% （ 2） A 170/740=% —— 最具有成長性客戶 B 150/740=% 18 B D B C A B B D 916 BD AB ABC ABC AB ABCD AD ABCD 1725 D A A A A B D D D 《 高級營銷員 》模擬試題 第 16 頁 共 16 頁 C 270/740=% —— 最具有價值客戶 D 150/740=% 可供選擇的策略：集中策略、區分策略、 個性化策略 2．標準答案： （ 1） 快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位制造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。 （ 2） 現金折扣、數量折扣、職能折扣。 3．標準答案： （ 1） 轉折處理法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用 “ 但是 ” 一詞，而實際交談中卻包含著 “ 但是 ” 的意見，這樣效果會更好。 （ 2） 假定 成交法。采用假定成交法有利于節省銷售時間 ，并提高銷售效率。 二 、 情景題 4．標準答案： （ 1） 2020年之前中國 MP3市場屬于介紹期； 2020年到 2020年中國 MP3市場屬于成長期。在市場成長期企業的市場營銷策略主要有：改善產品品質；尋找新的細分市場；改變廣告宣傳的重點；適時降價。 （ 2） 地域型銷售組織結構 地域型銷售組織結構是一種最簡單的銷售組織結構設計的方法，是指企業將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區域，每個銷售人員負責一個區域的全部銷售業務。它具有如下特點： ① 有利于調動銷售人員的積極性。 ② 有利于銷售人員與顧客建立長期關系 。 ③ 有利于節省交通費用。 按地理位置劃分銷售區域，需要決定銷售區域的大小和形狀。銷售區域可根據銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。 5．標準答案： （ 1） 在最后階段一步讓出全部可讓利益。 （ 2） 缺點：由于洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。