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某大型工程機械公司營銷策略和銷售管理項目規劃-資料下載頁

2025-12-31 04:05本頁面

　　

【正文】銷售能力和口碑 ?初步選擇待發展和拜訪的經銷商詳細研究經銷商情況 ,包括 : ?銷售網絡 ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務能力 ?選擇合適的經銷商 ?準備詳細的經銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經銷商管理方法 ?與經銷商談判 ?根據公司的審批流程報上級主管或經理 ?綜合比較與經銷商談判結果確定合適的經銷商舉例 ——地區代理商日常管理更新檔案定期評估政策執行經銷商扶持經銷商拜訪 ?及時更新經銷商檔案 ?建立完整的經銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網絡開發評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷小姐支持 ?業務員支持 ?與經銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經銷商發展下級網絡 ?服務支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經銷商 ?定期與經銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人舉例 ——代理商的激勵一 :銷售業績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進貨業績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產品銷售的季節性 ,建議采取季度考核的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結合各區域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業績的考核同上舉例 ——代理商的激勵二 :市場信譽獎勵序號考核項目標準評分 1 價格管理 (現階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規定的批發和零售價格 l 每發現一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規定的銷售區域銷售產品 l 分銷商必須在規定區域內進行批發供貨前必須得到公司的認可 l 零售商必須在規定的零售區域內零售不得進行批發業務 l 每發現一次竄貨扣 10分 , 所竄的貨計入被竄地區的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權作降級處理或取消經銷商資格 , 并否決全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促銷宣傳 , 并提供必要的物質人力支持 l 每季度至少自行組織二次公司產品的促銷活動 l 每少開展一次促銷活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務 l 送貨及時 l 服務投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經銷商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5 分舉例 ——代理商的激勵三 :網絡開發獎勵 ?對于積極協助公司開發市場的經銷商 ,設立網絡開發獎勵 .區分一級分銷商和二級經銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區實際情況確定 ) 經銷商類型開發數量獎勵一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發經銷商銷售額提取 10% 新開發經銷商銷售額提取 20% 新開發經銷商銷售額二級經銷商 10 20 50 提取 5% 新開發經銷商銷售額提取 10% 新開發經銷商銷售額提取 20% 新開發經銷商銷售額舉例 ——營銷預算的形成與費用的控制同意申請否預算內預算外信息分析市場資訊銷售預測營銷計劃預算形成修正上級審批預算成立銷售公司大區公司合理銷售財務部公司財務部審批終止終止數據庫去年銷售情況使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動公關活動人員推銷廣告快速消費品的各種營銷費用比例的經驗值舉例 ——銷售人員激勵 —績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執行 ?工作態度 ?客戶服務 ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用＋ B 主要工作職責履行情況 ?安全 ?質量 ?領導 * ?績效管理 * ?財務管理和盈利性 ?團隊協作 ?培訓和發展 * ?實施 ?業務開拓 ?發現并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術實施能力＋ *: 僅對銷售經理舉例 ——銷售人員激勵 —薪酬方案銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核算的月薪 + 按績效考核單項指標計算的獎懲 + 由進銷差價產生的獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標按月考核 ? 根據單項指標完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同舉例 ——營銷表格設計 —分銷商年度評估表分銷商年度評估表區域經理：評估日期：年月日分銷商級別所屬區域負責人開始合作時間本年度累計回款（元）銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項目業務發展狀況發展潛力分析存在的問題下年度對策主管經理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區域經理填寫，上級主管經理批示舉例 ——營銷表格設計 —費用預算假設：營銷費用占預期銷售額的比例 = 合計目標區域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標區域的權重分別為 ( 根據市場潛力和公司戰略 ) 2 4 3 1 預期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權的營銷費用預算 450 160 180 20 15 900 加權后的營銷費用預算 360 160 198 36 986 加權后的營銷費用預算占總預算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預算 900 10% 非重點銷售區 ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發 ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責

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