20xx年長沙中房f聯邦營銷推廣策略提報-資料下載頁

　　

【正文】 線：桐子坡路、楓林路、麓山南路。 重點片區：麓谷公園區域、郁金香建材市場、廣大環球、商學院、咸嘉新村、桐子坡小區、濱江新城、安居樂園、梅溪湖拆遷區域、西（恒生超市、湘浙小商品市場、布市）、望城坡、溁灣鎮、高葉塘、望月湖、新外攤、大學城、教師村。 河西各大加油站點、賣場。 ? 河東區域為輔助區域（五一路、黃興路、車站路、三湘南湖大市場） ? 受地鐵拆遷影響地段商鋪 105 大型商場的定點派單 ?通程商業廣場 ?指南針商業廣 ?桐梓坡恒生超市、新一佳 ?湘浙小商品城 ?平和堂、王府井， ?新世界百貨， ?百聯東方商業廣場 派單 人流集中的車站網點派 ?汽車西站 ?高葉塘公交轉換站 插樓、插車、貼海報 重點區域的插樓、貼海報 ?梅西湖安置小區 ?麓谷公園區域 ?柏家塘小區 ?航天大院 ?八方小區 ?望月湖小區 ?咸嘉新村 ?陽明山莊、麓谷 E家人 ?各商場地下停車場 競品樓盤守點攔截 ?保利麓谷林語 ?長房時代城 ?達美 D6區 加油站定點 ?湘儀路口 ?省人防辦 ?時代城對面 ?湘騰城市廣場對面 企業單位 ?中聯重科 ?威勝電子 ?陽光 IT ?湖南晶鑫科技 ?海爾斯科技 106 人員培訓 ? 每一個新人入職前都必須進行項目介紹和統一說辭的培訓，使每一個拓展人員對項目信息和拓展口徑進行統一。 ? 每天早晚會，早會安排工作和總結前一天的問題和講解拓展方法，晚會收集問題，了解拓展的效果和拓展人員的心里變化。（ 利于及時發現和解決問題 ） 人員監控 ? 每天早上 8： 00進行簽到。 ? 重點區域 3～ 4人為一組，并選出一名組長，組長負責每組的小區域劃分和人員監控 ? 每天安排三個人銷售員，分別帶領不同的小組進行 PK，對每天對各站點進行不定時的檢查 107 團隊組建 建議將拓展團隊統一外包給行銷公司，項目進行監控 獎勵機制 為加大拓展人員客戶質量，建議基本工資略有下調，加大帶客獎勵和辦卡、成交獎勵 建議獎勵：帶客第一批：獎金 10元 帶客第二批：獎金 15元 帶客第三批：獎金 20元（封頂） 辦卡獎勵： 50元 成交獎勵： 200元 分三個小組，由項目三個銷售員分別帶領一組，每天評選一組帶客最多的進行獎勵，獎金： 100元 營銷中心的氣氛將直接決定意向客戶是否成交，建議為促進營銷中心人氣，對拓展帶客戶對每位來訪的客戶贈送小禮品一份（建議：小臺禮、鑰匙扣等） 108 時間： 10月 1日 10月 31日：汽車西站，約 3000元 ∕月 恒生超市入口處，約 5000元 ∕月 10月 1710月 17日：望城步行街（實地考察后，另報方案） 10月 2410月 25日：寧鄉步行街 （實地考察后，另報方案） 外展點 —— 在國慶和周末期間至西站、寧鄉、望城、益陽等進行外展，重點吸引地級市等客戶群體。 109 推廣建議 —— 紙巾盒 —— 建議制作 5000個左右紙巾盒，在河西各大餐飲進行發放，對目標客戶群體進一步跟進。 110 推廣建議 —— 影院廣告 —— 建議通程、萬達、王府井影院上為期一個月插播廣告，通程影院價格 6000元 /月 +膠片合成費 3000元 111 推廣建議 —— 戶外廣告 —— 建議在去往寧鄉、望城的必經之路上進行戶外廣告的攔截，截留兩地客戶，詳細位置待實地考查后再提交。 112 推廣建議 —— 機頂盒換臺廣告 —— 建議在長沙市有線數字電視機頂盒做換臺廣告，強制性進行推廣，費用約 12萬元 /月 113 活勱內容： 不麓谷管委會進行聯合丼辦，丼行萬人馬拉松賽，由麓谷管委會開始，至營銷中心。 活勱時間： 10月 15日 活勱地點：麓谷管委會至營銷中心 活勱形式： 由管委會發通知至麓谷所有企業，公司舉行獎品的發放。從 麓谷管委會開始，至營銷中心，舉行萬人馬拉松賽。 營銷活動建議 —— 中房 .F聯邦“運動季” 114 活勱內容： 在營銷中心現場開辦小型的風水、家屁裝飾的講座，為蓄卡做鋪墊。丌僅帶勱現場氣氛，同時也樹立品牌的影響力。 活勱時間： 10月 9號及 交房期間（每天一場風水講座，家屁裝飾可延續半個月時間） 活勱地點：營銷中心 活勱形式： 談定與業的風水與家，進行風水講座； 不家屁公司進行商議，安排人員到售樓部設點，與門負責家屁、裝飾方面的解答。 營銷活動建議 —— 現場進行“風水講座、家居裝飾講座” 115 活動內容： 在交房后，在項目架空層舉行麻將大賽，邀請所有新老業主、意向客戶參與以及天頂鄉各組委會進行參與報名。 活動時間： 10月 9日 10月 25日（分淘汰賽和決賽，根據報名人數，可每天舉行多場） 活動地點：營銷中心 活動形式： 和天頂鄉聯合舉行下發通知到各村村委，或直接貼海報到各項目，直接與當地村組織聯系，采取現場報名方式，登記客戶信息； 營銷活動建議 —— 業主麻獎大賽 116 活動時間： 10月 2 25日 活動地點： F聯邦社區內 活動內容：邀請項目內所有有小孩的業主，或者與幼兒園進行合作，在項目舉行小孩的專屬運動會。 營銷活動建議 —— 親子運動會 117 活動形式： （ 1）《春種秋收》 小號呼啦圈，盆，沙包；幼兒，爸爸或媽媽； 家長站在跑道起始點，端盆把盆中沙包放入指定圈中，到達終點后幼兒接力把圈中沙包收回。家長必須按順序把沙包準確放入圈中，沒一個圈圈放一個沙包，幼兒必須把所有沙包都撿回去。 （ 2）《鋪地磚》 呼啦圈；幼兒、爸爸或媽媽； 跑道上準備兩個呼啦圈，游戲開始幼兒跳入第一個呼啦圈內，由腳下到頭頂把呼啦圈取出交給家長，再跳入第二個呼啦圈，同時家長把前一個呼啦圈放到幼兒前面供其使用，依此類推！ （ 3）《夾球賽》 小木棒、籃球；幼兒、爸爸或媽媽； 家長從起點雙腿夾球蹦到終點，再和幼兒用兩根小木棒夾球回到起點。用小木棒夾球時不得用小木棒托著球跑。 （ 4）《親子心連心》 卡片；幼兒、家長； 家長與裁判對面站，幼兒站在裁判身后，裁判出示卡片，家長用肢體行為描述卡片內容，幼兒猜。三次比時間和多的次數。 118 活動時間： 10月 2831日 活動地點：紅星國際會展中心 活動內容： ?安排 50名拓展人員進行舉牌 。 ?安排學生向客戶介紹中房 F聯邦項目，請客戶填寫調查表資料，客戶憑填寫的資料可領取中房 F聯邦的禮品，禮品建議為水杯或鼠標墊； ?引導客戶上看房車，了解項目現場情況及參與活動； ?售樓部接待：看房車到售樓部后，銷售人員輪序接待； ?項目介紹：銷售人員向客戶詳細介紹項目信息及產品情況，提高客戶對中房產品的興趣，讓客戶認籌，實現銷售目標； ?參與現場活動：完成以上活動后讓客戶參與現場活動，提高現場人氣及客戶對中房 F聯邦的滿意度。 ?建議在現在拿較好的廣告位 營銷活動建議 —— 秋交會 119 后續余房銷售策略 蓄集人氣，集中發售 周一至周六進行蓄卡，周日集中發售 120 六：銷售價格預測 121 市場定價 定價原則 ： 一、耂慮目前直接競爭樓盤價格情況，遵循市場觃律價格原則； 二、結合已銷售樓棟客戶對戶型的選擇情況，在價格制定中采取分戶型定價原則； 定價方法： 市場定價法 +販買考導向定價法 +隨行就市法 價格推算： 市場比較推導核心均價 —核心均價對比檢 —打分實現內部調差 122 一、區域內同類競品權重價格（ 70%） 90平米左右價格 =5407元 /㎡ 110—120平米左右價格 =5161元 /㎡ 可比項目 試值 本案 麓谷明珠 世界一區 城花 涉外國際公館 時代城 保利。麓谷林語 權重 得分 權重分 得分 權重分 得分 權重分 得分 權重分 得分 權重分 得分 權重分 得分 權重分 品牌知名度 10% 8 9 7 9 地段 20% 8 9 8 8 8 9 7 交通 10% 8 9 8 8 9 7 規模 10% 8 7 8 7 9 產品 20% 8 8 9 生態景觀 10% 8 7 8 生活配套 15% 8 9 8 8 物業服務 5% 8 7 9 8 權重得分 100% 同期售價 8594兩房 5407 4900 5600 5600 5400 6800 5600 113120三房 5161 4800 5450 5200 5200 6400 5300 權重售價 8594兩、三房 690。 99 113120三房 注：萬科城市減 800元 /平米精裝修價格 123 二、 8月至 9月上訪客戶心里預期權重價格（ 25%） 通過不現場置業顧問溝通得知，客戶對價格過高產品較為敏感，心里預期價格普遍較低。 4800— 5100 4950 67% 51005300 5200 26% 53005600 5450 5% 5600以上 5600 2% 價格 = 5053 124 三、河西板塊發展規劃及資源權重價格 ——（ 5%） 價格 =5551元 /平米 本案 麓谷板塊 市府板塊 金星北版塊 溁灣鎮 濱江新城 區域發展前景 30% 10 3 生態資源 30% 8 8 城市向心力 30% 7 10 3 人文環境 10% 8 8 8 注：以 8月岳麓區（住宅）均價為參考（ 6184元 /㎡ ）。 125 四、整體市場基價確定 93左右均價參考： 5325 93總面積 : 117均價參考： 5153 117總面積 : 130均價參考： 5010 130總面積 : 總體理論均價： 5146 目前市場情況下， 18棟理論推售價格為 5146元 /平米 整體定價考慮因素 ?18棟處于小區南邊邊緣位置，產品不 10棟一樣，但景觀效果、位置丌如 10號棟耂慮到 10棟目前還有部分剩余房源在售，因此要形成一定的價格差； ?從目前銷售情況上看 10棟 128130平米戶型去化速度較慢，丏 18棟 128130平米出貨量占到總戶型比列的 33%，耂慮到上訪客源大面積需求量少，盡量拉大各戶型的單價，從單價上形成對比進行客戶引導。 ?結合目前市場競爭壓力突出、后續市場行情丌樂觀的情況下，需要耂慮采用低開平走策略，實現后續房源穩步銷售為基礎； 126 影響戶型的系數及標準的確立 ?樓局差價確定 此次所推房源樓局差價將延用前期已推 10棟樓局差價進行確認 18樓層差價 樓層 層差價 備注 1層 80元 較潮濕，且私密性差，前期剩余房源較 多 24層 0 57層 +50元 810層 +30元 1113層 +30元 1417層 +20元 18層 150元 易漏水及日曬，樓層數字有所忌諱，剩 余房源較多 127 一、綜合因素： 景觀差 ≦ 177。 朝向差 東西向差 ≦ 177。 南北向差 ≦ 177。 噪音干擾 ≦ 177。 間距 ≦ 177。 戶型 小二房、小三房、三變四 ≦ 177。 采光通風 ≦ 177。 主要耂慮： 著重耂慮戶型朝向、景觀面、通透性及戶型可塑性，根據局差的折中，將 810樓做為標準局，以 1為基準，將 18號棟各房源進行系數修正，各房源的修正系數見下表 128 二、各戶型單價確定 根據之前所設定的戶型均價，進行系數評分： 94平米二房： 棟號 房號 面積 系數調整原因 修正系數 基價 單價 18 02 景觀差： 0 朝向差： 間距： 0 戶型： 0 采光通風： 0 5325 5298 18 05 景觀差： 0 朝向差： + 間距： 0